Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Бархим»

Приобретение импортного сырья у посредников производится также при необходимости закупок сырья, не соответствующих транзитным нормам отгрузки.

Закупки осуществляются в соответствии с Положением о порядке осуществления закупок товаров, работ и услуг на тендерной основе, утверждённым Постановлением Совета Министров Республики  Беларусь от 19.05.2003г № 652. Приобретение основных видов сырья и материалов производится ежемесячно в соответствии с планом производства продукции.

В договорах на закупку сырья предусматриваются различные формы расчётов: предоплата, отсрочка платежа — по согласованию с поставщиком. Доставка сырья производится различными видами транспорта: железнодорожным - при отгрузках, соответствующих вагонным нормам отгрузки, автотранспортом поставщика или собственным автотранспортом исходя из оптимизации затрат на транспортировку продукции, рационального использования собственного автотранспорта.

 

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

            Механизм формирования цен на предприятии

 

Ценообразование – это процесс формирования цены на товары либо услуги. В ценообразовании перекрещиваются все основные политические, социальные и экономические проблемы, проблемы развития общества.

Формирование цен на продукцию осуществляется в соответствии с Положением о порядке формирования и применяя цен и тарифов, утвержденным Постанолвлением     Министерства     экономики     Республики     Беларусь     от 22.04.1999г № 43 со всеми изменениями и дополнениями.

Цены на ОАО «Бархим» формируются с помощью метода основанного на издержках, а именно затратный метод.

       Факторы, определяющие решения по формированию цен на предприятии

 

Процесс формирования цен зависит от многих факторов — расходов производства, величины спроса, конкуренции, транспортных расходов, изменения курсов обмена валют, рекламы и других элементов стимулирования сбыта. Следовательно, во время анализа ценовой политики ОАО «Бархим» нужно учитывать:

• факторы расходов. Расходы предприятии являются недостаточно высокими и связаны с приобретением сырья, транспортными расходами, оплатой труда персонала, обязательными платежами в пользу государства и др;
• факторы спроса. Спрос на данную продукцию носит достаточно сложный и малопредсказуемый характер;
• факторы конкуренции. Главное в ценообразовании, ориентированном на цены конкурентов, обеспечить конкурентные преимущества, следовательно, фактор конкуренции на предприятии действует только в аспекте гибкой ценовой политики.
• особенности производственного процесса - массовое производство;
• специфика производимой продукции;
• доступность необходимых для производства ресурсов (трудовых, материальных, финансовых).

 

Ценовая политика предприятия

 

Ценовая политика приобретает для предприятия все большую значимость, поскольку потребители стали обращать все большее внимание на соотношение цены и полезности (ценности) продукции, что обусловило возрастание роли цены в маркетинговом комплексе. При этом надо иметь в виду, что улучшение этого соотношения далеко не всегда напрямую определяется снижением цены.

Одним из важнейших и ограничительных элементов цены являются, безусловно, затраты. Наибольший удельный вес в затратах составляют три элемента:

- расходы на основные сырье;

- расходы на оплату труда;

- транспортные расходы.

Цели и задачи ценообразования предприятия могут быть сведены в три группы:

1) обеспечение выживаемости предприятия  на рынке, что может быть достигнуто за счет ценового покрытия всех издержек производства;

2) максимизация текущей прибыли, когда наряду с покрытием издержек  производства цена позволяет  создать максимально возможную  прибыль;

3) получение конкурентных преимуществ  для расширения рынков сбыта, роста объема продаж и увеличения абсолютной массы прибыли в достаточно длительной перспективе.

 

Цена и спрос находятся между собой в пропорциональной зависимости: чем выше цена, тем меньше спрос. Проанализировав чувствительность потребителей к  ценам предприятия, мы выяснили, что: товар практически не обладает уникальными свойствами, существует множество товаров аналогов, которые гораздо лучше по качеству, но однако затраты на покупку товаров данного предприятия невелики по сравнению с общими доходами покупателей.

