Формирование сбытовой политики

Анализ данных таблицы показал, что товарооборот в 2010 году в действующих  ценах  по сравнению с 2009г. увеличился на 2,2 млн. руб. в натуральном выражении, что в приросте составило 6,8%.И в 2011 по отношению к 2010 увеличился на 0,8 млн.руб., в приросте 2,3%

Увеличение  товарооборота в анализируемом  периоде свидетельствует лишь об увеличении объема продажи товаров  населению. Для более детальной оценки результатов деятельности предприятия были проанализированы различные показатели товарооборота.

 

Таблица 3 - Анализ основных показателей торгово-хозяйственной деятельности ЗАО «Михайловский»

 

Показатель	2009	2010	2011	10/09 Отклонение (+, - )	11/10 Откло-нение (+, - )	Темп роста, в % 2010/2009	Темп роста, в % 2011/2010
Товарооборот в действующих  ценах, млн. руб.	32,4	34,6	35,4	2,2	0,8	106,8	102,3
Валовой доход, млн. руб.	8,1	8,7	8,9	0,6	0,2	107,4	102,3
Издержки обращения, млн. руб.	4,2	4,5	4,6	0,3	0,1	107,1	102,2
Прибыль от продаж, сумма  млн.руб.	3,9	4,2	4,3	0,3	0,1	107,7	102,4
Рентабельность, %.	12%	12,1%	12,1%	0,1%	0	100,8	100
Количество работников	9	9	9
Выработка на одного работника, млн.руб.	3,6	3,8	3,9	0,2	0,1	105,5	102,6
Общая площадь,  в том числе	380	380	380
Торговая площадь	210	210	210
Товарооборот на 1м2 торговой площади, млн.руб.	0,15	0,16	0,17	0,01	0,01	106,7	106

 

Рассмотрим  теперь валовой доход в сутки  от продажи хлебобулочных изделий. Он складывается из продаж продукции, которая, как правило, распродается за сутки  в  Супермаркете «Михайловский».

Таблица 4 - Суточный объем продаж продукции хлебобулочных изделий за 2012 г.

Наименование продукта	Вес ед. товара, кг	Объем продаж, булок	Средняя цена, руб.	Сумма выручки, руб.
Хлеб пшеничный 1 сорт	0,5	200	14,00	2800
Хлеб пшеничный 1 сорт	0,3	300	8,00	2400
Хлеб ржано-пшеничный	0,6	250	15,00	3750
Хлеб ржано-пшеничный	0,3	300	9,00	2700
Хлеб ржано-пшеничный  нарезной	0,6	300	16,00	4800
Хлеб пшеничный на опаре («Заливной»)	0,5	400	15,00	6000
Хлеб пшеничный на опаре («Заливной»)	0,3	280	9,00	2 520
Хлеб пшеничный 2 сорт	0,5	230	12,00	2760
Хлеб пшеничный  с  отрубями	0,5	350	14,00	4900
Хлеб Бородинский	0,4	240	13,00	3 120
Хлеб со злаками	0,25	270	15,00	4 050
ИТОГО	-	3120	-	39800

 

Таким образом, суточный  валовой доход (выручка  от реализации) по хлебобулочным изделиям  составляет 39800 руб. Теперь можно определить прибыль от реализации продукции по формуле (2).

Пр=Вобщ-Себ, где                                                                               (2)

Пр – прибыль  от реализации продукции, руб.;

Вобщ – общая  выручка от реализации хлебобулочной  продукции, руб.;

Таким образом, мы видим приемлемый уровень рентабельности и прибыльности  от продажи хлебобулочных  изделий, что в значительной мере объясняется экономической и маркетинговой политикой предприятия.

Таблица 5- Суточный объем продаж  батонов  за 2012 г.

 

Наименование  продукта	Вес ед. товара, кг	Объем продаж булок	Средняя цена, руб.	Сумма выручки, руб.
Батон «Ангарский»	0,25	580	12,00	6 960

Продолжение табл. 5

Калач	0,25	210	12,00	2 520
Батон «Плетенка»	0,25	370	12,00	4 440
Батон «Ромашка»	0,25	240	12,00	2 880
Батон «Черкизовский»	0,2	570	13,00	7 410
Плюшка «Московская»	0,2	330	13,00	4 290
ИТОГО	-		-	28 500

Таким образом, суточный  валовой доход (выручка от реализации) по продаже батонов составляет 28 500 руб. Теперь можно определить прибыль от реализации продукции: Пр=28500-22103=6397, руб. Рентабельность   от продажи различных батонов и других хлебобулочных изделий (кроме хлеба) равна:

