Типовые контракты в международной торговле

Специальные условия (условия об исключительности):

продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи своих товаров на обозначенной территории или в указанной номенклатуре;

установление дополнительных обязанностей продавца включать в контракты с другими покупателями условия об отказе последних от продажи товаров на территории действия первого договора;

условия об обязанности покупателя покупать товары только у своего продавца (устанавливаются значительно реже;

оговаривается минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически покупать у продавца (установление квоты продаж);

согласование ценовой политики;

участие покупателя во всех маркетинговых и рекламных кампаниях продавца и обязательное участие покупателя в рекламе товаров при их перепродаже;

информирование производителя об объемах и особенностях спроса на товары на данной территории и других данных маркетингового, организационного и финансового характера;

участие фирмы-производителя в оборудовании торговых и демонстрационных залов, обучении персонала и установлении стандартов обслуживания;

закрепление за продавцом права контроля за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя.

 

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

В рамках курсовой работы предлагается заключить договор с российским КФХ «Побыхово» на поставку универсально-пропашного трактора Беларус-510/512 производства РУП «Минский тракторный завод».

Трактора Беларус-510/512 предназначен для выполнения различных сельскохозяйственных работ с навесными, полунавесными и прицепными машинами и орудиями, погрузочно-разгрузочных работ, работ на транспорте, в растениеводстве, животноводстве и садоводстве.

Комплектация по заказу:

Тягово-сцепное устройство ТСУ-2 (гидрокрюк),

Совмещённое прицепное устройство (маятник и гидрокрюк),

Грузы балластные задних колёс,

Грузы балластные передние,

быстросоединяемые разрывные муфты,

шланги сцепки,

проставки для сдваивания задних колёс

 

Рисунок 2.1 – Трактор Беларус-510/512 производства РУП «Минский тракторный завод»

 

Технические характеристики трактора Беларус-510/512:

 

 

 

2.1 Расчёт базовой экспортной цены

 

Удельные переменные издержки, связанные с производством и экспортом трактора Беларус-510/512 составляют 8000$/шт. Постоянные текущие издержки равны 800000 $/год. Ставка налога на прибыль Нпр=24%. Предприятие-экспортер не платит НДС.

Расчет базовой экспортной цены проводим по методу установления цены с учетом спроса.

Прогнозируется кривая спроса на товар.

Исследование позволило получить следующую зависимость объема спроса от уровня цен.

 

Таблица 2.1.1 – Зависимость объёма спроса от уровня цен

Внешнеторговая цена, $/шт.	Объем спроса, шт./год
19000	250
20000	230
21000	210
22000	190

 

Определяем величину балансовой прибыли для каждого значения цены.

 

Таблица 2.1.2 – Расчёт величины балансовой прибыли

Внешнеторговая цена, $/шт.	Объем спроса, шт./год	Объем продаж, $/ год	Перем.текущ.издержки., $/ год	Постоянные текущ.издержки, $/ год	Совокупные текущие издержки, $/ год	Балансовая прибыль, $/ год
19000	250	4750000	2000000	800000	2800000	1950000
20000	230	4600000	1840000	800000	2640000	1960000
21000	210	4410000	1680000	800000	2480000	1930000
22000	190	4180000	1520000	800000	2320000	1860000

 

 

Объем продаж, $/ год = N*Pвнешнеторг.;

 

Объем продаж1 =19000*250=4750000 $/ год;

 

Перем.текущ.издержки, $/ год = N*Сперем.;

 

Перем.текущ.издержки1 = 8000*250=2000000 $/ год;

 

Совокупные текущие издержки, $/ год = Перем.текущ.изд.+Пост.текущие изд.;

 

Совокупные текущие издержки1 = 2000000+800000=2800000 $/ год;

 

ПБ, $/ год = Объем продаж-Совок.тек.изд.;

 

ПБ1 = 4750000-2800000=1950000 $/ год

Максимальная величина прибыли достигается при цене 20000 $ и объеме экспорта 230 шт./ год.

