Разработка требований организации к персоналу на примере ООО Декоративные отделочные материалы 21 века

 

         ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой  точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

2. Посещение.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

3. Проверка товарного  запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

4. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

5. Предложение.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты - Преимущества - Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?» Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

6. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

7. Завершение.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

8. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

9. Работа с ценой.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

10. Работа с дебиторской  задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

11. Работа с образом  продукта. Торговый представитель  должен уметь разместить продукты  Компании таким образом, чтобы  вызывать наибольший импульс  к покупке ("золотой треугольник", "горячие точки").

12. Выстраивание отношений  с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при котором владелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

 

         АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

2. Отчетность.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

 

         ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

2. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

3. Самоанализ.

         Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

 

         В результате проделанной работы в ООО «Декоративные отделочные материалы 21 века», для совершенствования маркетинговой деятельности, можно порекомендовать:

· Центры управления персоналом необходимы на каждом более или менее крупном предприятии, а роль руководителя этой службы возрастает. Он становится одним из основных руководителей современного предприятия или фирмы, так как если создать центр управления персоналом управление отделом кадров будет более эффективным.

· Маркетинг персонала как инструмент целенаправленной и эффективной работы с персоналом является составной частью стратегии и тактики выживания и развития предприятия при рыночных взаимоотношениях. По мере развития личности работника приходится все чаще согласовывать рыночные условия и интересы сотрудников предприятия. Развитие производства все в большей степени нуждается в планировании его кадрового обеспечения, так как при развитии кадрового планирования будет увеличиваться рыночное взаимоотношения персонала.

· Эффективное использование "человеческих ресурсов" предшествует отбор. Данное направление предполагает подбор персонала предприятия. Этому вопросу должно уделяться обычно наибольшее внимание в работе центров управления персоналом, так как ошибка в подборе кадров влечет за собой цепь непредвиденных осложнений в работе фирмы, связанных с возможным перемещением, а иногда и увольнением сотрудника, так как правильный подбор персонала в большей степени увеличивает эффективность работы организации в целом.

· Разработка и совершенствование стимулов и мотивов к труду выходят за рамки научных и познавательных проблем и все больше ставятся в практическую плоскость как средство в борьбе с конкурентами и выживания в условиях рынка, так как при совершенствовании стимулов и мотиваций кадров будет улучшаться их работоспособность.

· Специалисты по управлению "человеческими ресурсами" должны иметь комплексную систему знаний в области социологии, психологии и права. Только в этих условиях менеджер из простого статиста может перейти в разряд управленца в подлинном смысле этого слова.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

          Целью курсовой работы являлось рассмотрение и изучение очень интересной и важной темы - разработка требований организации к персоналу.

         Актуальность темы заключается в том, маркетинг персонала становится одним из важнейших факторов выживания предприятий в условиях рыночных отношений. Порой минимальные вложения и максимальное использование "человеческих ресурсов" позволяют предприятию выиграть в конкурентной борьбе.

         Маркетинг персонала - это вид управленческой деятельности, направленной на долговременное обеспечение организации человеческими ресурсами.

         Трудовые ресурсы предприятия характеризуют его потенциальную рабочую силу, и выражаются в численности трудоспособных работников, обладающих совокупностью физических, умственных и духовных способностей, которые вне трудового процесса создания материальных благ и услуг не реализуются.

          В свою очередь, под качеством трудовых ресурсов подразумевается совокупность различных показателей образования, профессиональной квалификации тех, кто работает, их здоровья, эмоционального настроения, добросовестного отношения к работе, желания и способности производительно трудиться.

          Качество трудовых ресурсов зависит прежде всего от общего образования и профессиональной подготовки работников.

          В настоящее время качество трудовых ресурсов рассматривается как наиболее важный фактор для развития производства. Затраты на поддержание и совершенствование качества трудовых ресурсов называют вложением в человеческий капитал. Затрачиваются огромные средства на создание благоприятных условий работы, профессионального роста работников, укрепления их здоровья и организацию отдыха.

          В этой работе была дана характеристика ООО «Дом 21 века»; поставлена и решена проблема текучести кадров организации; изучены теоретические основы кадровой политики; представлены требования к персоналу на примере ООО «Декоративные отделочные материалы 21 века».

                                    Библиографический список

1. Алексеева М.М. Планирование  деятельности фирмы: Учебно-методическое  пособие. - М.: ЮНИТИ, 2010.

2. Богданова Е.Л. Маркетинговая  концепция организации персонал-менеджмента и конкурентоспособной рабочей силы. М.: Прогресс - Академия2009.

3. Гапошина Л.Г. Маркетинг кадрового обеспечения. Учебное пособие, М., 2009.

4. Макарова И. К. Управление  персоналом: Учебник. - М.: Юриспруденция, 2008.

5. Травин В. Основы кадрового  менеджмента. Учеб. пособие. - М., 2008

6. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М,2008.

7. Управление персоналом  организации: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. - 2-е изд., доп. и перераб. - М.: ИНФРА -М., 2009.

8. Управление персоналом. Под ред. С.И. Самыгина. Серия «Учебники, учеб-ные пособия» - Ростов н/Д: «Феникс», 2008.

9. Интернет-ресурс Wikipedia.org