Разработка проекта салона красоты

Преимущества. Покупатели покупают не свойства, а преимущества. Из этого следует, что свойства необходимо представить в виде функциональных и эмоциональных преимуществ. Например, свойство "надежный" можно представить как функциональную выгоду вроде: "Мне не придется покупать новый автомобиль каждые несколько лет". Свойство "дорогостоящий" можно представить как эмоциональную выгоду: "В этом автомобиле я чувствую себя важным и респектабельным". Свойство "хорошо собранный" можно представить одновременно и как функциональную, и как эмоциональную выгоду: "Я чувствую себя в безопасности в случае аварии".

Ценность. Кроме того, марка несет информацию и о системе ценностей покупателя. Скажем, покупатель автомобиля Mercedes ценит в нем отличные эксплуатационные качества, безопасность и престиж. Маркетологи, которые занимаются разработкой торговых марок, должны выделить конкретные группы покупателей автомобилей, чьи ценности совпадают с предлагаемым пакетом преимуществ.

Индивидуальность. Помимо вышеперечисленного, торговая марка является отражением индивидуальности. Исследователи мотивационных решений иногда спрашивают: "На кого была бы похожа эта марка, если бы она была живым человеком?" Покупатели могут мысленно представить себе автомобиль Mercedes в образе преуспевающего представителя управленческого звена среднего возраста. При этом марка будет привлекать тех покупателей, чье действительное (или желаемое) самовосприятие соответствует образу, создаваемому маркой.

Все вышесказанное предполагает, что торговая марка - это сложный символ. Компания, относящаяся к торговой марке как к обычному наименованию товара, тем самым проходит мимо цели торговой марки как таковой. Весь смысл создания торговой марки заключается в том, чтобы разработать содержательную систему значений или ассоциаций, связанных с определенной маркой товара. Учитывая все четыре представленных уровня значения торговой марки, маркетолог должен решить: на каком уровне будет строиться весь образ торговой марки. Будет ошибкой рекламировать одни лишь ее свойства. Покупателей интересуют не столько свойства марки, сколько предоставляемые ей преимущества! Более того, конкурентам ничего не стоит скопировать свойства вашей торговой марки (либо ее нынешние свойства могут со временем показаться покупателям менее ценными -- в случае, когда торговая марка слишком сильно привязана к определенным свойствам, это ей повредит).

Даже продвижение марки на основе одного или нескольких ее преимуществ  тоже может оказаться рискованным  мероприятием. Предположим, что Mercedes объявляет одним из основных своих преимуществ "высокие эксплуатационные качества". В та-ком случае, если на рынке появится несколько конкурирующих моделей автомашин со столь же (или еще более) высокими эксплуатационными качествами или если про-давцы автомобилей будут уделять меньше внимание этому преимуществу в пользу других, Mercedes потребуется определенная свобода для позиционирования новых преимуществ своего изделия.

Наиболее долговечными и поддерживаемыми  качествами торговой марки являются ее основная ценность и индивидуальность. Именно эти качества определяют суть каждой торговой марки. Так, автомобиль Mercedes воплощает "значительные достижения, успех". Компании должны строить свои стратегии продвижения торговых марок на создании и защите именно такой индивидуальности торговой марки. Да, недавно концерну Mercedes пришлось уступить давлению рынка и выпустить несколько более дешевых моделей; но это мероприятие было чревато изрядным риском. Выпуск менее роскошных моделей может уничтожить ту индивидуальность, которую десятилетиями создавал Mercedes.

1.3 Ценность торговой  марки на рынке

Торговые марки различаются  по степени влияния и ценности на рынке. Одни торговые марки практически  неизвестны большинству покупателей, другие наделены большей степенью марочной осведомленности покупателя. Третьи отличаются марочным предпочтением - покупатели явно предпочитают их остальным. Наконец, четвертые способны в значительной степени управлять марочной приверженностью  покупателей.

Мощная марка имеет солидный капитал марки. Величина капитала марки  определяется степенью марочной приверженности, именной осведомленности, воспринимаемого  качества, сильных марочных ассоциаций и других активов, таких как патенты, торговые знаки и взаимоотношения  между маркетинговыми каналами. Марка, обладающая сильным собственным  капиталом, является ценным активом; фактически, ее можно даже купить или продать  по определенной цене. Многие компании строят свои стратегии роста на приобретении и развитии больших портфелей  марок. Например, компания Grand Metropolitan приобрела различные марки Pillsbury, включая овощи Green Giant; мороженое Haagen-Dazs и рестораны Burger King. Швейцарская корпорация Nestle приобрела Rowntree (Великобритания), Carnation (США), Stouffer (США), Buitoni-Perugina (Италия) и Perrier (Франция), создав на их основе крупнейшую пищевую компанию мира, контролирующую многие желаемые покупателями "марки".