Для принятия окончательного решения об уровне базовой цены необходимо выяснить целесообразность экспорта товара при цене 20000 $. Данный уровень цены гарантирует получение максимально возможной прибыли, но не эффективность проекта в целом. Далее необходимо оценить уровень эффективности инвестиций, связанных с реализацией проекта.

 

ЧП=ПБ*(1-Нпр);

 

ЧП=1960000*(1-0,24)=1489600 $/ год.

 

Еф=ЧП/Перем.текущие изд.;

 

 

Еф=1489600/1840000=0,81%

Допустим, желаемая норма чистой прибыли, получаемая от экспорта тракторов Беларус-510/512, установлена на уровне Ен=0,6%

Таким образом, фактическая эффективность инвестиций, необходимых для реализации тракторов, превышает нормативную, поэтому ежемесячный экспорт 230 тракторов по цене 20000 $/шт. является целесообразным.

 

2.2 Выбор экспортной стратегии предприятия

 

Предприятие желает выйти на внешний рынок и поэтому должно принять решение, какую продукцию, по какой цене и как продавать на внутреннем и внешнем рынках.

Рассчитаем наиболее приемлемую стратегию для экспорта трактора Беларус-510/512 РУП «МТЗ».

 

Таблица 2.2.1 - Исходные данные

n	m	Ph	Pl	Ch	Cl	s	F	bi	be	P
80	230	20000	18000	11500	9500	0	60000	0,7	0,6	12

 

n – объем продаж на внутреннем рынке в натуральном выражении (шт.);

m - объем продаж на внешнем рынке в натуральном выражении (шт.);

Cl – издержки на производство единицы продукции низкого качества;

Ch - издержки на производство единицы продукции высокого качества;

Pl – цена единицы продукции низкого качества;

Ph - цена единицы продукции высокого качества;

s – положительное значение s – это величина экспортной субсидии в своей стране, отрицательное значение s– это величина импортной пошлины в стране, в которую экспортируется продукция;

F – первоначальные инвестиции по выходу на внешний рынок (создание сбытовой сети, формирование маркетинговых коммуникаций и т.д.);

bi – доля отечественных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое;

be – доля иностранных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое;

P – количество периодов в расчете модели (простейшая модель – двухпериодная);

Pr1 – прибыль фирмы в первом периоде;

Pr2 – прибыль фирмы во втором и последующих периодах;

Pr – совокупная прибыль от стратегии.

Механизм действий покупателей в рамках данной модели следующий:

Если покупатель думает, что качество продукции высокое, то он приобретает эту продукцию и по высокой, и по низкой цене (во втором случае он даже получает дополнительную полезность);

Если покупатель думает, что качество продукции низкое, то он приобретает ее только по низкой цене.

Данная модель предполагает, что в первом периоде покупатели получают возможность приобрести продукцию и определить ее качество, в следующие периоды фирмы будет выпускать продукцию того качества, которое было представлено покупателям в первом периоде, по соответствующей этому качеству цене.

 

Таблица 2.2.2 – Расчет прибыли по стратегиям

	1	2	3	4
Pr1	1589000	1955000	1977000	2575000
Pr2	3417000	2635000	2635000	2635000
Pr	39176000	30940000	30962000	31560000

 

Стратегия 1 предполагает продажу продукции высокого качества, по высокой цене на внутреннем и внешнем рынке.

 

 

 

Pr1=(80*0,7*(20000-11500)+230*(1+0)*0,6*(20000-11500))-60000=1589000$;

 

 

Pr2=80*0,7*(20000-11500)+230*0,6*(1+0)*( 20000-11500)+80*(1-0,7)*(18000-9500)+230*(1-0,6)*(1+0)*( 18000-9500)= 3417000$;

 

;

 

Pr = 1589000+(12-1)* 3417000=39176000$.

