Основные концепции маркетинга

Эффективность концепции  сбыта в течение длительного  времени  
Ф. Котлер объясняет следующим образом:

1. в основном покупатели считают, что они в состоянии защищать свои интересы;
2. покупатели, не удовлетворенные покупкой, быстро забывают о своем чувстве неудовлетворенности;
3. покупатели, недовольные покупкой, редко делятся своими впечатлениями с другими покупателями;
4. покупатели, неудовлетворенные покупкой, вряд ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы;
5. всегда имеется достаточно количество потенциальных покупателей.

Однако процесс интенсификации продаж уже произведенных товаров, навязывание покупки требует  значительного внимания к наращиванию  производства и совершенствованию товара. При этом из поля зрения обычно выпадают рынок и потребитель, что снижает эффективность концепции сбыта.

Согласно концепции  маркетинга продажа — это способ общения, коммуникации и изучения потребителей, и, если они не удовлетворены, необходимо изменять общую политику, а не процесс продажи.

Предприятие планирует  и направляет разработку маркетинговых программ, нацеленных на удовлетворение выявленных потребностей. Она получает доход посредством удовлетворения потребностей покупателей. В такой ситуации решение о том, что следует производить, принимается не предпринимательскими единицами, не правительством, а потребителями.

2.4. Традиционная  маркетинговая концепция

Традиционная маркетинговая  концепция меняет содержание концепции сбыта. Она оформилась около середины 50-х годов, тогда как сам маркетинг возник значительно раньше. Концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, поддержанная комплексом мер, направленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно этой концепции цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности.

Традиционная маркетинговая  концепция обязывает:

• производить то, что возможно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;
• уважать потребителя, а не свой товар;
• не продавать товары, а удовлетворять потребности;
• изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;
• связывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности предприятия;
• адаптироваться к изменениям в структуре и характеристиках потребителей;
• оценивать воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия по отношению к предприятия;
• ориентироваться на долговременную перспективу и рассматривать потребности потребителей в широком плане.

2.5. Концепция социально-этического маркетинга

Концепция социально-этического маркетинга - традиционная концепция  маркетинга, которая учитывает потребности  и предпочтения предприятия, однако не всякая компания и в наше время использует эту концепцию. Дело в том, что маркетинг на практике представляется чрезвычайно сложной задачей, при решении которой требуются огромный объем плановых расчетов, подготовка и обучение кадров, значительные объемные затраты. Кроме того, имеет место сомнение не в практической пользе концепции маркетинга, а в правомерности и законности ее применения в отношении не потребителей и отдельных предпринимательских единиц, а всего общества, т.е. сомнение в том, помогает ли маркетинг удовлетворению индивидуальных потребностей и долговременным интересам общества; не приводит ли стремление предприятия к удовлетворению запросов потребителей к нежелательным последствиям в обществе.

Ясно, что опасения имеют место быть. Достаточно отметить, что традиционная концепция маркетинга нацеливает на продолжительное возбуждение потребностей и спроса, а это ведет не только к удовлетворению потребностей и желаний покупателей, но и к появлению стремления к неудержимому росту прибыли, что, как показывает практика, часто приводит к нарушению требований рациональности потребления, к нехватке сырьевых, энергетических ресурсов, растущему загрязнению окружающей среды.

 В целях рационализации  потребления, гуманизации производства  и экологической защищенности  общества от нежелательных процессов  производства появилась новая концепция, призванная заменить традиционную концепцию маркетинга. Новую концепцию Ф. Котлер назвал концепцией социально-этического маркетинга, которая предполагает достижение целей предприятия с учетом удовлетворения потребностей как отдельного потребителя, так и общества в целом. Обязательными условиями применения концепции социально-этического маркетинга являются:

1) наличие основной  цели предприятия, которая должна  состоять в удовлетворении различных  потребностей покупателей в соответствии  с интересами общества;

2) необходимость постоянно  заниматься поиском новых товаров,  полнее удовлетворяющих спрос,  обеспечивающий интересы потребителей. Предпринимательская единица должна  быть готова вносить нововведения  в товары в соответствии с  интересами покупателей;

3) наличие постоянного  контакта с потребителями, поддерживающими  предприятие, и проявление заботы  об удовлетворении их потребностей.

2.6. Концепция  маркетинга взаимодействия

Возникновение отличной от других функции маркетинга — функции управления взаимодействием позволило с других, коммуникативных, позиций взглянуть на технологию маркетинга. В скандинавской школе, например, маркетинг стал рассматриваться как процесс выгодного установления, поддержания и улучшения взаимоотношений с покупателями и с другими субъектами для удовлетворения целей всех участвующих в сделке сторон.

