Разработка сбытовой стратегии фирмы
Курсовая работа, 23 Апреля 2012, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Целью работы является разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб».
Задачами исследования являются:
− определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
− рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
− установить особенности разработки и управления сбытом продукции организации;
− выполнить анализ внутренней и внешней среды ООО «Мосавторемснаб»;
− выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегии в ООО «Мосавторемснаб»;
− разработать новую более совершенную сбытовую стратегию в ООО «Мосавторемснаб».
Содержание
Введение 3
1 Теоретические основы управления и разработки сбытовой стратегии 5
1.1 Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии организации 5
1.2 Пути формирования сбытовой стратегии фирмы 7
1.3 Особенности разработки и управления сбытом 9
Глава 2. Разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб» 14
2.1 Общая организационно-правовая характеристика предприятия 14
2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия 15
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 21
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 27
Заключение 33
Список использованной литературы 35
Вложенные файлы: 1 файл
Разработка сбытовой стратегии фирмы.doc
— 385.50 Кб (Скачать файл)Как мы видим наиболее слабым аспектом внутренней среды ООО «Мосавторемснаб» является сбыт, а именно менеджера по управлению сбытом. Это приводит к тому, что управленческие решения зачастую приходится принимать интуитивно без опоры на исследовательские данные.
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб»
Следует отметить, что отдела сбыта в ООО «Мосавторемснаб» нет, поэтому все обязанности по данному направлению лежат на экономисте.
Сбытовая стратегия ООО «Мосавторемснаб» ориентирована на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее товаров; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
Сбыт продукции в ООО «Мосавторемснаб» представляет собой последовательность операций, выполнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия – получения прибыли от продажи продукции. Сбытовая стратегия в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя следующие основные этапы, которые можно разделить на три основные группы: подготовительная деятельность; продажа продукта; послепродажное обслуживание и предложение дополнительных услуг.
Продажа продукции в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя: контакт с потенциальным клиентом; убеждение клиента в необходимости приобретения продукции ООО «Мосавторемснаб»; оформление договора, акта продажи после получения согласия клиента на приобретение продукции.
Послепродажное обслуживание продукции в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя: информационный обмен с клиентами по поводу приобретенного вида продукции; предоставление консультационных и юридических услуг клиенту; содействие в ликвидации последствий брака продукции.
В целом ООО «Мосавторемснаб» в сфере сбыта выполняет следующие функции:
1. Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;
2. Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;
3. Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;
4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;
5. Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи;
6. Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.
Отметим, что из-за отсутствия отдела сбыта в сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» существует ряд проблем, которые поможет нам определить SWOT-анализ сбытовой деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее – установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования сбытовой стратегии организации. Для установления связей составляется матрица SWOT. Произведем SWOT-анализ сбытовой деятельности филиала ООО «Мосавторемснаб» (таблица 2.8).
Таблица 2.8
Матрица SWOT-анализа сбытовой деятельности ООО «Мосавторемснаб»
Внешняя среда | Оценка (баллы) | Возможности | Оценка (баллы) | Угрозы | Оценка (баллы) | ||||
Внутренняя среда | Нововведения в области продаж и сбыта в ООО «Мосавторемснаб» | 3 | Тенденции развития экономики России в целом | 3 | |||||
Опыт работы на рынке | 3 | Устаревание кадровой политики ООО «Мосавторемснаб» | 3 | ||||||
Условия расчетов | 2 | Высокие сборы и пошлины | 3 | ||||||
Направление развития политической системы | 2 | Нестабильность работы посредников ООО «Мосавторемснаб» | 2 | ||||||