В рамках стратегии 2 фирма в первом периоде предлагает продукцию высокого качества по низкой цене, поэтому все покупатели приобретают ее и убеждаются в ее высоком качестве. Во втором и дальнейших периодах фирма успешно продает продукцию высокого качества по высокой цене. Определим прибыль фирмы в этом случае:

 

 

Pr1=80*(18000-11500)+230*(1+0)*( 18000-11500)-60000=1955000$;

 

 

Pr2=80*(20000-11500)+230*(1+0)*( 20000-11500)= 2635000$;

Pr=1955000+(12-1)* 2635000=30940000$.

В рамках стратегии 3 фирма предлагает в первом периоде продукцию низкого качества, но по высокой цене. Эту продукцию приобретают только те покупатели, которые доверяют фирме (аналогично стратегии 1), доля этих покупателей в общем их количестве равна для внутреннего и внешнего рынков соответственно и . Во втором и последующих периодах фирма может предлагать на рынках только продукцию низкого качества по соответствующей (низкой) цене, так как по высокой цене продукцию не купит никто. Прибыли фирмы равны:

 

 

Pr1=80*0,7*(20000-9500)+ 230*(1+0)*0,6*(20000-9500)-60000=1977000$;

 

 

Pr2=80*(18000-9500)+ 230*(1+0)*( 18000-9500)= 2635000$;

Pr=1977000+(12-1)* 2635000=30962000$.

В рамках стратегии 4 фирма постоянно продает на внутреннем и внешнем рынках продукцию низкого качества по низкой цене. Прибыли фирмы равны:

 

 

Pr1=80*(18000-9500)+230*(1+0)*( 18000-9500)-60000=2575000$;

 

 

Pr2=80*(18000-9500)+230*(1+0)*( 18000-9500)= 2635000$;

Pr=2575000+(12-1)* 2635000=31560000$.

Таким образом, в результате расчета выяснилось, что наиболее прибыльной экспортной стратегией является стратегия 1, когда фирма постоянно продает на внутреннем и внешнем рынках продукцию высокого качества по высокой цене в 20000$. Совокупная прибыль от этой стратегии составляет 39176000$.

 

2.3 Расчёт контрактной экспортной цены

 

РУП «МТЗ» реализует в Российскую Федерацию на условиях поставки DDU д.Лукино 5 тракторов «Беларус-510/512» по цене 20000 $/шт.. Необходимо рассчитать контрактную экспортную цену с учетом этих условий.

Расходы в пересчете на доллары США (по официальному курсу) составили (основная перевозка – автотранспортом) представлены в таблице 2.3.1.

 

Таблица 2.3.1 – Исходные данные

Погрузка на транспортное средство	700
Оплата основного транспорта	1500
Экспортные формальности	300
Выгрузка	600

 

Условия относятся к условиям группы «D», которые допускают внесение изменений в базисные условия. Обязанности продавца: оплата транспортировки до указанного пункта на границе, обеспечение и оплата всех формальностей, связанных с вывозом товара. Обязанности покупателя: обеспечение всех формальностей, связанных с ввозом товара в свою страну, а также оплата всех импортных пошлин и ввозных сборов.

Таким образом экспортная цена составит:

 

ЭЦ = Ц * N + Погрузка на транспортное средство + Стоимость перевозки до покупателя+ЭФ+Выгрузка;

 

ЭЦ=20000*5+700+1500+300+600=103100$.

 

2.4 Составление контракта поставки

 

Заключается контракт с российским КФХ «Побыхово» (д. Лукино) на поставку 5 тракторов «Беларус-510/512» (Беларусь, г.Минск) по цене 20000$ с учетом базисных условий поставки (DDU).

Экспортер – РУП «МТЗ» (РБ). Импортер – КФХ «Побыхово» (РФ). Предмет контракта – 5 (пять) тракторов «Беларус-510/512» 2009 г. выпуска. Качество товара должно соответствовать стандартам фирмы-изготовителя.