Маркетинг взаимодействия рассматривает коммуникации в более  широком аспекте — как любые  взаимоотношения компании с ее партнерами, способствующие извлечению дохода. В промышленном маркетинге, например, купля-продажа рассматривается как долговременный и непрерывный процесс эффективного взаимодействия организации-продавца с организациями-покупателями, поскольку бизнес-субъекты, как правило, имеют дело не с розничными, а с оптовыми потребителями, которых меньше и они более крупные. Так как клиенты не попадают по однозначную сегментацию с четко очерченными границами и большинство из них требует к себе индивидуального подхода, то эффективность использования классической, традиционной концепции маркетинга, базирующейся на разработке стандартного комплекса (рецепта) маркетинга для среднестатистического потребителя, значительно снижается.

Концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в следующем, объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя — это индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. В этом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношения, как результат эффективного взаимодействия, становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы — главные факторы непрерывности рыночных отношений.

Маркетинг взаимодействия улучшает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями.

Вместе с рассмотренной классификацией концепций маркетинга имеют место и другие подходы к эволюции этого понятия. Так, С. Коломийцев выделяет четыре этапа эволюции концепции маркетинга: сбытовой маркетинг; функциональный маркетинг; маркетинг как рыночная концепция управления; информационный маркетинг.

Новым в этой классификации  является выделение такого этапа  эволюции, как информационный маркетинг. Таким образом, успех деятельности предприятия теперь, а в будущем тем более, зависит не только от ее возможностей в области производства и сбыта, но прежде всего от инноваций, знаний, ноу-хау, от обеспеченности информационным ресурсом и от способности грамотного его использования для повышения конкурентных преимуществ.

Кроме информатизации предпринимательской  и маркетинговой деятельности, существенным фактором, который формирует генезис  эволюционного развития маркетинга, и его концепцией является развитие отрасли сервисного предпринимательства. За рубежом будущее общество называют сервисным или экономикой услуг, так как считается, что более половины национального продукта в мире будет производиться в сфере услуг. Переход к сервисному обществу означает, что, как и в эпоху промышленной революции, потребуются новые управленческие и организационные решения в маркетинге, технологии, управлении взаимоотношениями между людьми: работниками предприятия и клиентами, покупателями. В условиях развития сервисной конкуренции возникает необходимость новой организационной логики предпринимательства по сравнению с индустриальным обществом.

Услуги становятся источником конкурентного преимущества, независимо от того, где они оказываются: в  промышленности (техническое обслуживание и ремонт, обучение персонала, консультации, обеспечение материалами и т.д.) или в традиционной сфере услуг (банки, туризм, гостиницы, рестораны и т.д.).

Это требует нового подхода  к управлению, маркетингу, персоналу, финансам. В связи с этим маркетинг не может оставаться отдельной функцией только специалистов по маркетингу и сбыту. Маркетинг расширяет свои функции, т.е. наряду с функциями исследования, планирования, стимулирования сбыта и распределения появляется функция взаимодействия с покупателем. Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентом обходятся намного дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интереса к товару (услуге) предприятия у нового клиента. Например, известно, что завоевание нового клиента обходится предприятия в 6 раз дороже, чем организация повторных продаж существующему покупателю. А если клиент ушел неудовлетворенным, то повторное завоевание его внимания организации будет стоить в 25 раз дороже.

Заключение

Таким образом, из всего выше упомянутого можно сказать о том, что маркетинг – это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью организаций и предприятий; нацеленная на изучение предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и тем самым ориентацию на них производимых товаров и услуг,

Главнейшими  целями маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, надлежащее обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (организации), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, - основной лозунг маркетингового подхода в управлении научно-технической деятельностью, производством и сбытом для любой фирмы.

Основные функции маркетинга заключаются в:детальном изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламирования и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Существует три вида маркетинга: маркетинг, ориентированный на продукт (на изделие или услугу); маркетинг, ориентированный на потребителя; совмещение двух видов в одном, или интегрированный маркетинг.

Концепции маркетинга – это наиболее общие подходы к решению задач достижения желаемого уровня сбыта на разных рынках, принципы их решения, которые являются основой управления маркетингом.

Существует шесть основных подходов, на основе которых коммерческие организации осуществляют управление своей маркетинговой деятельностью:

• производственная концепция;
• товарная концепция;
• сбытовая концепция;
• традиционная концепция маркетинга;
• концепция социально-этического маркетинга;
• концепция маркетинга взаимодействия.

Эти концепции брали свое начало в различные временные периоды развития рыночной экономики. Общая тенденция развития маркетинга — перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.

Глоссарий