 

 Рисунок 6-  Сравнительный анализ цен по годам

 

Порядок проведения статистического анализа уровня цен

1. Статистический анализ уровня цен проводится специалистом по маркетингу.
2. Статистический анализ уровня цен на продукцию организации и на аналогичную продукцию фирм-конкурентов проводится один раз в три или в шесть месяцев согласно программе маркетинговых исследований (согласно СТО 200167392-7.03-2006).
3. Проведение статистического анализа цен на продукцию, не выпускаемую организацией, либо на продукцию, планируемую к выпуску, возможно согласно служебных записок от заинтересованных служб или согласно распоряжениям руководства.
4. Для проведения статистического анализа проводится сбор прайс - листов фирм-конкурентов на выставках, ярмарках, по почте, по телефону / факсу.
5. Анализ прайсов - листов проводится специалистом по маркетингу с помощью ПЭВМ.
6. На основе полученных данных строятся специалистом по маркетингу статистические таблицы, в которые включаются:

• наименование продукции;

• наименование производителя данной продукции;
• фасовка;
• цена (с НДС или без НДС).

7. Для более углубленного анализа продукции фирм-конкурентов возможно включение в таблицу дополнительных граф, например графы с качественными характеристиками продукции.

8. Данные по характеристикам продукции получают из прайс-листов, рекламных буклетов, телефонных разговоров.
9. Согласно полученных статистических таблиц при необходимости для наглядности материала возможно построение графических изображений в виде гистограмм, линейчатых диаграмм или круговых диаграмм.

            Ценовая стратегия и сравнительный анализ цен

Стратегия ценовой политики ОАО «Бархим» предусматривает:

• Участие в планировании и обосновании цены товаров, разработке программы скидок.
• Подготовка планово-экономическому подразделению предприятия предложений по корректировке цены товаров в соответствии с ситуацией на рынке.
• Разработка различных вариантов и форм оплаты товаров, систем отсрочки и рассрочки платежей.
• Оценка возможностей ценовой дифференциации потенциальных покупателей продукции предприятия.
• Разработка программ снижения цен к особым датам, праздникам.

 

Контроль за ценами осуществляется на основе следующих положений:

1. Положение о гос. контроле за соблюдением дисциплины цен (принятое 1 февраля 1993 года с изменениями и дополнениями)
2. Постановление о повышении эффективности контроля за ценами (2 декабря 1994г)
3. Закон «о ценообразовании» (1 мая 1999г)

 

  СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ

Анализ каналов распределения

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю (благодаря нему устраняются длительные разрывы во времени, месте).

ОАО «Бархим» в своей деятельности применяет различные каналы распределения. Оно использует как прямой (нулевой) канал – реализация продукции без посредников непосредственно потребителям (заказчикам), так и многоуровневый канал с использованием посредников.

Прямой канал ОАО «Бархим» применяет при реализации продукции бюджетным организациям (Мин-во обороны, МВД, КГБ, Минздрав, Минобразование и соцзащиты); промышленным организациям, строительным организациям, организациям Бел. железной дороги, транспорта; организациям системы «Белбыт» (прачечные, КБО, КБУ).

Многоуровневый канал осуществляется посредством торговых организаций системы Минторга и Белкоопсоюза (на их базе создана товаропроводящая сеть, заключены договора поставки на дилерских условиях – 8% скидка. 16 дилеров – областные оптовые базы), прочих торговых организаций с частной формой собственности, индивидуальных предпринимателей.

Сбыт продукции ОАО «Бархим» производится в основном на рынке Республики Беларусь - до 80 %, а также в России -16%, странах Балтии — 2 %, Словакии - 1,8 %. В 2006 году вышли на рынок Республики Казахстан (по итогам участия в III Национальной выставке Республика Беларусь в Республике Казахстан с 18 по 20.10.2006г. в г. Астана), а также рынок Украины и других стран через представительства концерна «Белнефтехим».