Таким образом, продажа батонов и других  хлебобулочных  изделий также  достаточно рентабельна.    Супермаркет «Михайловский», несмотря на то, что является  частным предприятием, способен стать прибыльной торговой точкой, поскольку каждый покупатель имеет свои предпочтения в выборе магазина, в который он отправится за покупками, и среди этих предпочтений не только стоимость товаров, но и организация и автоматизация самого процесса торговли. Продукты питания пользуются постоянным спросом, поэтому  автоматизация продуктового магазина – это отличная возможность заняться бизнесом по продаже товара, который пользуется постоянным и устойчивым спросом, а также продажа и всего остального. Ассортимент должен быть максимально широким. В товарный перечень должны входить: продукты первой необходимости, макаронные изделия и крупы, колбасные изделия и сыры, консервированные продукты, масло, майонез, алкогольные, слабоалкогольные и безалкогольные напитки, табачная продукция, кондитерские изделия.  Однако, стоит ориентироваться на спрос и стараться расширять ассортимент продукции минимально расширяя количество поставщиков, так будет проще контролировать деятельность магазина на первых порах. В программе по автоматизации продуктового магазина предусмотрено ведение учета товаров по группам (секциям), их подчиненность (иерархия) - все это способствует точному составлению (формированию) аналитических отчетов, заявок и т.д., поддержанию максимального широкого постоянного ассортимента, также позволяет быстро, адекватно реагировать на все изменения покупательского спроса.

Следует учесть, что персонал Супермаркета «Михайловский» не очень активно вовлекается в реализацию маркетинговых мероприятий (опросы клиентов, доведение рекламной информации), также не отлажены связи с другими похожими предприятиями, не отработана схема информационных потоков. Это является большим недостатком в деятельности предприятия. Проанализируем сильные и слабые стороны деятельности Супермаркета, а также возможности и угрозы для него .

Таблица 6 - SWOT-анализ

                                                                                          

Сильные стороны	Слабые стороны
- Высокое качество  изготовления продукции и функционирование  на предприятии системы контроля качества - Сплоченный  дух в коллективе - Уровень цен  ниже рыночных при сохранении  высокого качества продукции - Широкий ассортимент  продукции - Широкий рынок  сбыта	- Замыкание  многих функций на директоре - Отсутствие  четкой организационной структуры и уровней подчинения - Отсутствие  маркетингового планирования на  предприятии - Слабая коммуникационная  политика предприятия - Отсутствие  своей рыночной ниши
Возможности	Угрозы
- Выход на  новые рынки или сегменты рынка - Расширение  производственной линии - Повышение  цен до уровня цен конкурентов	- Возможность  появления новых конкурентов - Высокая чувствительность  потребителей к ценам

 

Большим недостатком  в осуществлении успешной продуктовой  политики является отсутствие планирования маркетинга, как стратегического, так и текущего. Специалист по маркетингу в большей степени выполняет указания  директора, а не является источником креативных маркетинговых идей. Все это сказывается на эффективности  осуществления эффективной продуктовой политики.

В целях совершенствования  продуктовой  политики  должны осуществляться меры по повышению конкурентоспособности предлагаемых услуг, оптимизации товарного ассортимента, улучшению условий доставки продуктов питания. Она предполагает:

1. Систематическое исследование оценок продуктов, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения товара;
2. разработку систем управления качеством продуктов питания;
3. контроль качества продукции;
4. активизацию усилий работников компании в обеспечении качества работы;
5. организацию специальных подразделений, ведающих вопросами планирования.

Одна же из задач  формирования оптимального ассортимента - определение набора товарных групп  продуктов питания, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке.

Этот выбор  должен предопределяться ассортиментной стратегией предприятия и принципами ассортиментной политики  Супермаркета «Михайловский»: принципом гибкости, принципом  синергизма, необходимо усовершенствовать политику ценообразования. Достижение долгосрочной прибыли  предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения торговой компании оказывается ограниченным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. - это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности производства цена выполняет важную функцию: она согласует интересы компании и клиентов. В  Супермаркете «Михайловский»  применима следующая схема построения ценообразования:

1. Компания определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);
2. компания выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах продукции на рынке;
3. компания рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях предложения услуг;
4. компания изучает цены конкурентов;
5. компания выбирает предпочтительный метод ценообразования;
6. компания устанавливает окончательную цену на товары и услуги.

Так как  Супермаркет «Михайловский» не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов - предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самой компании, размера контролируемого ей рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры. При планировании комплекса товаров  руководство определяет и анализирует структуру затрат и их цену. У успешных торговых компаний есть четкая ценовая политика - они устанавливают цены на доставку различных видов продуктов и вносят в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.