Розничная торговля

После выбора товаров и оплаты покупки  продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы  товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

          Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров [3, с. 413]. Кроме основных нормативных правовых актов, регулирующих розничную торговлю, торговля по образцам регулируется:  Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009г. № 31 (приложение 2).

При торговле по образцам, если данного вида товара нет в данный момент в розничном объекте, то между покупателем и продавцом данного объекта, может быть заключен договор путем составления документа, подписанного сторонами, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя, а также в иной форме, не запрещенной законодательством. В договоре должно быть указано:

- наименование и место нахождения продавца, а если продавцом является индивидуальный предприниматель - фамилия, собственное имя, отчество, место жительства;

- фамилия, имя, отчество покупателя или указанного им лица (получателя), адрес, по которому следует доставить товар, если его доставка осуществляется продавцом;

- наименование товара, артикул (марка, модель), количество предметов, входящих в комплект приобретаемого товара;

- цена товара и условия оплаты;

- вид услуги, срок ее выполнения и цена, если оказание услуги предусмотрено договором;

- обязательства продавца и покупателя.

 Договор  считается заключенным с момента  выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека, иного документа, подтверждающего факт приобретения товара, если иное не предусмотрено законодательством или договором.

Оплата  товаров и услуг при торговле по образцам осуществляется в форме  наличного или безналичного расчета  в установленном порядке [7, п. 13-15].

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому  методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами [3, с. 414].

Каждый  метод продажи  по-своему хорош, но опыт продажи товаров с помощью самообслуживания, при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов, показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом продажи (таблица 1.1).

Таблица 1.1 – Сравнительная характеристика традиционного (через  прилавок) метода продажи товаров и самообслуживания.

Методы	Преимущества	Недостатки
Традиционный	обеспечивается сохранность товаров	включает много операций (более затратный)
	более квалифицированные консультации	замедляется обслуживание (низкая пропускная способность)
		есть вероятность образования  очереди
		существенные затраты на персонал
Специфика	особую роль играет профессиональный уровень продавца
Самообслуживание	свободный доступ к товарам	более высокие единовременные затраты  на организацию технологического процесса продажи
	увеличение пропускной способности	специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты от краж
	экономия времени покупателей	более высокие затраты на забывчивость покупателя
	благоприятные условия для совершения импульсивных покупок
	эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования
	рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда
Специфика	Отсутствие психологического барьера  при выборе покупки

Примечание – Источник: [1, с.281, таблица 14.2].

 

Однако следует отметить, что  каждый метод продажи «хорош» по-своему и каждый имеет ряд преимуществ и недостатков, которые необходимо как-то преодолевать для более эффективной работы магазина, а также для повышения уровня обслуживаемого персонала, повышения знаний.

Магазин в зависимости от своих  размеров выбирает метод продаж, толи это будет традиционный, то ли самообслуживания, есть такие покупатели, которые не нуждаются в помощи продавцов приходят и знают, что им нужно, покупают без консультации (подходит метод самообслуживания) и те, которые нуждаются в консультации, выборе, помощи такие покупатели как дети, подростки, пожилые люди, а также и многие взрослые будут отдавать привилегии традиционному методу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ

         МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

           Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

            Социальный эффект от выбранного  метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшения условий труда персонала магазина .

            Экономический эффект от внедрения  метода продажи выражается в  улеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

          Для анализа результатов правильности  выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов:

1. Сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продаж.
2. Сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продажи.
3. Сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой.
4. Анализ динамики показателей работы магазина.

         Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяют на три группы (таблица 2.1).

     

  Таблица 2.1 – Группы показателей  для оценки результативности  работы магазинов

Экономические показатели	Технико-технологические	Социальные показатели
- товарооборот;	- доля площади торгового зала  в общей площади магазина;	- общие затраты времени на совершение  покупок;
- товарооборот на одного работника магазина;	- сумма товарных запасов, размещенных  на 1м кв. площади торгового зала;	- затраты времени на поиск товаров  в торговом зале;
- доля продавцов-консультантов и  контролеров-кассиров в общей численности работников;	- доля товарных запасов, размещенных в торговом зале;	- затраты времени на осмотр и выбор товаров;
- товарооборачиваемость (в днях);	- коэффициент установочной площади;	-  затраты времени на консультации;
- уровень валового дохода;	- коэффициент демонстрационной площади;	- затраты времени на расчет за покупку;
- уровень расходов по заработной плате;	- коэффициент емкости оборудования;	- коэффициент завершенности покупок;
- уровень издержек обращения;	- количество разновидностей реализуемых  товаров.	- количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям;
- уровень потерь товаров, связанным  с самообслуживанием;		- коэффициент полноты оказываемых  услуг.
-  рентабельность.

Примечание – Источник: [3, с. 417, таблица 15.1].

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно  выше показатель товарооборота на 1 м кв. торговой площади и в расчете  на одного работника,   ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использование прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей.

Вместе  с тем в практике торговли и  небольшие по размерам торговой площади  магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты и найдены оптимальные  решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей [3, с. 416-418].       

 

  Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

- освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

- предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;

- позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.

          Эффективность самообслуживания  качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах Запада практически вся торговля основана на штриховых кодах. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. При этом магазины не зависимо от их размеров уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляются возможности ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.