Товародвижение и сбыт

* средняя величина  дебиторской задолженности (мес.) = ½ V на начало мес. +V2+V3+V4+ ½V  на конец мес. / 4,

где V – это объем  дебиторской задолженности на начало месяца, на начало 2-й недели, 3-й, 4-й  и на конец месяца.

Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности влияет на сокращение операционного цикла компании, повышает эффективность работы финансовых ресурсов компании.

11. Эффективность ЧР торгового отдела* = Прибыль / Количество сотрудников в торговом отделе.

* анализируется либо к плановому значению, либо в динамике за период.

12. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.
13. Средний срок обслуживания клиента (часы/дни от заявки клиента до поставки продукта/товара).

Эта группа показателей  позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом на борьбу за прибыль и удержание клиентов. Отклонение по этим показателям является сильным сигналом к оценке ситуации и принятию соответствующих управленческих решений.

Кроме того, с учетом того, что ключевую роль в продвижении продукта ООО «ЭРА» играет личность продавца (его личные качества, профессионализм, осведомленность и т.п.), руководство использует также персональные показатели:

1. Объем продаж (дохода) на одного сотрудника.
2. Объем дебиторской (просроченной дебиторской) задолженности по сотрудникам.
3. Количество новых клиентов по сотрудникам.
4. Доля продаж приоритетных (высокорентабельных) продуктов в общем объеме продаж сотрудника.
5. Эффективность рабочего времени сотрудника = Количество контактов с клиентами / Количество рабочих часов.

В выборе значений в этих случаях чаще всего придерживаются показателей лучших результатов, которые  были зафиксированы в истории  компании, стимулируя, таким образом, приведение нормы к наиболее успешным образцам. 

Кроме того, руководство  ООО «ЭРА» считает, что целесообразно применение и ряда более сложно измеряемых показателей, которые чаще всего оцениваются в процессе аттестации и по итогам испытательного срока:

• знание продукта;
• знание рынка;
• знание конкурентов;
• способность к планированию;
• навыки продаж и прочее.

Это связано с тем, что в тех случаях, когда эффективность продаж напрямую зависит от квалификации специалиста по продажам, в перечень показателей должен включаться анализ по персоналиям.

 

 

 

 

3.4     Анализ системы товародвижения

 

Схема товародвижения ООО «ЭРА» представлена на рисунке 3.1.

 

		Поставщики
Товары
Материалы
Сырье
Склад		Товары				Производство
		Материалы
		Сырье
				Продукция
	Продукция			Продукция
		Реализация
		Оптовые предприятия
		Розничные предприятия
		Конечные потребители

 

Рисунок 3.1 – Схема  товародвижения ООО «ЭРА»

 

Важным звеном системы  товародвижения ООО «ЭРА» является логистическая система управления запасами, целью которой является непрерывного обеспечения предприятия сырьем. Реализация этой цели достигается решением следующих задач:

• учет текущего уровня запаса на складе;
• определение размера гарантийного (страхового) запаса;
• расчет размера заказа;
• определение интервала времени между заказами.

Систему управления запасами ООО «ЭРА» можно охарактеризовать как систему с фиксированным интервалом времени между заказами. Такая система требует лишь периодического контроля за количеством запаса.

Для управления запасами отдел закупок ООО «ЭРА» использует систему, в которой данные по запасам формируются следующим образом:

Графа 1 «Номенклатурный номер» – указывается номенклатурный номер базы данных программного обеспечения предприятия;

Графа 2 «Наименование»; графа 3 «Единица измерения»; графа 4 «Потребность материалов на месяц, ед. изм.» (далее – ПМ); графа 5 «Цена за единицу измерения, руб.» – переносятся из базы данных предприятия на основе утвержденной плановой потребности.

Графа 6 «Суточная потребность, ед. изм.» (далее – СП) – рассчитывается делением ПМ (гр.4) на число рабочих суток в текущем месяце.

Графа 7 «Остаток на текущий момент, ед. изм.» (далее – ОТМ) – формируется из оборотной ведомости на дату формирования отчета. Данный показатель будет правильным только при условии оперативного учета движения материалов.

Графа 8 «Число суток, на которое рассчитан страховой запас, сутки», (далее – X) – определяется на основе «предположений» менеджера по закупкам или руководства, если используется метод определения объема страхового запаса на основе суточного потребления. Значение X зависит от таких факторов, как важность этого материала для производственного процесса и общая доступность. Может колебаться для различных материалов от 0 до 15 дней.

