Анализ маркетинговой среды ОАО «Быт» Санатория-профилактория

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Таблица 5 – Сравнительный  и оценочный  Анализ конкурентов

 

Критерий	Санаторий «Беломорье»	Балл	ОАО «Жемчужина Севера»	Балл	Средний балл
1	2	3	4	5
Известность санатория	Санаторий достаточно известен  в Архангельской области  как один из лучших оздоровительных учреждений, предоставляющий интересный и активный отдых.	5	Санаторий известен в Архангельской области как хорошее оздоровительное и лечебное учреждение	4	4,5
Услуги, которых нет в конкурентных санаториях.	- фитоароматерапия, -иглорефлексотерапия, -внутритканевая  электростимуляция, -мануальная  терапия, -лечебная  грязь, -рефлексотерапия; -развлекательная  программа (библиотека, кино, музыкальные  и поэтические вечера, концерты, дискотеки, художественная самодеятельность, музей изобразительного искусства,  выставки)	5	-реабокс, -Нуга  Бест, -минеральные  ванны и ванны с лечебными  кристаллами «Легран», -фотарий.	4	4,5
Местонахождение	Расположен  в хвойном лесу у живописных озер Смердье и Опогра г. Архангельска.	4	В парковой зоне на берегу реки Северная Двина.	5	4,5
Уровень обслуживания	Хороший уровень обслуживания	5	Хороший уровень  обслуживания	5	5
Сколько лет находится рынке	33 года	3	49 лет	4	3,5
Вместимость	265 чел.	5	180 чел.	4	3,5
Цены	-оздоровительный  тур выходного дня (от 1 до 3 дней)  - 1200. Оздоровительные процедуры  предоставляются дополнительно по выбору клиента согласно прейскуранта цен на платные оздоровительные процедуры.	3	-один день  с предоставлением спального  места, трёхразовое питание, лечение  – 1 167 руб.;	4	3,5
Кто покупатель	Жители Архангельской  области	5	Жители города Новодвинска и близлежащих населенных пунктов, г. Архангельска	4	4,5
Рекламная деятельность	Хороший сайт, дающий много сведений о санатории, в  котором отражены не только лечебные процедуры, но и история, цены, галерея  и многое другое. Частая реклама по телевидению.	5	Информация  на сайте сжата, но отражает главную  информацию. Частая реклама по местному телевидению и газетах.	4	4,5

 

     Проведя сравнительный и оценочный анализ конкурентов, было выявлено, что исследуемый  мною санаторий-профилакторий «Жемчужина Севера» не занимает лидирующих позиций..

     Цены  в данном учреждении вполне приемлемы, плюсы этой здравницы в том, что  люди могут уходить домой после  прохождения процедур, но и тот  факт, что санаторий находится  в черте города, указывает на то, что тут нет живописных пейзажей и чистого воздуха. «Беломорье» является сильным конкурентом,  привлекающим людей оздоровиться и насладиться природой, лесом и свежим воздухом. В большей степени туда стремятся приехать пенсионеры, так как они не привязаны к городу работой. Отдыхающим не хватает развлекательной программы. В отличие от «Беломорья» - это больше оздоровительное учреждение, нежели обеспечивающее активный отдых и досуг. Не хватает рекламы (реклама исключительно по местному телевидению, другие жители Архангельской области узнают о данном санатории от знакомых и родственников, проживающих на территории г. Новодвинска, а не из средств массовой информации) .

     Но, не смотря на все недостатки среди  потребителей есть постоянные клиенты  и разовые покупатели, которых следует привлекать новыми заманчивыми предложениями. Профилакторий смело смотрит в будущее, изучает новые методики оздоровления, закупает оборудование, придумывает программы развлечения, ставит новые цели и добивается высоких результатов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5 СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА ПУТЕВОК

 

     Рынки состоят из покупателей, различающихся  по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, заболевания, покупательские отношения и привычки. Любую из этих переменных можно использовать для сегментирования рынка.

     Сегментирование рынка – это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Сегмент состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

 

Таблица 6 – Сегментирование рынка по признакам и факторам

 

Признак	Фактор	Характеристика	Количество
1 Географический	Населенные  пункты	г.Новодвинск г.Архангельск Архангельская область (ближайшие населенные пункты)	97 % 1 % 2%	1940 чел 20 чел. 40 чел
2.Социодемографический	Возрастные  рамки	Работники АЦБК Пенсионеры АЦБК, частные лица Дети	62,5%17,5%20%	1250 чел 350 чел 400 чел
3 Поведенческий.	Потребности	Активный отдых  Оздоровление  и лечение	27% 73%	540 чел 1460 чел
4 Психографический	Стиль жизни	отдыхающие, которыми руководят потребности отдыхающие, которыми руководят внешние факторы отдыхающие, которыми руководят внутренние факторы	63%   28%   9%	1260 чел   560 чел   180 чел

 

      Проанализировав приведенные выше данные можно сделать вывод о том, что главным клиентом на рынке являются жители города Новодвинска, а, в частности, работники АЦБК. Цель пребывания в санатории-профилактории большинства это лечение и оздоровление организма. Здравницу, в большинстве своем, посещают люди, которые руководствуются своими потребностями в отдыхе и лечении. По критериям сегментирования, представленным в таблице 6, сформированы сегменты в таблице 7.

