Теоретические основы организации коммерческой деятельности

 

Оглавление

Введение 2

1.Теоретические основы организации коммерческой деятельности 3

1.1.Понятие и сущность коммерческой деятельности 3

1.2 Закупочная работа – основа коммерческой деятельности 5

1.3.Организация сбытовой деятельности предприятия 7

2.Анализ коммерческой деятельности ОАО «Изумруд» 12

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 12

2.2 Анализ закупок деятельности предприятия 22

3.Совершенствование коммерческой деятельности ОАО «Изумруд» 29

Заключение 35

Список литературы 37

 

 

Введение

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Актуальность  темы исследования определяется тем, что коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

Объектом исследования данной работы является коммерческие деятельность ОАО «Изумруд», а предметом -  организация сбытовой деятельности предприятия, закупочная деятельность. Изучить проблемы коммерческой деятельности – цель данной курсовой работы. Достижение поставленной цели предполагает выполнение следующих задач: дать определение и описать виды сбыта; рассмотреть анализ коммерческой деятельности; проанализировать пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Изумруд.

Коммерческая  деятельность в настоящее время  представлены в работах как зарубежных авторов (Котлер, Болт), так и в отечественной научной литературе. 

1.Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1Понятие и сущность коммерческой деятельности

Термин «коммерция» происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж.

Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых  коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента  к совершению нужного действия, который  завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения  удовлетворенности клиента заключенной  сделкой.

Коммерческая деятельность – это, в соответствии с законодательством  России, деятельность, основной целью  которой, является извлечение прибыли.

Однако такое рассмотрение коммерции  не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие  с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров  и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. А маркетинг выступает  как инструмент в достижении поставленной цели. 

Обобщить все многообразие охватываемых коммерческой деятельностью задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

закупка материально-технических  ресурсов сырья, материалов, оборудования предприятиями и организациями различных отраслей экономики:

• материально-техническое снабжение, коммерческое приобретение;
• планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;
• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
• организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями (коммерческая продажа);
• поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
• оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже товаров;
• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования  любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив  прибыль, предприятие достигнет  конечной цели – затраченный капитал  принимает денежную форму. Таким  образом, одним из основных элементов  коммерческой деятельности промышленного  предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим  образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс  осуществления контактов и убеждений  с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции  на определенном сегменте рынка.

 

1.2 Закупочная  работа – основа коммерческой  деятельности

Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа.

По  своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей  перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать необходимый  торговый ассортимент товаров для  снабжения населения или розничной  торговой сети, осуществлять воздействие  на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия

Целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации  в товарах с максимально возможной  экономической эффективностью. Эта  цель может быть достигнута при соблюдении следующих условий:

1. выдерживание обоснованных сроков  закупки товаров;

2. обеспечение точного соответствия  между количеством поставок и  потребностями в них;

3. соблюдение требований правил  торговли по качеству товаров.

Закупочная  работа предприятий должна основываться на следующих основных принципах:

• планомерность;
• ритмичность;
• оперативность;
• экономичность;
• централизация;
• технологичность.

Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. закупка товар договор поставщик

Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым маркетинговым  условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая  наука выработала целый арсенал  средств и способов изучения и  прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров. Поэтому закупку товаров  следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Процесс управления закупками начинается с  идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при  изменении ассортимента выпускаемой  готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.

 

1.3Организация  сбытовой деятельности предприятия

Сбытовая деятельность предприятия – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения).

Автор	Определение
Попов Е.В. Стратегическое планирование маркетинга. – 2005г	Сбыт – это совокупность всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Багиев  Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2005г	Сбыт - в системе маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых  решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления.
Болт  Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2007г	Сбыт — это процесс маркетинга, являющийся завершающим, наиболее ответственной  стадией обеспечения потребителя  необходимым для него товаром.
Ламбен  Ж.Ж. Стратегический  маркетинг. Европейская  перспектива — СПб.: Перспектива, 2006г	Сбыт — это процесс маркетинга, являющийся завершающим, наиболее ответственной  стадией обеспечения потребителя  необходимым для него товаром.

Таблица 1 - Трактовки понятия «сбыт» различными авторами:

[Источники: 1; 2; 9; 10];

Деятельность предприятия в  области сбыта и распределения  продукции должна быть подчинена  определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров  в необходимом количестве в такое  место и время, которое более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 - Основные цели сбытовой деятельность предприятия, [Источник: 13]

Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на потребителя  со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам  процесс выбора сбытовых каналов, а  с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий  по физической дистрибуции товара.[13]

Основные функции  сбыта - это:

• коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности): установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар; информирование – сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.
• физические (перемещение от производителя к потребителю):   транспортировка продукции;  доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.; складирование и хранение продукции; [2]

Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической  ситуации и ощущает необходимость  решения проблем, связанных с четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правительства и т. д.), потребительский рынок в широком смысле, непосредственный рынок сбыта. "Эффект давления" со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия должен обязательно приниматься в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности.

Главным содержанием сбытовой деятельности предприятия является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.

Канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность взаимозависимых  организаций, которые делают товар  или услугу доступной для использования  или потребления. Роль канала распределения  заключается в перемещении товаров  от производителя к потребителю. [9] Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей.

Функции товародвижения могут выполняться  разными членами канала. Использование  посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении  широкой доступности товара и  доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму  прибыли в 20%, а занятие розничной  торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей. Во-первых, оптовый  посредник имеет возможность  поставить изделие потребителю  быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы. [11] Сбытовую деятельность предприятия -изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления, которого призваны организовать движение потока товара к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения вместе с функциями, которыми наделены. [17]