Система АМАДЕУС

ряд   изменений.   Сегодня   наибольшую   популярность   приобрела    модель

«маркетингового  управления»,   то   есть   долгосрочного   планирования   и

прогнозирования, опирающаяся на исследования  рынка,  поведения  и  привычек

покупателя,  использование  комплексных  методов   формирования   спроса   и

стимулирования посредников, удовлетворение потребностей  конкретных  целевых

групп покупателей.  В  центре  современной  концепции  маркетинга  находится

потребитель.  И  если  до  последнего  времени  возможность  получения   его

«рентгеновского снимка»  представлялась  практически  нереализуемой,  то  со

становлением интерактивных каналов связи  мечты  о  «прозрачном»  покупателе

стали приобретать реальные формы.

     Отличительной   особенностью   Internet   как   новой   инфраструктуры

маркетинга и сбыта является тот факт, что здесь пока не  действует  основной

принцип рыночной экономики: спрос рождает  предложение.  Опыт  многих  стран

свидетельствует,  что  не  потребитель  определяет  объем  цифровых   услуг.

Напротив, поставщики и  производители  приходят  к  выводу  о  необходимости

вспрыгнуть на подножку отходящего экспресса «Internet».  И  объясняется  это

не только вопросами престижа, но и  опасением,  что  лучшие  места  на  этом

перспективном рынке расхватают другие. Кроме того, производители  товаров  и

прямые  поставщики  услуг  надеются  с  помощью  нового  канала  дистрибуции

избавиться от сонма посредников,  которые  заполонили  дорогу  к  розничному

торговцу и потребителю. В докладе «От посредника к ПО  промежуточного  слоя»

исследовательской  компании   Meta Group   прогнозируется,   что   благодаря

виртуальному  каналу  многие  из  них  и  в  первую  очередь   дистрибуторы,

страховые агенты и вторичные распространители туристических  услуг  потеряют

источник дохода. Еще один довод в пользу  присутствия  в  электронной  среде

высказал  Рагнал Нильссон,  директор  информационного   отдела   одного   из

крупнейших торговых домов в ФРГ Karstadt: его руководство опасается,  что  в

перспективе  новоиспеченные  маклеры,  обосновавшись  в  Internet  и  других

компьютерных  сетях,  смогут  вытеснить  традиционных  торговцев,  установив

прямые  взаимоотношения  потребителей  с  производителями.  Эту  перспективу

предсказывает и фирма Andersen Consulting. По ее прогнозу,  в  начале  этого

века до 50% универмагов прекратят свое существование.  Им  на  смену  придут

так называемые Consumer Response Center –  что-то  типа  электронных  столов

заказов,  которые  будут  располагать  значительно   большим   ассортиментом

товаров по сравнению с современными супермаркетами.

     Не менее  важным  преимуществом  электронных  каналов  является  более

тесный контакт с  покупателем.  «В  сети  клиенты  сообщают  о  себе  многие

данные, которые мы можем  использовать  в  своем  бизнесе»,  –  рассказывает

Нильссон. Он мечтает о том времени,  когда  однажды  купившему  горные  лыжи

можно  будет  сообщать  (по  факсу,  электронной  или   обычной   почте)   о

поступлении  товаров,  соответствующих  этой  же  целевой  группе,  например

альбомов на CO-ROM с описанием горнолыжных курортов.

     Интерактивный контакт  с потребителем обеспечивает  также  более  тесную

привязку их к фирме. Нильссон не сомневается в том,  что  в  век  глобальной

электронной торговли внимательное отношение  к  покупателю  станет  решающим

фактором в конкурентной  борьбе,  поскольку  соперник  будет  находиться  на

расстоянии одного щелчка мышью. Стремясь как можно  раньше  обозначить  свое

присутствие в киберпространстве, многие фирмы забывают, «а  некоторые  и  не

подозревают, что электронные каналы требуют новой  маркетинговой  стратегии,

рассчитанной на  получение  отдачи  через  определенное  (иногда  измеряемое

годами) время. Ошибаются те, кто  ждет  увеличения  сбыта  и  прибыли  после

нескольких десятков или сотен обращений к своему серверу.

     Виртуальные  каналы  в  первую   очередь   могут   быть   использованы

компаниями,  чья  продукция  ориентирована  на  конечного  пользователя.   К

продвижению по электронным каналам  пригодны  любые  товары,  которые  нужны

широкому кругу потребителей, но далеко  не  всегда  имеются  в  магазине  за

углом. К этой категории относятся и туристические путевки.

