Маркетинг рынка товаров промышленного назначение

    Достаточно  серьезную угрозу представляет невыполнение крупного проекта и нехватка финансов для развития. Обе эти угрозы взаимосвязаны между собой, так как невыполнение крупного проекта обязательно приведет к ухудшению финансового состояния, в свою очередь отсутствие финансовых резервов может не позволить завершить крупный проект. Таким образом, взятие крупного проекта связано с большими рисками, однако и ведет к большому выигрышу, поэтому любой из крупных проектов требуется оценивать очень скрупулезно. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ЗАО «Уралкабель»

3.1 Разработка и продвижение товаров на рынке

 

    Генеральными  в развитии новой кабельной продукции  стали четыре основных направления:

    – новое поколение силовых кабелей  с изоляцией из сшитого полиэтилена (СПЭ);

    – пожаробезопасные кабели;

    – самонесущие изолированные провода (СИП);

    – волоконно-оптические кабели связи.

    Силовые кабели с изоляцией из СПЭ

    Вслед за заводом «АББ Москабель» в 2009–2010 годах к производству силовых кабелей на напряжение 10 – 35 кВ с изоляцией из СПЭ подключился целый ряд отечественных изготовителей: «Иркутсккабель», «Камкабель», «Севкабель», «Кавказкабель», на Украине – «Южкабель».

    Причина этого в преимуществе таких кабелей  по сравнению с традиционными кабелями, имеющими изоляцию из пропитанной специальным составом бумаги (БПИ). СПЭ-кабель обладает меньшим весом, меньшим диаметром, низкой повреждаемостью и более высокой пропускной способностью, а также большей устойчивостью к влажной среде и низкими диэлектрическими потерями. Конструкция таких кабелей герметизирована от проникновения влаги в радиальном и продольном направлениях, что позволяет эксплуатировать их в обводненных грунтах без образования в изоляции водных триингов. При замене 10-киловольтных кабелей с БПИ на кабели с изоляцией из СПЭ достигается значительное снижение эксплуатационных затрат (10 кВ – основное напряжение распределительных сетей в энергосистемах РФ и стран СНГ).

    На  период до 2012 года планируется замена примерно 30% кабелей с БПИ на современные кабели с изоляцией из СПЭ. 

    Несмотря  на преимущества кабелей с изоляцией  из СПЭ, в ближайшие 10 лет в странах  СНГ, по-видимому, сохранится производство кабелей с пропитанной бумажной изоляцией, но с повышением их эксплуатационных показателей.

    Тенденции совершенствования кабелей с пропитанной бумажной изоляцией сводятся к следующему:

• замена алюминиевых оболочек на свинцовые вплоть до их исключения из номенклатуры выпуска, так как удельная повреждаемость кабелей в алюминиевых оболочках значительно выше, чем у кабелей в свинцовых оболочках;
• исключение однопроволочных секторных жил с заменой их многопроволочными;
• совершенствование пропиточных составов (использование нестекающих составов с технологией полной пропитки), а также защитных покровов.

    Пожаробезопасные  кабели

    Большое внимание кабельная промышленность уделяет созданию и организации производства пожаробезопасных кабелей. В нашей стране разработано новое поколение, учитывающее требования отечественных и международных норм. В соответствии с ними кабели должны обладать комплексом свойств, необходимых для защиты при пожарах ответственных объектов (АЭС и т. д.), людей (метрополитены, зрелищные залы и др.), а также от повреждений электронного оборудования и телекоммуникационных систем.

    Пожаробезопасность  кабелей обеспечивается в соответствии со следующими показателями:

    • нераспространение горения по кабельным  коммуникациям при прокладке  кабелей в пучках с высокой  концентрацией горючей массы;

    • пониженное выделение дыма, коррозионноактивных  и опасных для здоровья продуктов горения обеспечивают кабели с применением новой серии пластикатов пониженной пожарной опасности (кабели с индексом LS – low smoke) и кабели с оболочкой из материалов, не содержащих галогенов (кабели с индексом HF – halogen free). HF-кабели имеют еще более низкую по сравнению с LS-кабелями дымообразующую способность и пониженную кислотность газов, выделяемых при горении;

    • обеспечение функционирования кабелей  при пожаре объекта заданное время (до 3 часов) (FR-, или огнестойкие кабели).

    Самонесущие изолированные провода

    СИП предназначены для передачи и  распределения электроэнергии в  воздушных силовых и осветительных сетях. В Европе и Америке этот тип кабельной продукции почти вытеснил привычные нам «голые» провода.

    На  основе международного опыта ОАО  «ВНИИКП» совместно с РАО «ЕЭС России» и кабельными заводами были разработаны самонесущие изолированные провода (СИП) для распределенных сетей низкого напряжения 0,4 кВ и провода с защитной изоляцией на напряжение 6–10 кВ.

    Эксплуатационные  преимущества изолированных самонесущих проводов по сравнению с неизолированными:

• повышенная надежность в эксплуатации;
• стойкость к атмосферным воздействиям (обледенение, ветровые нагрузки);
• снижение индуктивного сопротивления в 3,5 раза;
• защита зеленых насаждений (не требуется вырубки деревьев и кустарников на трассе прокладки).