Реальный капитал марки измерить трудно. Именно поэтому компании обычно не вносят капитал в свой балансовый отчет --- хотя платить за марки им приходится немало. Например, чтобы  приобрести торговую марку Rowntree, компания Nestle заплатила 4,5 миллиарда долларов -- в шесть раз больше ее объявленной балансовой стоимости. А покупка Heublein компанией Grand Metropolitan добавила к активам последней 800 миллионов долларов, которые отражали стоимость марки Smirnoff.

По некоторым данным, капитал  марки Marlboro равен 31 миллиардам долларов США, Coca-Cola -- 24 миллиардам и Kodak -- 10 миллиардам.

К самым известным в мире маркам относятся такие гиганты, как  McDonald's, Coca-Cola, Campbell, Disney, Kodak, Sony и Mercedes-Benz. Высокий капитал марки дает фирме много конкурентных преимуществ; в частности, он обеспечивает высокий уровень покупательской осведомленности и приверженности, благодаря чему маркетинговые расходы компании относительно ее доходов снижаются. Покупатели ожидают найти товар данной марки в магазинах, так что компании, создавшей эту марку, проще заключать сделки с розничными продавцами. Далее, благодаря более высокому доверию к определенной марке компании-владельцу проще ее расширять. И, наконец, мощная марка обеспечивает фирме определенную защиту от жестокой ценовой конкуренции.

Менеджеры должны осторожно управлять  своей маркой, чтобы сохранить  ее капитал. Они должны разрабатывать  стратегии, которые будут эффективно поддерживать или со временем улучшать марочную осведомленность, воспринимаемое марочное качество и полезность, а  также положительное отношение  к ней. Чтобы обеспечить постоянный приток улучшенных и новых товаров для удовлетворения растущих потребностей покупателей, необходимы постоянные капитальные вложения в научно-технические исследования, отличное торговое и послепродажное обслуживание покупателей. Некоторые компании, такие как Canada Dry и Colgate-Palmolive, даже ввели должность "менеджера по управлению капиталом марки", в функции которого входит охрана образа, ассоциаций и качества торговой марки. Менеджеры по управлению капиталом марки предотвращают чрезмерное продвижение марки на рынок «простыми» менеджерами по торговым маркам ради сиюминутной выгоды в ущерб долговременному развитию капитала марки.

Некоторые аналитики считают марку  самым основным активом компании, намного переживающим и конкретные товары компании, и саму компанию. Но ведь за каждой мощной маркой стоят  тысячи ее приверженных покупателей. Следовательно, основным активом, составляющими базу капитала марки, является капитал покупателя. Из этого можно сделать вывод, что маркетинговая стратегия  должна строиться на увеличении продолжительности  жизни покупательской приверженности марке и что отличным маркетинговым  инструментом достижения этой цели служит управление торговой маркой.

РАЗДЕЛ 2 УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ

2.1 Принятие решений при  управлении торговой маркой

Прежде всего компания должна решить, стоит ли ей присваивать своему товару торговую марку. Присваивание марок так прочно вошло в нашу жизнь, что сейчас трудно найти товар, который не имел бы своей торговой марки.

Однако некоторые товары обходятся  без торговой марки. Так, немаркированным  остаются "типичные", просто упакованные товары - менее дорогие копии продуктов общего назначения, таких, как спагетти, туалетная бумага, консервированные персики. На них часто наклеивают простые черно-белые этикетки, а сам товар предлагается по цене, которая на добрых 40% ниже, чем цена аналогичного товара известной марки. Более низкая цена товаров объясняется менее качественными составляющими, дешевой упаковкой и меньшими затратами на рекламу.

И все же, несмотря на некоторую  популярность безымянных товаров, вопрос о том, создавать торговую марку  или нет, во многом актуален и по сей день. Ситуация требует ответа на несколько ключевых вопросов. Во-первых, зачем компании необходима торговая марка? Кому это выгодно? Каким образом  заинтересованное лицо получит свою выгоду? И, наконец, сколько это стоит?

Использование марок выгодно для покупателей по многим причинам:

Торговые марки сообщают покупателю некоторую информацию о качестве товара. Покупатели, которые всегда покупают товар одной и той  же марки, знают, что всякий раз получат  одно и то же качество.

Кроме того, торговые марки повышают эффективность покупки (трудно представить  себе покупателя, который заходит  в супермаркет и видит тысячи полок, уставленных "типичными" товарами!).

