Анализ розничного товарооборота, планирование (прогноз продаж) по предприятию

Система показателей товарооборота: объем товарооборота в стоимостном  выражении в текущих ценах; объем  товарооборота в стоимостном  выражении в сопоставимых ценах; ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам товаров; однодневный объем товарооборота; объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торговой группы; время обращения товаров, дни оборота; скорость товарооборота, число оборотов.

Структура розничного товарооборота отражает соотношение между продовольственными и непродовольственными товарами, ассортиментный состав продаж. Кроме того, розничный товарооборот характеризуется показателями товарных запасов и поступления ( закупки ) товаров.

Показатели реализации, товарных запасов и поступления балансово взаимосвязаны, что отражается формулами

Зн + П = Р + Зк,

Отсюда Р = Зн + П – Зк,

Зк + П = Р + Впр + Уе + Зк,

Отсюда Р = Зн + П – Впр - Уе - Зк,

где Зн, Зк - товарные запасы соответственно на начало и конец периода;

П - поступление ( закупка ) товаров;

Впр - прочие выбытия;

Запасы товаров по назначению:

1)  Товарные запасы текущего хранения.

2)  Товарные запасы длительного хранения:

а) целевые товарные запасы:

- запасы товаров для осуществления  определенных целей;

- товарные запасы товаров.

б) сезонные запасы товаров.

По единицам измерения:

1)  В абсолютном выражении:

а) натуральные ( штуки, пары );

б) стоимостные (рубли, копейки ).

2)      В относительном выражении (длин обороту ).

По размеру:

1)  Максимальные товарные запасы.

2)  Средние товарные запасы.

3)  Минимальные товарные запасы.

По срокам измерения:

1)  На начало года.

2)  На конец года.

3)  Средние товарные запасы за определенный период ( месяц, квартал, год).

 

Глава 2 Методические аспекты розничного товарооборота

2.1 Анализ розничного  товарооборота

Анализ розничного товарооборота  осуществляется с целью выявления  несоответствия сложившихся представлений  в торговом предприятии о рынке  с реальной ситуацией, чтобы произвести необходимые изменения, которые позволят увеличить объем продаж и прибыль. В ходе анализа определяется правильность оценки предприятием своих возможностей и возможностей конкурентов, а также правильность подходов к требованиям рынка.

Анализ розничного товарооборота  производится в фактических и сопоставимых ценах в следующей последовательности:

1. Изучается объем товарооборота,  динамика, состав, структура, по методам  продажи.

2. Строится индексная цепочка  взаимосвязи показателей.

3. Делается факторный анализ.

4. Выявляются резервы роста.

5. Определяются возможности учета  неиспользованных резервов при  планировании объема реализации  на будущий период.

Развитие розничного товарооборота  оценивается с применением следующих  видов анализа:

А) анализа по временным рядам;

Б) оперативного;

В) сравнительного;

Г) стратегического.

Анализ по временным рядам.

Динамика розничного товарооборота  характеризуется временными рядами, построенными за ряд истекших периодов с учетом изменения цен.

Индекс товарооборота в фактических  ценах или в ценах соответствующих лет отражает изменение в анализируемом периоде объема реализации и цен на проданные товары.

Обязательным условием достоверности  построенных временных рядов  является выражение товарооборота  в одинаковых ценах, т.е. расчет индекса  физического объема товарооборота, если предприятие ведет количественный и стоимостной учет.

Оперативный анализ.

Значимость оперативного анализа  в современных нестабильных условиях переходного периода с ориентацией  целей на прибыль, обеспечение конкурентоспособность  значительно возросла. Оперативный анализ позволяет сделать своевременную корректировку управленческих решений, что дает возможность достичь запланированных целей развития.

Оперативный анализ осуществляется по данным ежедневного поименного учета  продаж в стоимостном выражении в целом по предприятию, его подразделениям. Количества покупок за этот же период определяется по чекам. На основании ежедневного учета производится накопительный по пятидневкам, декадам от поставки до поставки, в сравнении с планово-расчетными показателями, с нормативом, с однотипными предприятиями.