     Сегодня  в  Европе,  Америке  и  Азии  насчитывается   более   50 млн.

пользователей  сети  Internet.  В  нашей  стране  количество   пользователей

электронной почты не превышает 650 тыс., а  «Всемирной  паутины»  –  80 тыс.

человек. Однако не следует забывать,  что  в  России  и  странах  СНГ  темпы

развития  услуг  Интернет  в  2001 году  стали   опережать   соответствующие

американские показатели. Только в Москве рост числа  пользователей  Сети  за

этот год составил 400%. За тот же период  число  русскоязычных  серверов  во

всем мире увеличилось почти в 30 раз.

     Значение этих фактов  лучше  всего  понимают  профессионалы  в  области

маркетинга  и  рекламы.   Сейчас   они   ищут   возможность   охвата   новых

информационно-рекламных рынков. И одним из самых  привлекательных  считается

рынок русский.

     Русский – наиболее  распространенный язык в Европе:  его  понимает  35%

европейского   населения,   составляющего   555 млн.    человек.    Западные

профессиональные маркетологи знают это прекрасно.  Более  того,  по  оценкам

Билла Данлопа из  Ассоциации  евромаркетинга,  русскоязычное  информационное

пространство  –  одно  из   самых   перспективных   для   воплощения   новых

информационных проектов. Он также  считает,  что  Интернет  в  Европе  будет

развиваться в ближайшие годы преимущественно как  многоязычное  образование,

ибо 72% европейского населения попросту не понимает английского языка.

     Распространенный  язык  –  это  перспективное  информационно-рекламное

пространство.  И  оно  не  ограничивается   Европой.   Ведь   есть   еще   и

русскоговорящая Азия, есть обширная русская диаспора в США.  Это  гигантский

рынок, где со вниманием отнесутся к  товару  или  услуге,  рекламируемым  на

родном и понятном языке.

     Портрет «среднего»  пользователя Internet – это мужчина  от  20  до  40

лет, обычно  представитель  среднего  класса,  с  достатком  выше  среднего,

принимающий решения в семье и на работе. Однако,  нельзя  упускать  из  виду

тот факт,  что  стопроцентные  потребители  электронного  рынка,  которых  в

России, как указывалось выше, не более полумиллиона, имеют  родственников  и

друзей, в большинстве своем еще не познавших  возможностей  кибернетического

мира,  но  являющихся  его  косвенными   потребителями.   Наверное,   каждый

пользователь Internet сможет припомнить не один случай, когда он делился  со

своими знакомыми информацией, полученной в электронных каналах, в том  числе

и по их заказу.

     Электронный канал  маркетинга и сбыта – слишком  общее понятие. В  сетях

присутствует целый ряд служб, позволяющих его реализовать.  Одна  из  них  –

WWW  (World Wide Web  –  «Всемирная  паутина»)  –  стремительно  завоевывает

популярность во всем мире. Главное преимущество WWW  заключается  в  высокой

скорости распространения информации  любого  вида  (текстовой,  графической,

аудио, видео) и отсутствии дополнительных расходов на изготовление  печатной

продукции и оплату междугородных и международных почтовых  или  транспортных

тарифов. Важным свойством Web-публикаций  является  возможность  внесения  в

них в любое время  изменений.  Все  это  побуждает  компании  во  всем  мире

использовать «Всемирную паутину» в качестве канала  маркетинга  и  получения

заказов на свою продукцию на электронном рынке.

     Стремительное   развитие   Internet   постепенно   меняет    отношение

туристических  фирм  к  рекламе.  Так,   например,   некоторые   европейские

агентства стали  сокращать  объемы  публикуемой  газетной  рекламы,  отдавая

предпочтение  размещению  своей  информации  в  Internet.   Вместо   больших

рекламных объявлений, в  газетах  теперь  часто  можно  встретить  маленькие

блоки с указанием адреса информационной страницы агентства в Internet.

     Интернет дает возможность  проводить массовые  рекламные  кампании  при

минимальных  затратах.  Ведь  если  публиковать  коммерческую  информацию  в

популярном электронном издании, она станет доступна  миллионам  людей  всего

мира и не один день,  а  месяц,  квартал,  год.  За  сравнительно  небольшие

деньги в Сети можно разместить самые обширные сведения о фирме,  ее  товарах

и услугах, условиях работы с клиентами и т.д.

