Формирование сбытовой политики

2. Измерения  следует проводить как до начала, так и после эксперимента. Например, должна иметься возможность сравнить объем продаж до и после экспериментирования с объемом затрат на рекламу.

3. Необходимо  проводить измерения для существенно  различных затрат на рекламу,  не следует пытаться сравнивать  различие в объеме продаж, обусловленное  изменением затрат на рекламу,  равное 10 или 20%. Это изменение должно составлять 50 или 100%.

4. Следует изучать  не только изменение объема  продаж в ответ на увеличение  затрат на рекламу, но также  и на уменьшение этих затрат.

5. Необходимо  контролировать или по крайней  мере отслеживать, влияние на  конечные результаты эксперимента других параметров.

Например, в ходе проведения эксперимента по выявлению влияния рекламы на объем продаж следует учесть влияние на исследуемый параметр цены и других маркетинговых переменных. Эксперименты могут быть проведены как в больших, так и малых магазинах. В этом случае требуется выявить влияние размера магазина на полученные результаты. С другой стороны, также следует отслеживать влияние таких неконтролируемых факторов, как действия конкурентов.

6. Необходимо  быть уверенным, что эксперимент длится требуемое время. Например, когда изучается влияние рекламы на продажи товара, находящегося в стадии зрелости, для проведения экспериментов может потребоваться целый год.

 Рассмотрим  результаты, полученные на основе  многоразовых опросов потребителей с помощью вопросника относительно товарной продукции,  реализуемой Супермаркетом на основании данных Таблицы 9.

Таблица 9 - Уровни предпочтения и покупательское поведение

 

Уровень предпочтения	Доля                           уровня предпочтения	Вероятность  визита к дилеру	Вероятность покупки
Первоочередной  выбор	0,05	0,84	0,56
Возможна покупка	0,07	0,62	0,22
Конкуретноспособная марка	0,08	0,40	0,09
Осведомленность  данной марке	0,14	0,24	0,05
Осведомленность отсутствует	0,66	0,015	0,004

 

Данные по вероятностям совершения покупок использовались для получения экономических  оценок по выбору различных уровней  предпочтения для коммерческого освоения. Имеется в виду сравнение возможного уровня продаж с затратами на его достижение, включающими затраты на рекламу. Из вышеизложенного вытекает, что при исследовании рекламы широко используется экспериментирование.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Из проведенного нами анализа формирования и реализации продуктовой политики  исследуемого нами предприятия, можно сделать вывод о том, что основой  рыночной деятельности данного предприятия является получение максимальной прибыли, которое  обеспечивается  различными путями.  Основными из них являются: улучшение качественных характеристик   реализуемой  продукции (концепция совершенствования товара);  навязывание товара покупателю (концепция  интенсификации коммерческих усилий), но в тоже время развивается  и успешно применяется комплекс маркетинговых коммуникаций,  в котором основной упор  делается  на эффективное удовлетворение потребностей покупателя. Систему маркетинговых коммуникаций в общем виде можно определить как единый комплекс,  объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций.  Роль системы маркетинговых коммуникаций  постоянно возрастает.  Успеха можно добиться  лишь  в тех случаях, когда продавец  наладит взаимосвязь, взаимопонимание с покупателем, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Он должен сформировать впечатление непрерывной заботы о нуждах потребителей и своих партнеров.

Cтимулирование  сбыта как форма  маркетинговых   коммуникаций  представляет собой  систему  побудительных  мер  и приемов, носящих, как правило,  кратковременный характер  и направленных  на поощрение покупки или продажи   товара.   На предприятии   мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, "подтолкнуть" его к покупке, увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем, поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей продукции данного предприятия. На предприятии  среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие: скидки с цены при оговоренном объеме партии товара, предоставление оговоренного  количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

Стимулирование  сбыта по отношению к собственному торговому персоналу  преследует цель увеличить объем сбыта  на  данном предприятии;  поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. Основными средствами этого направления являются: премии лучшим торговым работникам, предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска, конкурсы продавцов с награждением победителей.

В области товарной политики основными задачами  исследуемого нами торгового предприятия  являются  определение и удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование  технологических знаний и опыта  самой компании; оптимизация финансовых результатов; оптимизация оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости.

 Продуктовая   политика обуславливает определенный  курс действий на основе четко  сформулированной программы поведения  на рынке. У предприятия  есть своя клиентура, у него налажены отношения с розничными продавцами.  Данным предприятием проводится большая работа по привлечению клиентов с широким представлением  клиентам всего ассортимента  продаваемых изделий, с привлечением к себе широкого круга потребителей различных слоев населения,  предприятие не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен,  поэтому единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов - предвидеть возможные ценовые маневры. На основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для Супермаркета «Михайловский» первостепенной является задача получения максимальной прибыли.

 

 

 

Список  используемой литературы:

 

Нормативно-правовые акты:

1. Конституция Российской Федерации ( с изм. на 25 марта 2004г.) //РГ.1993.№237; СЗ РФ.2004.№13.Ст.1110
2. Гражданский Кодекс Российской Федерации от 30.11.94 № 51-ФЗ, часть 1 (с изм. на 21 июля 2005г.)//СЗ РФ.1994ю№32.Ст.3301; 2005.№30 (ч.2).Ст.3120
3. Уголовный Кодекс  Российской Федерации
4. Федеральный Закон  «О рекламе» от  18.07.95 №108-ФЗ // ред.  от 09.05.2005
5. Налоговый кодекс Российской Федерации
6. Трудовой Кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 №197-ФЗ с учетом ФЗ от 30 июня 2006 №90-ФЗ
7. Постановление  Правительства РФ от 13 августа 1997г. №1013, с изм. от 24 мая 2000г., 3 января, 29 апреля 2002г., 10 февраля 2004г., 28 апреля 2005г.
8. Федеральный Закон "О защите прав потребителей" // ред. 01.09.2005

Дополнительная  литература:

1. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка, М., 2006
2. Анурин В., Маркетинг, С.-П.:Питер, 2004

     3. Справочно-правовая система «Консультант»

 

     4. Справочно-правовая система «Гарант»

 

     5.Ланкин  В.Е Маркетинг, Таганрог: ТРТУ, 2006

 

   6. Голубкова   Е.Н., Говердовская К. Маркетинг  в России и за рубежом №4/2002

   7. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. М.: ИНФРА-М, 2007.

   8. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. М., 2000.

  9. Ковалев В.В. Основы теории финансового менеджмента. М.: Изд-во "Проспект", 2008.

10. Козлов К.К., Соколов Д.Г., Юдаева К.В. Инновационная активность российских фирм // Экономический журнал ВШЭ. N 3/2004.

11. Макарова П.А., Флуд Н.А. Статистическая оценка инновационного развития // Вопросы статистики. N 2/2008.

12. Новый экономический словарь / Авт.-сост. В.Н. Корулина, Д.В. Остапенко. Р. н/Д: Феникс, 2006.

13. Савицкая Г.В. Экономический анализ. М.: Новое знание, 2004.

14. Сергеев И.В., Веретенникова И.И. Экономика организаций (предприятий). М.: Изд-во "Проспект", 2006.

15.Ерина Т.А. Управленческий анализ в отраслях АПК., М., Учебный курс

(учебно-методический  комплекс)