Управление сбытовой политикой

По объемам  производства продукции ООО «Стандарт» принадлежит к числу средних промыленных предприятий г. Кирова.

Прежде чем  заключить договор с торгующей  организацией, специалисты по сбыту ООО «Стандарт» детально обследуют подъездные пути, торговые залы, подсобные и складские помещения. Подобные меры позволяют исключить случаи снижения качества продукции при поступлении ее к потребителю.

Как уже отмечалось, ООО «Стандарт» располагает собственной торговой сетью – это офис продаж, в котором представлен широкий ассортимент продукции. Организация собственной торговли способствовует увеличению сбыта и усилению позиций на потребительском рынке. Экономический эффект существенен:

Во - первых, конечная продукция быстрее доходит до потребителя за счет сокращения лишних звеньев в цепи товародвижения.

Во-вторых, офис продаж, является структурным подразделением ООО «Стандарт» и не имеет своего расчетного счета, поэтому вся выручка инкассируется на расчетный счет предприятия. Такой гарантированный возврат оборотных средств, способствует экономному использованию совокупных средств для воспроизводства.

В - третьих, собственная  торговля способствует чуткому реагированию на изменения, происходящие на рынке, и  позволяет выявлять наиболее перспективные  направления развития производства.

Строительный рынок Кирова и Кировской области делят между собой «МегаСтрой», «СтройДепо», «Химторг», «Перестройка». Всего около 50 магазинов. Эти сети являются надежным каналом сбыта продукции, что стало особенно актуально в период поскризисного периода.

Кроме того, поддержка кировских товаропроизводителей обеспечивает предприятиям сбыт своей продукции, а бюджету региона - стабильные налоговые поступления.

У ООО «Стандарт» насчитывается более 200 покупателей, основными из которых являются все вышеперечисленные и индивидуальные предприниматели. Самыми «крупными» розничными торговцами являются магазины «МегаСтрой» и «СтройДепо». В структуре сбыта продукции Общества, их доля составляет 20-25%. Ассортимент ООО «Стандарт», представленный в данных магазинах, постоянен и стабилен. Динамика продаж (сбыта) продукции по «МегаСтрой» и «СтройДепо» носит конфиденциальный характер и содержит информацию, составляющую коммерческую тайну Общества.

Таким образом, местный рынок поделен между конкурентами. ООО «Стандарт» недостаточно активно применяет в своей деятельности инструменты маркетинга. А в настоящее время успешное существование на рынке невозможно без этого. Поэтому с целью завоевания и удержания лидирующих позиций на целевых рынках, создания позитивного имиджа Общества в глазах общественности, а также для формирования лояльности и приверженности потребителей к своей продукции ООО «Стандарт» должно в дальнейшем активно использовать комплекс маркетинга.

ООО «Стандарт» в рамках совершенствования сбытовой политики необходимо: более активно развивать собственную торговую сеть, так как у предприятия наблюдается увеличение среднегодовых остатков запасов готовой продукции, снижение ее оборачиваемости и как следствие низкая степень конкурентоспособности продукции; более активно применять средства продвижения торговой марки; продолжать налаживать сбыт продукции в регионы; организовать собственную службу сбыта.

 

 

4 Пути совершенствования  сбытовой политики в ООО «Стандарт»

 

Маркетинговая деятельность во взаимосвязи со сбытовой  политикой играет огромную роль в повышении эффективности работы ООО «Стандарт». По результатам исследований руководителей подразделений, выявлены некоторые недостатки в работе предприятия по развитию товародвижения.

К недостаткам в организации сбытовой деятельности ООО «Стандарт» относятся:

- отсутствие единого методологического подхода к сбытовой концепции компании;

- ориентацию руководства компании на устаревшую маркетинговую концепцию интенсификации коммерческих усилий;

- отсутствие единой службы сбыта в организации и целенаправленной деятельности в области управления сбытом;

- недостаточная деятельность компании в области связей с общественностью и стимулирования сбыта;

- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями;

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы сбыта, состоящей из специалистов достаточно высокой квалификации.

Основные функции, которые будет выполнять отдел сбыта.

- постоянный анализ рыночной  ситуации, чтобы предприятие и его администрация были готовы к возможным изменениям;

- планирование  деятельности по получению информации  относительно действующих покупателей на рынке, где выступает предприятие;

- рекомендации  и разработка рыночных стратегий,  включая выбор каналов товародвижения, сбыта и применяемые методы продаж;

- проведение  и координация маркетинговых  действий, вытекающих из решений  директора компании относительно ассортимента товаров, их продажи и цен;

- разработка  и распространение рекламы;

- координация  деятельности организации, влияющая на решение потребителей о приобретенном изделии, а также немедленные рекомендации в неотложных случаях.

Первым шагом  на пути создания отдела сбыта на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее простой и распространенной организацией службы сбыта является функциональная организация. В этом случае специалисты по сбыту руководят разными сбытовыми функциями и подчиняются руководителю службы сбыта, который, в свою очередь, подчиняется непосредственно генеральному директору организации.

Проект организационной структуры ООО «Стандарт» после появления в ней отдела сбыта представлен в приложении.

Рассмотрим  подробнее предложенную структуру, а также функции групп, функциональные обязанности сотрудников и связь  с другими подразделениями компании.

Предполагаемая  структура управления отдела сбыта представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Планируемая структура управления отдела сбыта в ООО «Стандарт»

 

Планируется, что  в структуру отдела сбыта будут входить:

1. Директор службы сбыта

Функциональные  обязанности: руководить отделом сбыта, заниматься организацией и управлением всей деятельностью компании в стимулирования сбыта и логистики. Его основные задачи: планирование маркетингового и рекламного бюджетов, контроль их выполнения, сбор рыночной информации для определения перспектив развития ООО «Стандарт», составление отчетов как для непосредственного руководителя, так и для управляющей компании.

