Работа стендистов

Московский институт государственного и корпоративного управления

 

 

 

 

 

 

Реферат по дисциплине «экскурсионная и выставочная деятельность»

 

 

На тему «работа стендистов»

 

 

 

 

 

 

 

Выполнял Андреев Алексей

Группа Т-09-ОЗВ

 

 

 

 

 

 

Стендисты – это сотрудники, которые находятся на стенде всегда и решают задачи по привлечению внимания и удержанию посетителей, ознакомлению их с необходимой информацией и получения координат для продолжения контакта после выставки. Требования к стендистам – демонстрация доброжелательности и дружелюбия любому из тех, кто пришел на стенд. И это не случайно. По данным исследований 60% посетителей, придя на выставку, имеют мотив приобрести экспонируемые в торговом зале товары, 85% посетителей компетентны для дачи рекомендаций о том, с какой из представленных на выставке компаний стоит строить более плотные отношения. Человеческий фактор в личном контакте (а именно он и происходит на выставке) очень весом. Если выставочный персонал ведет себя отталкивающе, то даже при наличии у компании самых замечательных товаров и услуг посетитель может поставить ее в один ряд с конкурентами, а не отметить как приоритетную компанию. Он будет искать другие предложения, а их на выставке превеликое множество.

Для работы на выставках  отбирают персонал, обладающий такими качествами:

 • умение и желание общаться  с людьми;

 • знание продукции фирмы  ее истории, направлений деятельности;

 • выносливость;

• привлекательная внешность.

Вывод: в выставочном  деле внешняя красота, практически, означает профнепригодность. Немаловажный параметр при подборе стендистов - опытность.

И о коммуникабельности. Застенчивый  от природы, некоммуникабельный человек  вряд ли сможет работать в режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому, подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера.

 Помимо основного намечают  запасной состав стендистов, предусматривают  возможность взаимозаменяемости. Это  особенно важно, если ваши товар  или услуга достаточно сложные.  Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи вашей продукции.

Перечень продукции, которую  вы собираетесь представить на выставке должен соответствовать тематике выставки, но у стендистов всегда должны быть материалы, отражающие все направления  деятельности вашей фирмы.

   До начала выставки  необходимо провести инструктаж  будущих стендистов по вопросам:

   • тематика  выставки;

   • цели участия  выставки;

   • перечень  продукции, услуг, представляемых  на выставке;

  • основные новинки;

   • задачи, стоящими  перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу и т. д.)

  • план стенда;

  • закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

   • распорядок работы;

  • в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;

  • основные категории предполагаемых посетителей;

  • формы регистрации посетителей;

   • формы регистрации  изменений, замечаний, недостатков  на стенде во время работы  выставки.

   До начала выставки  каждый стендист должен получить  необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках. Одна папка может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям: адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы с возможными скидками и дополнительными условиями для оптовых покупателей и т.п. Другая - материалы для потенциальных клиентов: флаеры, буклеты, обычные прайсы и т.п.

Выбор персонала.

Он диктуется видом и характером выставки, масштабом и особенностями различных групп посетителей, количеством посетителей.

Персонал стенда

Чем более обоснованно  подобран и компетентен персонал стенда, тем больше шансов на высокие  показатели сбыта и налаживание  новых контактов. Целенаправленный выбор и интенсивное обучение сотрудников стенда столь же важны, сколь и эффектная презентация товаров.

Планирование и подбор персонала 

При выборе подходящих для  участия в выставке сотрудников  следует руководствоваться соображениями как об их профессиональной квалификации, так и об их личных качествах:

 

• четкие теоретические и практические профессиональные знания
• контактность и общительность
• уверенное поведение и находчивость
• хорошо поставленная речь
• умение приспосабливаться к обстоятельствам
• знание иностранных языков
• опыт работы на выставках
• способность переносить нагрузки (здоровье)
• любовь к путешествиям

 

Для выполнения целого ряда работ на стенде может быть привлечен  местный вспомогательный персонал. Это касается, например, рабочей силы для монтажа и разборки стенда, помощников на кухне и при приеме гостей, а также переводчиков. Последние часто предоставляются для почасовой работы администрацией выставки.