      Система планирования и управления каналами распределения и сбытом продукции

Перед ОАО «Бархим» поставлена цель - повышение рыночной доли компании на внутреннем и внешнем рынках, установление лидерства на белорусском рынке и оттеснение нынешних лидеров на вторичные позиции.

Мероприятия по увеличению объемов сбыта продукции:

• Создание сети фирменных секций и представительств.
• Методическое руководство дилерской сетью, обеспечение их необходимой документацией, нормативными и рекламно-информационными материалами.
• Анализ и совершенствование форм доставки потребительских товаров.

- Оценка экономической эффективности функционирования товаропроводящей сети.

• Разработка предложений по стимулированию покупок и продаж товаров, не имеющих спроса, путем повышения их качества, удовлетворяющих конкретным запросам клиентов.
• Организация дополнительной рекламы, предложения широкой программы скидок и гибких форм оплаты.
• Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции, а также по изменению характеристик освоенной продукции с целью улучшения ее потребительских свойству учетом достижений науки и техники.
• Анализ текущего потенциала сбыта товаров, рыночных долей предприятия и его конкурентов.
• Выявление новых сегментов рынка и свободных рыночных ниш для продвижения продукции предприятия.
• Выявление товаров, не имеющих достаточного сбыта и установление причин отторжения их потребителями. Разработка предложений по снятию с производства данной продукции.
• Участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных производственным подразделением и техническими работниками, по повышению качества и надежности продукции.
• Подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и ассортименту товаров, исходя их результатов маркетинговых исследований.
• Проведение анализа транспортной системы предприятия, надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения товаров.
• Оценка потребительских свойств производимых товаров и сбор информации о соответствии ожиданиям потребителей.
• Проведение регулярных маркетинговых исследований, направленных на выявление новых тенденций и изменений рыночной конъюнктуры, которые могут привести к появлению конкурентных аналогов товаров.

Стратегия сбыта продукции ОАО "Бархим" предусматривает:

• повышение   конкурентоспособности   выпускаемой   продукции   за счет ценовой политики;
• выпуск продукции высокого качества;
• постоянное расширение и обновление ассортимента товаров;
• регулярное размещение рекламы во всех средствах массовой информации;
• увеличение выпуска и расширение ассортимента CMC в полимерной упаковке различной фасовки;
• размещение информации о предприятии в сети Интернет на сайте ОАО «Бархим», а также на сайте «Белорусского нефтяного торгового дома» концерна Белнефтехим;
• расширение и укрепление дилерской сети на территории Республики;
• создание товаропроводящей сети в странах СНГ;
• участие в выставках и ярмарках, проводимых как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами;
• реализация продукции через представительства концерна «Белнефтехим» в зарубежных странах;
• полное и своевременное выполнение заявок потребителей на поставку продукции.

 

Комплексные мероприятия на 2012 год направленные на:

• освоение новых рынков сбыта фирменной продукции в странах СНГ, особенно Украине, Казахстане, в российских регионах и странах Дальнего зарубежья;
• развитие и укрепление внешней торговли с г. Москвой и Московской областью;
• реализация продукции на экспорт через зарубежные представительства концерна "Белнефтехим";
• участие предприятия в специализированных выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях, презентациях;
• рекламу продукции, выпускаемой предприятием в зарубежных СМИ;
• изготовление и распространение среди дипкорпуса РБ за рубежом презентационных и рекламных материалов.

Основные направления развития каналов распределения продукции ОАО "Бархим" на 2012 г.:

• расширение и укрепление дилерской сети на территории Республики;
• создание товаропроводящей сети в странах СНГ;
• реализация продукции через представительства концерна «Белнефтехим» в зарубежных странах;
• полное и своевременное выполнение заявок потребителей на поставку продукции.

             Формирование и обработка заказов, складирование продукции

 

Портфель заказов производства товаров народного потребления и продукции производственно – технического назначения    -    совокупность заключенных договоров    на поставку товаров народного потребления и продукции производственно - технического назначения.