2. Специалист по сбыту и рекламе

Функциональные  обязанности: реализация маркетингового и рекламного плана, оценка эффективности проведенных мероприятий.

Занимается  выбором наиболее подходящих для  каждого клиента средств рекламы, оценкой эффективности рекламы, для снижения расходов на рекламу  и повышения ее действия на потребителя. В его обязанности входит изучение рекламной работы фирм-конкурентов, определение наиболее выгодных тарифных ставок у средств вещания и наиболее выгодных места у средств печатной рекламы.

3. Менеджер по маркетинговой логистике

Функциональные  обязанности: Функциональные обязанности: сбор информации о конкурентах (цены, приблизительный рекламный бюджет конкурентов, маркетинговые акции, уровень сервиса и т. д.), проведение маркетинговых исследований и установление «обратной связи» с покупателями, отслеживание качества обслуживания и удовлетворенности покупателей обслуживанием в ООО «Стандарт», обучение сотрудников компании планируемым акциям и стандартам работы с покупателем.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы сбыта, следующие:

- служба сбыта организуется в виде самостоятельного подразделения;

- служба сбыта имеет в своем составе штатных сотрудников, которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных сбытовых функций Общества;

- в процессе своей деятельности служба сбыта в функциональном отношении взаимодействует с другими подразделениями. В первую очередь, с отделом продаж и снабжения.

Первоначальные  затраты на создание службы сбыта и затраты на поддержание ее деятельности в течении 2012 года приведены в таблице 15.

Таблица 15 – Затраты, связанные с организацией службы сбыта на

2012 г.

Статьи  затрат	Затраты,  тыс. руб.
Единовременные  затраты при формировании службы сбыта
Подготовка  помещения (ремонт)	10
Мебель	30
Вычислительная  и офисная техника	60
Средства связи	3
Транспортные  средства (аренда машины для проведения маркетинговых исследований конкурентов)	5
Итого:	108
Годовые затраты операционной деятельности
Оплата труда  сотрудников (оклады+премия)	648,6
Обучение персонала (тренинги, курсы повышения квалификации)	20
Командировочные расходы	15
Канцтовары  и офисная бумага	2
Хозтовары	0,45
Услуги связи	10,8
Интернет	24
Обслуживание  и ремонт основных средств	8
Эксплуатационные  и коммунальные услуги	7
Представительские расходы	12
Итого:	747, 85
Всего:	855, 85

 

Как показывают данные, представленные в таблице 15, годовые затраты на создание и функционирование службы маркетинга составят 855 850 руб.

Методом среднегодовой  величины роста определим плановую выручку на 2012 год:

 

Таким образом, плановая выручка составит 17168 × 1,22 = 20945 тыс. руб.

Мебель и  вычислительная офисная техника на сумму 90 тыс. руб. (30 тыс. руб. + 60 тыс. руб.) будут приобретены за счет чистой прибыли прошлого периода (2010 г.), поскольку именно данные средства остаются в распоряжении предприятия и могут быть потрачены по его усмотрению.

Данное оборудование будет учитываться как основное средство, поскольку стоимость превышает 12 тыс. руб. и срок эксплуатации более 1 года. По данному оборудованию начисляется амортизация – 20 % в год (срок эксплуатации 5 лет по ПБУ), который учитывается в покупной стоимости  реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Затраты, связанные  с заказом услуг по маркетингу и логистике в других организациях в среднем за 2009–2011 гг. составляют 1150,8 тыс. руб., которые тоже входят в состав себестоимости. Оставшиеся расходы 765,85 (855,85 – 90,0), т. е. расходы на организацию службы сбыта за минусом расходов на мебель и офисную технику Методом среднегодовой величины роста определим плановую себестоимость на 2012 г.

Себестоимость плановая =  = 0,89%.

Таким образом, плановая себестоимость составит 8128×0,89 = 7234 тыс. руб.

Рассчитаем, какая  будет себестоимость продукции, при организации службы сбыта на предприятии.

Себестоимость = Себестоимость  плановая – Затраты, связанные с услугами сторонних организаций + Амортизация

Себестоимость = 7234 тыс. руб. – 1150,8 тыс. руб. + 18,0 тыс. руб. = 6101,2 тыс. руб.

Также методом  величины среднегодового роста определим плановые коммерческие и управленческие расходы предприятия на 2012 г.

Плановые коммерческие и управленческие расходы

Таким образом, плановые коммерческие и управленческие расходы составят 8132 × 0,94 = 7644 тыс. руб.

Рассчитаем, какие  будут коммерческие и управленческие расходы при организации службы сбыта.

Комм. и упр. расходы=Комм. и упр.расходы  плановые+ Комм. и упр. расходы на организацию службы сбыта = 7644 + 765,85 = 8410 тыс. руб.

Для сравнения  экономической эффективности построим таблицу 16.

Таблица 16 – Сравнение экономического эффекта и эффективности при организации службы сбыта или привлечение сторонних организаций

Показатели	2012 г. (прогноз)		Темп роста, %
	При закакзе услуг по маркетингу и логистике у сторонних организаций	Функционирование службы ссбыта
Выручка от продажи  товаров, работ, услуг, тыс. руб.	20945	20945	100
Себестоимость товаров и услуг, тыс. руб.	7234	6101	84,3
Валовая прибыль, тыс. руб.	13711	14844	108,3
Коммерческие  и управленческие расходы, тыс. руб.	7644	8410	110,0
Прибыль от продаж, тыс.руб.	6067	6434	106,0
Рентабельность  продаж, %	29,0	30,7	+1,7 п. п.