 

К персоналу стенда, сформированному  в зависимости от величины предприятия, относятся:

 

• представитель предприятия (член правления, исполнительный директор)
• руководство стенда (отвечает за работу стенда)
• технический персонал (консультации, демонстрация товаров)
• референты по странам (переговоры об экспорте)
• переводчик
• ответственный за работу с прессой
• справочно-информационная служба стенда
• обслуживающий персонал (бюро, прием гостей, сервис, охрана, уборка)

 

Руководитель стенда должен обладать особым чутьем и целым рядом качеств для обхождения с людьми самых разных темпераментов. Они таковы:

 

• опыт работы на торговых ярмарках и выставках 
• желание и способность принимать решения
• высокое качество мотивации и руководства
• организаторский и импровизационный талант
• сознание ответственности
• опрятный внешний вид
• уверенная манера держаться
• хорошо поставленная речь
• готовность к разговору и переговорам
• основы знаний в области техники и торговли
• хорошая память на лица

 

Мотивация и  обучение стендистов

 

 Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы во время работы выставки показать себя наилучшим образом. От этого зависит мнение о предприятии как едином целом. Следует подчеркнуть, что работа на выставке – отнюдь не поощрение, а напряженный труд, к которому сотрудники должны быть наилучшим образом подготовлены. Чем более объемной информацией о целях участия в выставке располагает коллектив стенда, чем яснее определены задачи каждого, тем лучше персонал сможет соответствовать предъявляемым к нему требованиям.

 

Определяющее условие  в разработке штатной численности  сотрудников – требуемое количество стендистов. В российском лексиконе  укоренилось понятие стендиста  как лица, работающего на стенде. Как правило, это работник или  специалист предприятия, откомандированный на выставку и выступающий как член коллектива, выполняющий определенные обязанности на стенде, в первую очередь, работающий с клиентами и посетителями.

 

По мнению авторов, при  определении этого количества необходимо исходить из целевой задачи участия в выставке – сохранение старых и приобретение новых клиентов, и учитывать:

 

•  число ожидаемых  посетителей, в том числе целевых, плотность потока и активность посетителей;

 

•  время работы стенда или раздела;

 

•  количество экспонатов на стенде или в разделе;

 

•  сложность экспонатов и методов демонстрации;

 

•  число стендов  или разделов выставки (для возможного изучения партнеров или конкурентов);

 

•  финансовые и трудовые ресурсы;

 

•  другие факторы (физическая выносливость специалистов, трудовое законодательство, наличие в стране проведения ярмарки местных специалистов, визовый режим и т.п.).

 

Поэтому персонал должен иметь достаточные знания о:

 

•  собственном предложении  товаров и услуг,

 

•  ценах и условиях ценообразования,

 

•  конкуренции и  предложении конкурентов,

 

•  целевой группе,

 

•  составе посетителей  выставки,

 

•  важных клиентах и  заинтересованных покупателях.

Помимо этого персонал должен быть проинформирован о правилах и распорядке работы стенда, значении выставки для всей отрасли, месте и территории выставки. Персонал должен быть готов вести письменный учет контактов с посетителями.

 

Весьма часто у сотрудников  бывает мало практического опыта  в общении с посетителями, при  этом многие убеждены, что умеют  это делать. Поэтому выставочная команда должна готовиться и тренироваться для выполнения этой задачи, учиться ведению переговоров, методам аргументации и технике опроса. Лучше всего тренинг перед выставкой осуществлять в ходе семинаров, кроме того, существуют специальные печатные издания, а также учебные видеоматериалы. Нельзя экономить на обучении будущих стендистов.

 

На торговой выставке нужно завязать как можно больше контактов. Наибольший успех в установлении контактов имеют те, кто умеет  привлечь внимание посетителей. Каждого посетителя надо рассматривать как потенциального клиента. Завоевать его – это искусство, которому надо учиться.

 

Надо помнить, что выставки –  это живые и сиюминутные мероприятия, где однажды упущенную возможность  разговора вернуть уже невозможно.

 

В последние годы произошли значительные изменения во всех сферах выставочной  деятельности, в характере торговых выставок: изменились демографические  характеристики покупателей, их потребности  и поведение, развитие новых форм выставочной деятельности, торговли, разрабатываются новые технологии, в корне меняющие деятельность выставочных фирм.

 

Возросшее количество выставок, их масштабы оставляют все меньше времени  для посещения конкретных стендов. Экспонент должен все время думать о том, как приспособить свои предложения под меняющиеся потребности покупателей. Процесс работы на выставках становится все динамичнее. Принципом успеха любой торговой выставки становится предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве.

 

Как показывает статистика, весьма часто  выставочный персонал плохо осведомлен о своем продукте, особенно это  типично, когда на стенде остается не ведущий специалист фирмы, досконально  знающий ее продукцию, а кто-либо из рядовых сотрудников.