Организация личных продаж
Курсовая работа, 26 Апреля 2012, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Роберт Льюис Стивенсон как-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая". Всем известно, что продавцы занимаются продажей продукции и услуг клиентам во всем мире. Продавцы есть как в штате коммерческих, так и некоммерческих организаций. Церковь привлекает новых прихожан с помощью приходских комитетов.
Содержание
Введение…………………………………………………………………………3
1. Роль личной продажи в маркетинге
1.1 Характер и сущность личной продажи………………………………..3
1.2 Служба сбыта и ее роль в организации личных продаж……………..5
2. Принципы и основы организации личной продажи
2.1 Процесс личной продажи……………………………………………..24
2.2 Роль личности в процессе личной продажи…………………………30
2.3 Маркетинг взаимоотношений в процессе личной продажи………..35
Заключение……………………………………………………………………40
Литература…………………………………………………………………….43
Вложенные файлы: 1 файл
Курсовая.doc
— 181.50 Кб (Скачать файл)Процесс продажи состоит из следующих этапов: поиск и оценки покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий и возражений, заключение и сопровождение сделки. Все эти этапы помогают торговому представителю заключить сделку и, таким образом, создают тенденцию к ориентации на сделки. Однако продавцы, непосредственно имеющие дело с потребителями, должны руководствоваться более широкой концепцией маркетинга взаимоотношений. Служба сбыта компании должна "дирижировать оркестром усилий всех служб и подразделений компании", направленных на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.
Литература
1. Sergey Frank, "Global negotiating", Sales and Marketing Management, 1992;
2. John Saunders and Hon-Chung Tong, "Selling to Japan", Journal of Sales Management, 1984;
3. John Saunders and Hon-Chung Tong, "Selling to the People's Republic of China", Journal of Sales Management, I, 2 (1984);
4. J.C. Morgan and JJ. Morgan, Cracking the Japanese Market (New York: Free Press, 1991);
5. F. Reinstein, "Selling to Japan: we did it their way". Export Today,1987;
6. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сандерс, В. Вонг “Основы маркетинга”. 2002;
7. Амблер Т. “Маркетинг от А до Я”, 1998;
39