    Высокая надежность СИП позволяет снизить  эксплуатационные затраты на 80%, поскольку  короткие замыкания, обрывы, вызванные  падением деревьев, налипанием снега  и т. д., практически ислючены. Электропотери в линии уменьшаются более чем в 3 раза, снижается риск несанкционированных подключений, вандализма и воровства электроэнергии, приносящих ежегодно огромные потери. В Санкт-Петербурге СИП активно применяются в ходе реализации программы реконструкции сетей наружного освещения города.

    До 1997 года основными поставщиками изолированных  проводов на российском рынке являлись фирмы Alcatel и Nokia Cable. Сейчас промышленный выпуск проводов марок СИП освоен на заводах «Иркутсккабель», «Севкабель», «Москабельмет», «Электрокабель», «Камкабель» и др.

    Протяженность воздушных ЛЭП на напряжение 0,4–10 кВ в России составляет более 1,8 млн км. По данным российской фирмы «ОРГРЭС» около 50% эксплуатируются более 30–50 лет с превышением нормативных сроков службы. Если программа реконструкции и нового строительства ЛЭП с использованием изолированных проводов будет успешно реализовываться энергосистемами, то в кабельной промышленности потребуется создание дополнительных производственных мощностей и модернизация созданных производств.

    Волоконно-оптические кабели связи

    Наиболее  перспективной и быстро развивающейся  группой кабелей связи являются волоконно-оптические кабели (ВОК), имеющие  широкое применение. Например, ВОК  являются лучшим решением для предоставления клиенту широкополосного доступа в Интернет.

    Кабели  городской связи применяются  в качестве соединительных линий  между городскими АТС и узлами связи. Кабели междугородние (внутризоновые и магистральные) предназначаются для передачи информации на более значительные расстояния (сотни километров) и имеют большое число каналов.

    Конструкции ВОК могут выполняться как  в модульном варианте, так и  на основе профилированного сердечника, когда одно или несколько волокон  укладываются в пазы сердечника. Зоновые и магистральные кабели могут иметь различные защитные покровы (металлические и неметаллические) в зависимости от условий прокладки (в сетях канализации, грунтах, при прокладке через водные преграды, самонесущие кабели для воздушной прокладки). Наибольшее распространение в России получили ВОК с модульным сердечником, причем количество волокон в одной трубке колеблется от 1 до 6 и более. Среднее число оптических волокон в кабелях, производимых в России, составляет 15–17. ВОК с профилированным сердечником в отечественной практике нашли ограниченное применение. В России выпускаются также ВОК, предназначенные для эксплуатации на опорах линий электропередачи (ЛЭП) и электрифицированных участках железных дорог. Обычно ВОК встраивается в структуру грозотроса.

    В ближайшие годы начнется ввод ВОК связи «в дом» (in door), который имеет пока ограниченное применение из-за высокой стоимости аппаратуры, необходимой для подобных линий.

    Особое  внимание будет уделяться конструкциям кабелей для внутренней прокладки  и для вводов на объекты. Кабели для  внутренней прокладки при повышенных нормах пожарной безопасности должны иметь оболочки из материалов, не распространяющих горение, или выполняться в огнестойком варианте.

    Большое внимание будет уделяться также  повышению водостойкости и влагостойкости ВОК. Кроме традиционных гидрофобных заполнителей возможно использование также порошков и лент, набухающих при попадании влаги.

    Пути  усовершенствования традиционных кабелей  связи с медными жилами в принципе те же – обеспечение стойкости к распространению горения и радиальной и продольной герметичности. Стойкость к возникновению и распространению горения будет обеспечиваться за счет применения для оболочки материалов с низким дымо-, газовыделением или не содержащих галогенов. Радиальная и продольная герметичность с точки зрения миграции влаги, проникающей в кабель в случае повреждения оболочки или соединительных муфт или в случае нарушения технологии прокладки и монтажа, достигается путем применения гидрофобных заполнителей, а также лент и порошков, набухающих при увлажнении.

    Для изоляции жил городских телефонных кабелей будет использоваться вспененный полиэтилен в комбинации с одним  или двумя слоями сплошного полиэтилена. Такая комбинированная изоляция не только хорошо обеспечивает заданные характеристики кабелей, но и снижает их себестоимость.

    При намечаемом вступлении России во Всемирную  торговую организацию потребуется  серьезная модернизация производства кабелей и пересмотр в ряде случаев технической документации. Кабельными заводами и ВНИИ кабельной  промышленности уже проводится работа в этом направлении.

3.2  Проведение гибкой ценовой политики на предприятии

 

    Для разработки ценовой политики был проведен АВС-анализ продаж и выявлены наиболее популярные позиции. На них мы предложили снизить наценку для привлечения дополнительных покупателей. Снижение наценки на наиболее «ходовые» позиции категории А повлечет увеличение продаж. При этом увеличение наценки на категории С будет уравновешивать потери компании от снижения наценки на другие категории товаров. Покупатели же благодаря стимулированию увеличения объема закупки с помощью скидок будут стремиться покупать больше в одной компании, в том числе и более дорогой товар.

    Тем самым ЗАО «Уралкабель» добивается главной цели – увеличения объема продаж, следовательно, оборачиваемости денежных средств, следовательно, повышения прибыли.

    Таблица 5 – АВС – анализ продаж ЗАО «Уралкабель» за 2010 год