Значение личных продаж в работе туристического агентства
Курсовая работа, 24 Июля 2014, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Объект – личные продажи в туристическом агентстве.
Предмет – процесс личных продаж в туристическом агентстве «Лагуна»
Цель нашей работы – разработать комплекс мероприятий по совершенствованию личных продаж в туристическом агентстве «Лагуна»
Содержание
Введение…………………………………………………………………………..3
1. Теоретические аспекты личных продаж……………………………………...5
1.1 Личная продажа в туристском предприятии………………………………5
1.2 Процесс личной продажи…………………………………………..............7
1.2.1 Прием клиента и установление контакта………………………………….8
1.2.2 Выявление потребностей клиента…………………………………………9
1.2.3 Представление продукта…………………………………………………..13
1.2.4 Преодоление возможных возражений……………………………………15
1.2.5 Осуществление продажи последующий контакт с клиентом…………..17
2. Характеристика турфирмы «Лагуна»………………………………………20
2.1 Общая характеристика турфирмы «Лагуна»……………………………20
2.1.1Миссия и цели турфирмы «Лагуна»……………………. ……………..21
2.1.2 Организационная структура турфирмы………………………………22
2.1.3Анализ внешней среды турфирмы………………………………………23
2.2 Характеристика личных продаж турпродукта в работе турфирмы «Лагуна»……………………
Вложенные файлы: 1 файл
KURSOVAYa.docx
— 83.65 Кб (Скачать файл)Количество участников в группе: 10 -16 человек.
В течение тренинга слушатель получит информационный материал. Занятия будут проводить, бизнес-тренеры, имеющие многолетний опыт работы в области туризма.
Занятие 1
«Продажи в бизнесе и в жизни»
Задача занятия: Сформировать единое, принятое всеми участниками понятие продажи, точно определить его место в бизнесе и жизни.
Понятия продажи
Роль продаж в бизнесе
Психологические аспекты продаж
Игра «Дерево ожиданий». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 2
«Этапы продажи»
Задача занятия: Показать, что любая продажа состоит из вполне определенных этапов. Показать, что каждый из этих этапов требует особого поведения и навыков. Отработать эффективное для каждого этапа поведение и закрепить необходимые для каждого этапа навыки.
Разбор особенностей каждого этапа:
1 Установление контакта с клиентом
2 Выявление потребностей клиента
3 Представление турпродукта
4 Преодоление возможных возражений
5 Процесс продажи и последующий контакт с клиентом
Игра «Звездный час». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 3
«Установление контакта с клиентом»
Задача занятия: выявить факторы, влияющие на формирование первого впечатления.
«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.
85% успеха при жесткой конкуренции
зависит от контакта!
Методы установления контакта.
Особенности подхода к клиенту.
Невербальное общение.
Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
Приёмы активного слушания.
Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
Игра «Дипломатический прием».Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 4
«Выявление потребностей клиента»
Задачи занятия: научиться профессионально выяснять потребности и желания клиентов, овладеть техниками разговоров.
- Техника задавания вопросов
- Техника слушанья
- «Углубленные разговоры»
Игра «Мне необходима помощь…!». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 5
«Эффективная презентация турпродукта»
Задача занятия: Показать способы презентации турпродукта, применимость способов. Сформировать у участников навыки проведения презентации.
Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
«Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают?
Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
Секреты презентаций.
Игра «Творческая жизнь». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 6
«Эффективная работа с возражениями»
Задача занятия: Выявить, элементы поведения при работе с возражениями.
Правила работы с возражениями.
Когда переходить к аргументации
Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
Игра «Паспорт проблемы». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Занятие 7
«Последующий контакт с клиентом»
Задачи занятия: научиться выяснять степень удовлетворения клиентом предложенным турпродуктом.
- Разговор по телефону –последующие контакты
- Последующие встречи. Работаем над контактом
- Универсальные техники последующего контакта с клиентом
Игра «Дистанция». Анализ игры.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.