Оперативный учет и накопительный  анализ ведутся в журналах в производительном виде. В ходе его необходимо отразить цели анализа и его задачи. Ежедневный учет возможно определить:

улучшается или ухудшается продажа из месяца в месяц;

какие изделия (услуги) продаются хорошо, какие плохо;

в какой части города (местожительства) те или иные изделия имеют наибольший спрос;

наблюдаются ли в продаже за последний  год существенные взлеты и падения;

сколько заказов на покупку какого-то товара вы получили от покупателя за последние 12 месяцев;

известно ли общее количество продаж и заказов не только в стоимостном, но и натуральном исчислении;

какую прибыль или убыток приносит реализация конкретного ассортимента;

какие товары выходят из моды;

какое время года способствует продаже, какое - нет;

изделия каких поставщиков, с каким  оформлением и каких моделей  предпочитают покупатели в первую очередь;

как идут дела в подведомственных подразделениях;

как реализуются новые товары, не теряют ли рынок сбыта старые.

Подобный учет продаж позволяет  не только оценить состояние продаж, но и выявить причины их уменьшения, что даст возможность принять  правильные управленческие решения  по устранению негативных моментов, ускорению оборачиваемости товаров и снижению издержкоемкости торгового процесса, а тем самым и повышению конкурентноспособности фирмы.

Основными причинами снижения объема продаж могут быть действия конкурентов; устаревший ассортимент; ассортимент, не соответствующий спросу покупателей; узость ассортимента (артикулы не отличаются друг от друга); неудовлетворительное обслуживание; неэффективная работа коммерческих служб, некачественное и неполное исполнение коммерческих функций; товар поступает с опозданием и не в таких объемах, как это необходимо для развития товарооборота.

В зарубежной практике накопительный  анализ органичен недельным циклом. В предпринимательстве этот цикл считается наиболее удачным, и он связан со сроками выплаты заработной платы. В торговле и сфере обслуживания неделя – еще более естественный отрезок времени. Каждый день недели по объему проданных товаров имеет ярко выраженный характер, что отражает множество факторов. В понедельник накопившаяся за выходные дни усталость сопровождается снижением покупательских намерений, по пятницам – спешка и сборы, поездки за город. Походы за покупками и истощившиеся запасы продуктов в кладовой и холодильниках, полный кошелек в день получки и пустой – за день до нее (как известно, за рубежом заработная плата выплачивается еженедельно, в нашей практике установлен 15 – дневный интервал).

Качественный оперативный учет в разрезе ассортиментной структуры  розничного товарооборота возможен при помощи ЭВМ и многосчетчиковых кассовых машин, агрегированных со специальными приставками.

Важным условием обеспечения управляемости  процессом развития розничного товарооборота  служит ритмичность реализации товаров  за тот или иной промежуток времени. Требования к ритмичности обусловливаются  не только непрерывностью потребления  и производства, но и необходимостью обеспечения поступательного выполнения планового задания, что обеспечит своевременность поступления денег на расчетный и оплаты счетов за поставку товаров, ускорение товарооборачиваемости, а тем самым прибыльность и конкурентноспособность. Нормально работающие предприятия имеют относительно постоянную величину товарооборота по дням недели с учетом специфики продажи товаров каждого дня.

Коэффициент ритмичности выражается числами от 0 до 1. Приближение показателя к 0 свидетельствует о неритмичности реализации, а к 1 – о более ритмичной работе розничного торгового предприятия.

Сравнительный анализ розничного товарооборота  проводится в целях оценки позиций  предприятия на рынке и выявления  резервов роста объема продаж в сравнении  с другими предприятиями, нормативами, с достижениями наиболее удачливых конкурентов. Сравнивают обычно следующие показатели: общий объем розничного товарооборота, темп роста сопоставимого товарооборота, удельный вес в товарообороте основных товарных групп, средний оборот на одного продавца и на одного работающего, удельный вес мелкооптовой продажи, среднюю стоимость покупок, формы продажи, режим работы.