     Этот аспект отмечается  при разработке проектов продвижения  российского

турпродукта на иностранных рынках, в частности –  на  американском.  Сегодня

92 страны имеют в Нью-Йорке  свои  представительства,  и  все  они  наперебой

приглашают американцев посетить эти страны. В национальных  офисах  Франции,

Германии,  Греции,  Скандинавских  стран  представлено  огромное  количество

информационного материала и литературы об этих государствах.

     В  российском  же  представительстве  печатной  продукции   о   России

практически нет, так  что  приходится  рекламировать  страну  «на  пальцах»,

причем  от  такой  «рекламы»  теряются  миллионы  долларов.  Очевидно,   для

финансирования   туристической   рекламы   необходимо   объединить    усилия

туроператоров, создающих турпродукт, и государственных  структур,  поскольку

у государства сейчас нет средств для рекламы страны, а  частный  бизнес  еще

недостаточно окреп,  чтобы  самостоятельно  издавать  необходимые  красочные

буклеты и литературу.  Например,  за  издание  в  США  красочной  брошюры  в

30 страниц тиражом 10000 экземпляров  надо заплатить $40-50 тыс.

     И вот тут разрешение  проблемы видится  в  использовании  международных

компьютерных сетей: этот путь гораздо  дешевле  и  может  быстро  окупиться.

Особенно  это  относится  к  INTERNET,   у   которой   огромное   количество

пользователей. Сейчас уже введены  в  сеть  двадцать  компьютерных  страниц,

которые  доступны  потребителям  практически  всего  мира.  Только  за  март

2000 года эти страницы просмотрели  две тысячи потребителей. А в  апреле,  по

информации американского сервера, количество  потребителей  удвоилось,  т.е.

за два месяца  затраты,  связанные  с  подготовкой  российских  страниц  для

INTERNET, практически окупились.

     Когда вошел в строй  сервер  «Весь  туристский  Санкт-Петербург»,  его

создатели с удивлением обнаружили, что кроме иностранцев его услугами  стали

активна пользоваться петербургские пользователи Internet, запрашивая  фирмы,

организующие туры в Одессу и на Соловки.

     Содержание информации, размещенной  в  сервере,  разнообразно.  Прежде

всего, это общие сведения о туристском потенциале  и  достопримечательностях

города на Неве,  его  дворцах,  музеях  и  пригородах,  гостиницах,  прокате

машин.  В  информационных  блоках-страницах  помещена  информация   о   ряде

турфирм, их реквизитах, данные о  турах  и  другая  коммерческая  информация

партнеров. Реклама на страницах сервера размещается  как  в  сжатой,  так  и

развернутой форме.

     Пока говорить об  эффективности и значительных  результатах  от  работы

сервера  «Весь  туристский  Санкт-Петербург»  рано.   Но   по   его   адресу

еженедельно обращаются  до  250 пользователей  из  России  и  из-за  рубежа.

Большая часть обращений приходится на  желающих  приехать  в  Петербург  (до

90%). Примерно 10% – на потенциальных  партнеров  турбизнеса  из-за  границы,

среди которых – турфирмы и  сети  отелей.  Несколько  петербургских  турфирм

воспользовались  сервером  для  заказа  билетов  и   бронирования   мест   в

гостиницах, хотя для большинства  местных  фирм  бронирование  через  сервер

пока экзотика – психологически они еще не готовы к работе в сети Internet.

     Тем не менее, вероятно, уже в ближайшем будущем петербургские  фирмы  и

их  клиенты  начнут  шире  использовать   огромные   возможности   Internet,

позволяющей, в числе  прочего,  с  наименьшими  затратами  рекламировать  С-

Петербург на международном рынке.

 

   Комплексная характеристика  компании и внедряемой ИТ

 

     Компания ЗАО «Богемия  Сервис» организованна в 1995 году,  как  частная

компания,  занимающиеся  организацией  отдыха   в   пансионатах   ближайшего

Подмосковья. С 1997 года компания  стала  организовывать  туры  по  Золотому

Кольцу России. С 1998 года сфера  интересов  компании  расширилась  и  стала

охватывать всю Россию и ближайшее зарубежье, включая Крым.

     Таким образом, компания  занимает широкий сектор рынка  туризма, однако,

в последнее время, в связи с  ожесточением  конкуренции,  динамика  развития

компании стала заметно угасать. Экономическое положение  компании  приобрело

угрожающий  характер.  Выходом  из  сложившейся   ситуации   является   либо

сокращение  секторов  туристического  рынка,  и  узкая  специализация,  либо