И наконец, марочные товары привлекают внимание покупателя к новым товарам, которые могли бы им пригодиться. При этом торговая марка превращается в основу, на которой можно построить  все здание сведений об особых качествах  нового товара.

Использование марок дает определенные преимущества и поставщикам:

Торговая марка облегчает поставщику процесс обработки заказов и  отслеживания возможных проблем.

Торговая марка и торговый знак продавца обеспечивают юридическую  защиту уникальных свойств товара, которые в противном случае могли  бы скопировать конкуренты.

Использование марок позволяет  поставщику привлекать весьма выгодных покупателей, приверженных марке.

Использование марок помогает поставщику сегментировать рынок. Разные производители  аналогичной продукции занимают разные доли рынка.

Потом, использование марок прибавляет ценности как потребителям, так и обществу:

Те потребители, которые приветствуют внедрение торговых марок, полагают, что их использование ведет к  более высокому и постоянному  качеству товара.

Использование марок поощряет новые  разработки, стимулируя производителей искать новые свойства товара, которые  будут защищены от подделки конкурентами. Таким образом, наличие марок  приводит к увеличению разнообразия товаров и выбора для покупателей.

И, наконец, использование марок  помогает покупателям гораздо больше узнать о товарах и о том, где  их можно приобрести.

Выбор нужного названия торговой марки  представляет собой важнейшую часть  процесса маркетинга. К этому вопросу  нужно подходить очень тщательно. Хорошее название может в значительной мере способствовать успеху товара. Наиболее крупные маркетинговые компании разработали формализированный алгоритм выбора торговой марки. Поиск наилучшего названия торговой марки - задача сложная. Ее решение начинается с тщательного обзора товара и его преимуществ, целевых рынков и предложенных маркетинговых стратегий.

В идеале название торговой марки  должно обладать следующими качествами:

Оно должно нести некоторый намек  на преимущества и качества товара.

Оно должно быть легко произносимым, хорошо узнаваемым и запоминающимся (лучше всего выбирать короткие названия). Примеры: Dove (мыло). Впрочем, иногда оказываются полезными и длинные названия - например пылесос «Love My Carpet» («Полюби мой ковер»), маргарин «I Can't Believe It's Not Butter» («Просто не верится, что это не сливочное масло»), агентство по трудоустройству «Better Business» («К лучшему бизнесу»).

Оно должно быть индивидуальным. Например, Shell, Kodak, Virgin.

Оно должно легко (и с сохранением  смысла) переводиться на иностранные  языки. К примеру, марка автомобиля Ferrari на китайском языке произносится как «фа ли ли», причем иероглифическая транскрипция дает соответствия «магия, оружие, притяжение, мощь (власть)»; то есть, от оригинальной марки ничего не остается. Другой пример: однажды название крупнейшей аудиторской фирмы Price Waterhouse было переведено как "Дорогостоящий клозет".

Название должно быть таким, чтобы  его можно было зарегистрировать и обеспечить юридическую защиту. Нельзя зарегистрировать торговую марку, если это ущемит права уже существующих названий. Более того, торговые марки  чисто описательного характера  могут вообще не подлежать юридической  защите - например, Miller Brewing Company зарегистрировала название Lite для своего низкокалорийного пива и вложила миллионы в завоевание популярности у покупателей; однако позднее суд постановил, что в применении к пиву понятия lite и light являются общераспространенными, нейтральными понятиями описательного характера и что компания Miller не имеет права на исключительное использование названия Lite.

Однажды выбранное название торговой марки должно быть зарегистрировано в соответствующем Регистре торговых марок - это даст владельцам торговой марки права на интеллектуальную собственность и предотвратит использование  аналогичного названия конкурентами. Многие фирмы пытаются создавать  торговые марки "с нуля", чтобы  впоследствии эти марки ассоциировались  с определенной категорией товаров. Однако сам успех такой торговой марки может угрожать компании потерей  прав на нее. К примеру, множество изначально защищенных марочных названий, таких как целлофан, аспирин, нейлон, керосин, линолеум, йо-йо, трамплин, эскалатор, термос и крупа, сейчас уже стали названиям, которые может использовать любой продавец.

Компания должна выбрать себе общую  марочную стратегию, которая будет  не только влиять на все ее товары, но и определять направление развития марочных названий новых видов товара.

В частности, она может предложить расширение линии (при котором существующие торговые марки в пределах существующей категории товаров расширяются  до новых форм, размеров или вкусовых качеств), расширение марки (когда существующие названия марок распространяются на новые категории товаров), многомарочный подход (прежние категории товаров представляются под новыми марками) или новые марки (т.е. новые торговые марки для новых категорий товаров).