Разработка сбытовой стратегии фирмы
Курсовая работа, 23 Апреля 2012, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Целью работы является разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб».
Задачами исследования являются:
− определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
− рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
− установить особенности разработки и управления сбытом продукции организации;
− выполнить анализ внутренней и внешней среды ООО «Мосавторемснаб»;
− выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегии в ООО «Мосавторемснаб»;
− разработать новую более совершенную сбытовую стратегию в ООО «Мосавторемснаб».
Содержание
Введение 3
1 Теоретические основы управления и разработки сбытовой стратегии 5
1.1 Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии организации 5
1.2 Пути формирования сбытовой стратегии фирмы 7
1.3 Особенности разработки и управления сбытом 9
Глава 2. Разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб» 14
2.1 Общая организационно-правовая характеристика предприятия 14
2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия 15
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 21
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 27
Заключение 33
Список использованной литературы 35
Вложенные файлы: 1 файл
Разработка сбытовой стратегии фирмы.doc
— 385.50 Кб (Скачать файл)Оценка конкурентной позиции ООО «Мосавторемснаб» на рынке проводилась с помощью метода экспертных оценок.
Для этого были учтены мнения экспертов – работников ООО «Мосавторемснаб» – которые имеют длительный опыт работы в данной отрасли.
Шкала весов (оценок значимости отдельных показателей): 1 – наименее значимый для достижения конкурентной позиции; 10 – наиболее значимый показатель. Шкала оценок: 1 – ограничено; 2 – неудовлетворительно; 3 – удовлетворительно, средний уровень; 4 – хорошо; 5 – отлично.
Анализируя данные таблицы 2.2, можно сказать, что основными конкурентами ООО «Мосавторемснаб» являются ООО «Смартэк», ООО «Сигма-авто».
Анализ клиентов. Основными клиентами ООО «Мосавторемснаб» являются как крупные предприятия города Москвы и области так и отдельные физические лица. Рассмотрим в таблице 2.3 влияние факторов непосредственного окружения на ООО «Мосавторемснаб».
Таблица 2.3
Анализ факторов микросреды ООО «Мосавторемснаб»
Группа факторов | Фактор | Проявление | Влияние на организацию | Возможная реакция |
1. Потребители | Снижение платежеспособного спроса | Снижение спроса | Падение продаж и прибыли | 1.Снижение затрат 2. Более активное продвижение товаров |
2. Поставщики | Поставщики и субподрядчики | Увеличение стоимости товаров | Рост затрат и как следствие удорожание товаров | Поиск новых поставщиков или пересмотр условий договора при возможности |
3. Конкуренты | Средний уровень конкуренции | Уровень конкуренции растет | Уменьшение доли рынка | 1. Отслеживание деятельности конкурентов 2. Диверсификация деятельности |
Как видно из анализа микросреды ООО «Мосавторемснаб» основными угрозами являются: снижение платежеспособного спроса на продукцию ООО «Мосавторемснаб»; рост уровня конкуренции.
Проведение анализа внутренней среды ООО «Мосавторемснаб» необходимо для оценки внутренних источников конкурентных преимуществ организации.
Сбыт. Отдел сбыта как функция не выделен в ООО «Мосавторемснаб». Это является безусловным минусом для управления спросом, проведения сбытовой политики и др.
Финансы. Краткая технико-экономическая характеристика ООО «Мосавторемснаб» приведена в таблице 2.4.
Таблица 2.4
Краткая технико-экономическая характеристик ООО «Мосавторемснаб»
Наименование показателя | Единица измерения | 2009 г. | 2010 г. | Коэффициент роста |
2010/2009 | ||||
Выручка от продаж | тыс. руб. | 6183,60 | 6509,00 | 1,05 |
Среднесписочная численность персонала | чел. | 13 | 14 | 1,07 |
Себестоимость товаров и услуг | тыс. руб. | 4750 | 4960 | 1,04 |
Чистая прибыль | тыс. руб. | 293,50 | 298,00 | 1,05 |
Оценку обеспеченности ООО «Мосавторемснаб» собственными оборотными средствами и рабочим капиталом с помощью относительных показателей проиллюстрируем только по СОС. В данном случае сумма долгосрочных обязательств незначительна, а значит, суммы рабочего капитала и СОС практически совпадают.
Результаты анализа представлены в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Показатели обеспеченности собственными оборотными средствами ООО «Мосавторемснаб»
Показатель | 2009 | 2010 | Отклонение |
Коэффициент маневренности | 0,34 | 0,34 | - |
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | 0,85 | 0,78 | -0,07 |
Коэффициент обеспеченности оборота собственными оборотными средствами | 0,44 | 0,46 | 0,02 |
В отчетном 2010 году ООО «Мосавторемснаб» имеет высокую мобильность собственного капитала (34% собственных источников финансирования вложены в оборотные активы). Уровень обеспеченности оборотных активов и объема реализации собственными оборотными средствами также нужно признать высоким.
Проанализируем результаты финансовой деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Анализ значений показателей и выводы о финансовом состоянии ООО «Мосавторемснаб» представлены в таблице 2.6.
Таблица 2.6
Анализ значений показателей и выводы о финансовом состоянии ООО «Мосавторемснаб»
Показатели | Граничные значения | 2009 | 2010 | Изменение | ||||
Показатель ликвидности | ||||||||
Ктл | 1 - 2 | 1,88 | 2,09 | +0,21 | ||||
Показатели структуры капитала | ||||||||
Ка | 0,5 | 0,56 | 0,57 | +0,01 | ||||
Показатели рентабельности | ||||||||
Рп | - | 0,047 | 0,047 | - | ||||
Финансовое положение ООО «Мосавторемснаб» можно считать устойчивым, если не менее 50% финансовых ресурсов покрывается его собственными ресурсами (Ка0,5). В нашем случае коэффициент автономии имеет значение больше пограничного, значит организация финансово устойчивая. Анализ показывает, что в 2010 году, несмотря финансовый кризис в России, ООО «Мосавторемснаб» сумело улучшить финансовые показатели. Анализ показателей прибыльности также свидетельствует о повышении эффективности деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Сведем рассмотренные данные в следующую таблицу 2.7.
Таблица 2.7
Внутренняя среда ООО «Мосавторемснаб»
Аспект среды | Сильные стороны | Слабые стороны |
1. Кадры | 1. Современная система управления персоналом и стимулирование труда 2. Демократичность отношений и командный дух 3. Низкая текучесть кадров | 1. Возникают большие проблемы в случаях болезни сотрудников 2. Возникновение постоянных авралов
|
2.Сбыт | 1. Отсутствие дополнительных затрат на сбыт | 1. Отсутствие менеджера по управлению сбытом, который бы стимулировал сбыт продукции. |
3. Производство (ассортимент услуг) | 1. Перспективный сегмент рынка 2. Высокая ориентация на конкретные нужды клиента | 1. Высокая цикличность спроса на товары; 2. Услуги плохо сегментированы |
4. Финансы | 1. Хорошее финансовое состояние компании | 1. Высокие издержки. 2. Периодический кризис ликвидности |