Контрольная работа по "Менеджменту"

 

Содержание

 

1. понятие и сущность переговоров, их классификация.
2. Основные подходы к переговорам и практические приемы, применяемые на них.
3. Национальные особенности и стили, проведения переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1) Понятие и сущность переговоров, их классификация.

Переговоры -- это средство взаимосвязи между  людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют совпадающие либо противоположные  интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к  согласию.

Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с  разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид по этапам:

1. Подготовка  переговоров

2. Проведение переговоров

3. Решение  проблемы (завершение переговоров)

4. Анализ итогов  деловых переговоров

2. Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров  всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

° четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую  проблему. Инициатива на переговорах  будет у того, кто лучше знает  и понимает проблему;

° обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может быть несколько проектов;

° наметить моменты  своей неуступчивости, а также  проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в  переговорах;

° определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер  по переговорам;

3) предмет  переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация  переговоров.

Классификация переговоров, основанная на выделении  различных целей их участников:

1. Переговоры  о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).

2. Переговоры  о нормализации (их цель – перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).

3. Переговоры  о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).

4. Переговоры  по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д.).

2) Основные  подходы к переговорам и тактические  приемы, применяемые на них.

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг и совместный с партнером поиск решения проблемы. В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся "выторговать" (отсюда название - "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Чем жестче торг, тем лучше  перспективы для участника в  реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход  к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены. Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.

Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различными являются и сами процессы их ведения. При торге  стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как  можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.

Подход к  переговорам как к совместному  с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

Иногда партнерский подход называется "совместным с партнером решением проблемы", но такая характеристика (название) представляется не совсем точной, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно, независимо от подхода, - в этом состоит основная функция переговоров.

В рамках одних  и тех же переговоров обычно наблюдаются  колебания на прямой "торг - совместный с партнером анализ проблемы". Иными словами, степень выраженности торга или совместного с партнером анализа проблемы не является заданной на протяжении всего переговорного процесса. В ходе переговоров их участники могут ориентироваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, - все зависит от целого комплекса различных по своему характеру причин. Это типичное явление практически для любого переговорного процесса.

3. Национальные особенности и стили проведения переговоров

Переговоры сегодня стали неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса, и являются одним из основных способов контакта с партнерами и контрагентами компании.  Коммерческие переговоры имеют своей задачей достижение договоренностей по поводу взаимовыгодного обмена ресурсами и дальнейшего сотрудничества, при этом показателем успешно проведенных переговоров является явное или завуалированное принуждение  партнера по переговорам выбрать тот вариант решения проблемы, который наиболее выгоден его оппоненту.  При этом стили ведения переговоров могут быть совершенно различными – от жесткого доминирования до мягкого и уступчивого поведения во время переговоров.

Стили ведения  переговоров имеют множество классификаций в зависимости от поведения, избираемого их участниками, и их готовности к сотрудничеству и компромиссу. Доминирующий стиль характеризуется определенной «упертостью», «твердолобостью» переговорщиков, их отказом идти на уступки, отстаиванием позиций до последнего.  Стиль ухода характерен для переговорщика, который не настроен на сотрудничество и пытается избежать сильного давления оппонента. Эти стили ведения переговоров (доминирование и уход) нередко ведут к затяжным переговорам и невозможности найти приемлемый вариант решения проблемы. Более результативными оказываются такие стили ведения переговоров, как уступающий, компромиссный и стиль сотрудничества.

Уступающий  стиль свойственен тем переговорщикам, которые готовы к сотрудничеству и нахождению решений, устраивающих стороны в равной степени. Обычно такой стиль переговоров характерен при обсуждении непринципиальных вопросов, уступка в решении которых в пользу оппонента дает переговорщику кредит доверия с его стороны, который можно будет использовать в более важных переговорах.

Компромиссный стиль переговоров  обычно присутствует в тех случаях, когда в переговоры вступают примерно равные по силам компании-«соперники»,  отстаивающие свои интересы довольно твердо, однако готовые услышать партнера и пойти на сотрудничество. Стиль сотрудничества – один из самых результативных при ведении переговоров, так как позволяет сторонам совместно искать и находить оптимальные пути решения возникающих вопросов.

Национальные стили  ведения переговоров также значительно  отличаются друг от друга. Это обусловлено  особенностями культур, глубиной и прочностью национальных традиций и традиций ведения бизнеса, а также не в последней степени — уровнем профессионализма переговорщиков. Стили ведения переговоров, например, у американских и японских бизнесменов совершенно различны. Например, американский стиль вести переговоры довольно неформальный, динамичный. Американцы не склонны отвлекаться на высокие материи, а предпочитают решать конкретные вопросы. Немецкие бизнесмены пунктуальны, педантичны и  отличаются детальной проработкой своей позиции. Итальянцы склонны к проявлению эмоций и завязыванию личных контактов, зачастую  решая вопросы в неформальной обстановке. Своеобразные стили ведения переговоров у коммерсантов из Азии: им свойственны умеренный темп, отсутствие эмоций и стремление избежать открытой конфронтации.

Необходимо отметить, что  хотя стили ведения переговоров  у каждой нации различны, это не является препятствием, и не означает, что бизнесмены из разных стран не смогут договориться между собой. Просто в ходе переговоров необходимо будет  уделять внимание определенным нюансам.