Графа 9 «Время для выполнения заказа, сутки» (далее – ВЗ) –определяется для каждой номенклатурной позиции отдельно и может быть рассчитана как средневзвешенная величина нескольких периодов поставки от одного поставщика. Также ВЗ может определяться менеджером по закупкам, но следует помнить, что время выполнения заказа в базе данных описывается одним параметром, а на самом деле складывается из нескольких компонентов: время, необходимое поставщику для производства, упаковки и отгрузки товара; время транспортировки от поставщика до склада покупателя; время, необходимое для приемки товара, распаковки и подготовки к использованию. Планируемое ВЗ заносится в карточку товара, находится в базе данных с возможностью корректировать данный показатель при необходимости.

Графа 10 «Точка заказа, ед. изм.» (далее – ТЗ). Точка заказа (ТЗ) – это то количество материалов, при котором покупатель должен подавать поставщику заказ на пополнение. Расчет производится так:

ТЗ = СП (X + ВЗ), или гр.10 = гр.6 (гр.8 + гр.9).

Графа 11 «Количество суток до точки заказа, сутки» (далее – Сут. ТЗ) – рассчитывается так:

Сут. ТЗ = (ОТМ – ТЗ) / СП, или гр.11 = (гр.7 – гр.10) / гр.6.

Графа 12 «Количество материалов, необходимое к закупке, ед. изм» (далее – ЗМ) – рассчитывается так:

ЗМ = ПМ – ОТМ + ТМ, или гр.12 = гр.4 – гр.7 + гр.10.

Графа 13 «Заключение», сравниваются гр.11 и сумма (гр.8 + гр.9).

Если СутВЗ > (X + ВЗ), или  гр.11 > (гр.8 + гр.9), то на дату формирования отчета заказ к поставщику не размещается.

Если СутВЗ <= (X + ВЗ), или гр.11 > (гр.8 + гр.9), то на дату формирования отчета заказ к поставщику размещается в объеме, равном ЗМ (гр.12), с округлением до объема тарного места.

Результатом проведенного анализа является таблица 3.5.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.5 – Таблица оперативного отчета остатков материалов (товаров) ООО «ЭРА»

Номенклатурный номер

Наименование

Ед. изм.

Потребность в материале  на месяц, ед. изм. (ПМ)

Цена за ед. изм., руб.

Суточная потребность, ед. изм. (СП)

Остаток на текущий момент, ед. изм. (ОТМ)

Число суток, на которое  рассчитан СЗ, сутки (X)

Время для выполнения заказа, сутки (ВЗ)

Точка заказа, ед. изм. (ТЗ)

Число суток, до ТЗ (Сут. ТЗ)

Количество материалов, необходимое к закупке (ЗМ)

Заключение

Гр.1

Гр.2

Гр.3

Гр.4

Гр.5

Гр.6

Гр.7

Гр.8

Гр.9

Гр.10

Гр.11

Гр.12

Гр.13

Из плановой потребности на месяц

Из плановой потребности

Из плановой потребности

ПМ/число рабочих суток

Из оборотной ведомости

Определяется руководителем

Из карточки товара

СП (X + ВЗ), или гр.6 (гр.8 + гр.9)

(ОТМ - ТЗ) / СП, или (гр.7 - гр.10) / гр.6

ПМ - ОТМ + ТЗ, или гр.4 - гр.7 + гр.10

 

Таким образом, использование такого программного учета позволяет специалистам отдела закупок ООО «ЭРА»:

• обеспечивать ритмичные поставки, исключив человеческий фактор;
• исключать возможность образования простоев оборудования;
• минимизировать запасы;
• оптимизировать затраты на транспорт.

 

 

 

4.     Разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения и сбыта

 

4.1 Описание обоснований мероприятий

 

       Эффективный сбыт продукции невозможен без обладания полной информацией о рынке, ключевых конкурентах, потребителях и их предпочтениях, макроэкономических тенденциях, изменениях в законодательстве и политике государства и других факторов макро- и микросреды фирмы.

В связи с этим для грамотного планирования сбыта и программ продвижения ООО «ЭРА» необходимо тщательно и регулярно проводить маркетинговые исследования, направленные на изучение рыночных тенденций, конкурентов и потребителей, которые помогут предприятию иметь полное представление о том, что происходит на рынке.

Таким образом, в настоящее время предприятию необходимо обратить свою политику вовне и обеспечить проведение регулярного анализа маркетинговой среды в целях совершенствования стратегии продвижения с учетом факторов внешней среды.

Однако сегодня на предприятии отсутствуют специалисты, осуществляющие данные функции. Кроме того, отдел маркетинга выполняет исключительно рекламную функцию и функцию связей с общественностью.

При этом, по мнению ведущих специалистов, основной задачей службы маркетинга на предприятии является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам. Это подразделение выполняет роль буфера между внешней средой – рынком и внутренней средой – компанией.

Основными функциями службы маркетинга являются:

• планирование маркетинговой деятельности;
• исследование рынка;
• позиционирование компании (продукта);
• ценообразование;
• ассортиментная политика;
• разработка новых идей;
• повышение уровня продаж;
• анализ маркетинговой деятельности.