 
 
 
 
 
 
 
 

    6 ХАРАКТЕРИСТИКА СЕГМЕНТОВ И ПОВЕДЕНИЯ  ПОКУПАТЕЛЕЙ, 

      ВЫБОР СЕГМЕНТА ПО КРИТЕРИЯМ

     Емкость рынка – это максимально возможный объем продаж, который может совершить предприятие на данном рынке в конкретное время при сложившемся уровне цен.

     Ер = Количество покупателей*N потребления * Средние цены.

     Определим Ер как годовой показатель. По данным Комитета статистики Архангельской области, норма потребления примерно составляет 50 тысяч отдыхающих в санаторно-курортных организациях.  Средняя цена за путевку 15 тысяч рублей.

     Ер = 2000* 50 000 * 15 000= 1500 000 000 000тыс.руб.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 7 – Характеристика  сегментов

Характеристика	Сегмент 1	Сегмент 2	Сегмент 3	Сегмент 4
Общая	Работники АЦБК	Пенсионеры  АЦБК	Дети работников АЦБК	Частные лица
Специфика	Проходят лечение  в период отпуска или в свободное  от работы время.	Так как находятся  на пенсии, то целыми днями находятся в профилактории.	Отдых в летний период тех детей, у которых нет  возможности уехать за город.	Основную часть  составляют приезжие, которые проживают  на территории профилактория.
Потребности	Оздоровление  организма	Лечение, оздоровление организма, общение с людьми.	Отдых, общение, активный проведение свободного времени, игры, развлечение.	Лечение и оздоровление организма.
Изменение обслуживания	Те, кто работает, могут принимать пищу и использовать лечебные процедуры в удобное для них время.	Наименьшее  количество процедур, небольшие нагрузки.	Меньше оздоровительных  процедур. Преобладает активный отдых.	Так как проживают  на территории профилактория, то никаких  особых изменений в обслуживании нет.

 

Таблица 8 – Критерии для отбора сегмента

 

Характеристика	Работники АЦБК	Пенсионеры  АЦБК	Дети работников АЦБК	Частные лица
1.Количественный	1250 путевок в  год	250 путевок в  год	400 путевок в  год	100 путевок в  год
2.Доступность	Много желающих. Поэтому путевка доступна только 1 раз в год. Большие скидки.	Много желающих. Поэтому путевка доступна только 1 раз в 2 года. Большие скидки.	Желающих больше, чем путевок – доступен не всем.	Так как отдыхающие в основном приезжие, то здравница  менее доступна и удобна для пребывания. Менее доступен в связи с высокими ценами.
3.Прибыльность	Так как основную денежную массу оплачивает АЦБК, то эти категории клиентов наиболее выгодны санаторию.			Из-за дорогостоящих  путевок количество желающих ограниченно.
4. Защищенность  сегмента от конкуренции	Находится в черте города, большие скидки.			Хорошее лечение, питание.

     Таким образом, по результатам проведенного сегментирования были выбраны группы потребителей, в сотрудничестве с которыми заинтересована компания, а также произведена оценка данных сегментов по наиболее существенным критериям.

           Целевыми потребителями  являются работники АЦБК. Для клиентов важно близкое расположение санатория-профилактория  к месту работы и проживания, возможность  комплексного оздоровления организма. Исходя из проведенного анализа, следует сделать вывод, что выбранные сегменты могут рассматриваться профилакторием в качестве целевых.

     Санаторию необходимо уделять внимание работе именно на этих сегментах, разрабатывая предложения, наилучшим образом  отвечающие потребностям потенциальных клиентов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     6 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПУТЕВОК

 

      Позиционирование  – это процесс выявления таких  характеристик и позиций товара, которые позволяют ему занять на рынке желаемое, отличное от других конкурентов место и место в сознании потребителя.

      При выборе путевок потребители, прежде всего, ориентируются на хорошую известность и месторасположение, поэтому будем проводить позиционирование по этим двум критериям.

      На  рисунке 2 приведена схема позиционирования тетрадей конкурентов.

     

     

     

     

 
 

     Рисунок 1 – Карта позиционирования товаров конкурентов

     

     

     

     

 
 
 

     

 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 2 – Карта потребительских предпочтений

 
 
 
 

        

 

     

     

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 3 – Сводная карта

     Анализ  построенных схем свидетельствует о том, что по выбранным критериям в более выгодном положении находятся «Жемчужина Севера» в связи с удобным месторасположением и «Беломорье» по рейтингу известности. Из карты потребителей ясно, что клиентам важнее месторасположения санатория, чем его известность.

     Сводная карта показывает, что предлагаемые здравницей условия соответствуют выявленным потребностям и предпочтениям большей части целевых потребителей.

     Потенциальным клиентам достаточно важно:

1. Месторасположения профилактория

2. Известность профилактория.

     Таким образом, компании следует развивать деятельность на выбранном сегменте, профессионально и качественно оказывая лечебные услуги и культурно-массовые мероприятия, применяя индивидуальный подход к каждому, заботиться о хороших условиях проживания и вкусном питании, детально изучая его потребности. Необходимо стремиться в сторону усовершенствования методик лечения. Всё это позволит профилакторию поддерживать высокий уровень спроса на предлагаемые услуги, будет способствовать установлению тесных отношений с постоянными клиентами. Это приведет к росту цен, но позволит в большей степени удовлетворять потребности отдыхающих.