При проведении сравнительно анализа  чаще всего используются методы группировок, ранжирование. Группировка предприятий  производится в зависимости от товарного  профиля магазина, степени их специализации, форм продажи, торговой площади, форм собственности.

Стратегический анализ.

В основе современного анализа работы предприятий лежит анализ стратегий. Известно несколько подходов к проведению такого анализа: анализ стратегий по Минцбергу и анализ конкуренции по Портеру.

По Минцбергу различают три  различных типа развития стратегии: плановая модель, модель предпринимательского типа, модель обучения на опыте.

По плановой модели определение  стратегии – это обдуманный, осознанный и контролируемый процесс. Эта модель рассматривает стратегию как процесс планирования и предполагает, что за определением стратегии последует ее реализации.

По модели предпринимательского типа формулировка стратегии – это  полуосознанный процесс, который происходит в уме лидера – предпринимателя.

Модель обучения на опыте основана на следующих моментах: определение  стратегии развивающихся и одновременно повторяющихся процессов требует  взаимной отдачи и восприимчивости; стратегия представляет собой модель, чутко реагирующую на воздействие  внешних факторов.

Осмысление вышепредложенных моделей  показало, что успех фирмы зависит  от умелого сочетания всех трех моделей.

Анализ конкуренции по Портеру  содержит ответы на следующие вопросы:

1.  Каковы шансы ваших конкурентов на успех.

2.  Как данный конкурент скорее всего отреагирует на возможные стратегические ходы других конкурентов.

3.  Как отреагировали бы конкуренты на возможные многочисленные изменения в отрасли и внешнем окружении.

4.  С кем в отрасли вы хотели бы соперничать и какими средствами.

На рынке действует пять сил  конкуренции: проникновение новых  конкурентов; угроза появления на рынке  новых товаров – субститутов, произведенных по новой технологии; возможности покупателей; возможности  поставщиков; конкуренции между  компаниями, укрепившимися на рынке.

Интенсивность конкуренции определяется следующими факторами: большое число  конкурентов или примерное равенство  сил; медленный рост отрасли; высокий  уровень постоянных издержек в виде накладных расходов или стоимости  товарно – материальных запасов; отсутствие уникальности; количественный скачок в мощностях; различного рода конкуренты; высокая стратегическая значимость; высокие выходные барьеры.

Поставщики оказывают сильное  давление на потребителей, угрожая  поднять цену, снизить качество товаров, в условиях дефицита продать товар другому покупателю. Сильные поставщики могут снизить прибыльность продажи товаров в рознице, так как не всегда удается покрыть рост издержек значительным ростом цен.

Применительно к розничному товарообороту  стратегический анализ означает: проверку своей стратегии на конкурентоспособность посредством оценки правильности применения различных стратегических моделей.

2.2 Планирование розничного  товарооборота. Прогноз продаж

Прогноз продаж включает как субъективный так и объективный элементы. Процессы планирования – определение ключевых факторов экономической ситуации, подбор исходной информации, анализ развития товарооборота в прошлом периоде.

В практической деятельности сочетаются долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный  прогнозы.

Долгосрочный и среднесрочный  прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.

Краткосрочный прогноз – тактика  фирмы. Она касается плана товарооборота, финансов, объема закупки товаров.

План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).

Объем и структура розничного товарооборота  должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения  в товарах в соответствии с  его спросом, а с другой – необходимый  для дальнейшего развития предприятия  размер прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и « от частному к общему». Подход « от частного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.

Методы прогнозирования могут  быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов.

Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие  исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.

Для планирования розничного товарооборота  могут быть применены следующие  методики его расчета: с учетом получения  необходимых доходов, место расположения торгового предприятия, исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные, изменения в зоне обслуживания, нормативов, на основе платежеспособного спроса.

Методика планирования товарооборота с учетом потребности  в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такого объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся          у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.