Действующие законодательные акты | 2 | Социальные условия жизни | 2 | ||||||
Тенденции уровня образования работников ООО «Мосавторемснаб» | 1 | Уровень налоговых ставок | 1 | ||||||
Сильные стороны | 1. Использование нововведений в области технологий продажи продукции за счет конкурентной силы компании и направления развития политической системы; 2. Выход на новые рынки продаж за счет высоко рейтинга среди потребителей; 3. Долгосрочные отношения с потребителями; | 1. Возможная потеря производителей; 2. Отсутствие системы переквалификации кадров; 3. Недостаток средств для перевооружения компании. | |||||||
Географическое расположение | 3 |
| |||||||
Постоянные исследования и разработки в области продаж продукции | 3 | ||||||||
Организация управления |
| ||||||||
Продажа под конкретного потребителя | 2 | ||||||||
Организационная культура | 2 | ||||||||
Конкурентная сила посредников | 1 | ||||||||
Слабые стороны | 1) Улучшение технического уровня продаж продукции, за счет повышения уровня технической подготовки кадров; 2) Возможность использования новых видов продукции; 3) Разработка стратегии ООО «Мосавторемснаб», базирующейся на сбыте продукции; 4) Внедрение менеджера по сбыту. | 1) Моральное старение действующей технологии в сфере функционирования предприятия; 2) Рост налоговых ставок; 3) Невозможность долгосрочного планирования. | |||||||
Технический уровень оснащенности | 3 |
| |||||||
Близкое месторасположение конкурентов | 2 | ||||||||
Финансы |
| ||||||||
Устаревшее способы сбыта продукции | 2 | ||||||||
Персонал | 1 | ||||||||
Маркетинг | 1 | ||||||||
Таблица 2.9
Перечень стратегических проблем в сфере сбыта продукции ООО «Мосавторемснаб»
Поле матрицы SWOT |
Стратегические проблемы | Оценка |
СиВ | - Использование нововведений в области технологий продажи продукции за счет конкурентной силы компании и направления развития политической системы; - Выход на новые рынки продаж за счет высоко рейтинга среди потребителей; - Долгосрочные отношения с потребителями; | 2 |
СлВ | - Улучшение технического уровня продаж продукции, за счет повышения уровня технической подготовки кадров; - Возможность использования новых видов продукции; - Разработка стратегии ООО «Мосавторемснаб», базирующейся на сбыте продукции; - Внедрение менеджера по сбыту. | 3 |
СиУ | - Возможная потеря поставщиков; - Отсутствие системы переквалификации кадров; - Недостаток средств для перевооружения компании. | 2 |
СлУ | - Моральное старение действующей технологии в сфере функционирования предприятия; - Рост налоговых ставок; - Невозможность долгосрочного планирования. | 3 |
Таблица 2.10
Перечень стратегических альтернатив развития сбытовой политики ООО «Мосавторемснаб»
Поле матрицы SWOT | Стратегические альтернативы | Оценка |
СиВ | Развитие продаж за счет удобного географического расположения близ наиболее постоянных и надежных потребителей товаров и услуг. | 2 |
СлВ | Внедрение менеджера по сбыту. | 2 |
СиУ | Расширение направлений предоставления товаров и услуг | 3 |
СлУ | Экономия издержек | 3 |
Далее распределим стратегические проблемы предприятия в сфере сбыта продукции ООО «Мосавторемснаб» по степени значимости, по следующим типам: наиболее важные проблемы; очень важные проблемы; не очень важные проблемы.
Таблица 2.11
Стратегические проблемы развития сбытовой политики ООО «Мосавторемснаб»
Формулировка стратегических проблем | Оценка значимости проблем | Возможные варианты решения | |
Наиболее важные проблемы |
|
| |
1. Моральное старение действующей технологии продаж продукции ООО «Мосавторемснаб» | 3 | Введение менеджера по сбыту продукции в организационную, структуру предприятия, постоянное прослеживание инноваций в данной отрасли | |
2. Рост налоговых ставок | 2 | Минимизация издержек продаж | |
Очень важные проблемы |
|
| |
1. Возможная потеря посредников в работе | 2 | Заключение долгосрочных договоров с посредниками | |
2. Отсутствие системы переквалификации кадров, за счет этого возможно устаревание знаний персонала и снижение активности предприятия на рынке. | 1 | Постоянные отчисления средств на переквалификацию кадров | |
3. Снижение спроса на продукцию | 2 | Проведение рекламной компании | |
Не очень важные проблемы |
|
| |
1. Уровень информированности потребителей | 2 | Необходимость работы посредническими предприятиями | |
2. Отсутствие маркетинговых мероприятий в ООО «Мосавторемснаб» | 1 | Изучение спроса и проведение рекламной компании | |