Ведение деловых переговоров

 

Правило сэндвича

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Какие аргументы используются при убеждении партнера по переговорам?

 

1. Факты из совместного опыта (то, что известно вам обоим).
2. Очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты (цифры, имена, даты, статистика).
3. Аргументы, содержащие конкретную информацию о способах достижения целей, задач партнера.
4. Собственный опыт (рекомендации ваших постоянных клиентов, новая информация о свойствах продукта, реальные примеры из практики).
5. Мнения значимых для партнера субъектов, организаций, СМИ.

 

 

 

Аргументация, основанная на интересах.
Способы и формулировки.

 

No	Алгоритм работы
1.	Стимулировать партнера рассказать об интересах.
2.	Уточнить приоритеты в его интересах.
3.	Определить личные потребности, лежащие в основе интересов.
4.	Подтвердить важность его интересов.
5.	Признать значимость его потребностей.
6.	Сообщить о взаимосвязи его интересов и Ваших предложений.
7.	Показать, как Ваши предложения работают на его интересы.
8.	Описать ситуацию, когда его интересы будут реализованы.
9.	Запросить мнение клиента.

 

 

Деловая игра «Конкуренты»

 

Инструкция представителям фирм-производителей

 

Вы являетесь одной из 4 фирм, производящих идентичные картофельные чипсы. Объем выпуска продукции — 20 тонн в месяц. При таком объеме выпуска стоимость производства одной тонны — 200 у. е. Таким образом, общие затраты завода составляют 4 000 у. е. в месяц.

Ваша фирма будет участвовать в четырех раундах продаж, проходящих 1 раз в месяц.


Вы можете устанавливать цену на свою продукцию от 300 у. е. до ∞ у. е. на каждый раунд. В течение одного раунда работы на рынке вы не имеете права менять цену. Поэтому она должна быть у вас зафиксирована в таблице результатов.

Ваша цель — продать как можно больше продукции. Остатки чипсов не переходят в следующий раунд.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица учета результатов торгов для производителей

 

	1 раунд	2 раунд	3 раунд	4 раунд
Цена за тонну
Общие затраты на производство
Количество проданных тонн
Общая выручка
Прибыль = общая выручка – затраты

 

Инструкция для продовольственных компаний

Вы — представитель оптовой компании по продаже продуктов питания. У вас ежемесячно есть свободный капитал в размере 12 000 у. е. Вы заинтересованы потратить всю эту сумму на торгах по картофельным чипсам, происходящих 1 раз в месяц, и купить как можно больше картофельных чипсов.

У Вас будет возможность поучаствовать в 4 раундах продаж. Деньги, которые остались после этих торгов, в следующий раунд не переходят.

 

Таблица учета результатов для продовольственных компаний

 

	1-й раунд	2-й раунд	3-й раунд	4-й раунд
Цена, за которую покупали у компании «__________»
Количество купленных по этой цене тонн
Затраты
Цена, за которую покупали у компании «__________»
Количество купленных по этой цене тонн
Затраты
Цена, за которую покупали у компании «__________»
Количество купленных по этой цене тонн
Затраты
Общая сумма затрат
Общее количество купленных тонн
Средняя стоимость тонны чипсов

 

Список литературы:

1. Мастенбрук У. Пререговоры: Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 1996. — 256 с
2. Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Паттон: Переговоры без поражения. Гарвардский метод: Издательство: Манн, Иванов и Фербер; 2012 г.
3. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д.К. Конфликтология: Учебник. — М.: ИНФРА, 2001.
4. Гришина Н. В. Психология конфликта. — СПб: Питер, 2000.

5. Гришина Н. В. Я и другие: Общение в трудовом коллективе. — Л.,Лениздат, 1990. — с. 198.

6. Дональдсон М. К., Дональдсон М., Умение вести переговоры для «чайников».— М: Вильямс.
7. Майерс Д., Социальная психология / Перев. с англ. — СПб.: Издательство «Питер», 2000.

8. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию — Спб.:Речь, 2006

9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер.с англ. А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992.