Бизнес-план ночного клуба

• Анализ рынка.

Покупатели

В ходе предварительных исследований было принято решение о проведении социологическо-го опроса, который  бы объективно подтвердил некоторые  теоретические предположения относитель-но состояния рынка рассматриваемых  услуг.

Было опрошено 69 респондентов в возрастном диапазоне от 17 до 23 лет, из них 23 юношей и 46 девушек.

Результаты  выборки распределились следующим  образом:

1. Пол:

Мужской 23 чел. (33.3%)

Женский 46 чел. (66,7%)

2. Возраст:

17-18 лет 30 чел. (43,4%)

19 лет 20 чел. (28,9%)

20 лет 08 чел. (11,5%)

21-23 11 чел. (15,9%)

3. Социальный  статус:

Учащийся 26 чел. (37,7%)

Студент 40 чел. (58,0%)

Рабочий 03 чел. (04,3%)

4. Как часто  вы посещаете дискотеку

Никогда 07 чел. (10,1%)

По выходным 42 чел. (60,9%)

Несколько раз/нед. 02 чел. (02,9%)

Редко 18 чел. (26,1%)

5. Какую сумму  в неделю вы тратите на развлечения?

не трачу 02 чел. (02,9%)

200-300 руб. 18 чел. (26,1%)

300-500 руб. 24 чел. (34,8%)

500-700 руб. 16 чел. (23,2%)

свыше 700 руб. 09 чел. (13,0%)

6. Какое увеселительное  заведение вы посещаете чаще всего?

Не посещаю 07 чел. (10,1%)

Аркада 25 чел. (36,2%)

Жара 15 чел. (21,7%)

Другие дискотеки 11 чел. (15,9%)

Другие формы 11 чел. (15,9%)

7. Смогли бы  вы приехать из удаленного  района города, чтобы посетить  клуб европейского уровня?

С удовольствием 32 чел. (46,4%)

Да 23 чел. (33,3%)

Нет 02 чел. (02,9%)

Не знаю 12 чел. (17,4%)

Определим исходные позиции, необходимые для анализа.

Учитывая данные по ежегодному количеству выпускников  школ (около 1500 человек ежегодно), можно  сделать вывод, что на возрастную группу 18-24 лет приходится , примерно, 8 тысяч человек. Эта группа населения города и составляет сектор рынка потенциальных потребителей предлагаемых услуг.

Подавляющее большинство опрошенных - 84,1% (58 чел.) тратят на отдых и развлечения в течение недели от 200 до 700 рублей (Таблица 4.1.). Таким образом, емкость рынка развлечений составляет:

Таблица 4.1. Емкость  рынка

Количество  человек в рассматриваемой группе	Разбиение на подгруппы (по количеству затрачиваемых денежных средств в рублях)	Доля подгруппы в группе (в долях единицы)	Емкость рынка для подгруппы	Емкость рынка с учетом понижающ его коэффициента
	Минимум	Максимум
8000	200	300	0,261	522000	3393000
	300	500	0,348	1113600
	500	700	0,232	1113600
	700	1000	0,261	1774800

т.е. 3393000 рублей в месяц (где 0,75 - понижающий коэффициент, учитывающий огра-ниченную платежеспособность, определенной возрастной группы населения).

Основное количество респондентов 72,3% (50 чел.) представляют возрастную группу от 17 до 19 лет.

Основная масса  опрошенных - 36,2% (25 чел.) предпочитают посещать НК «Аркада», «Жара» - 21,7% (15 чел. ). Мнения другой части респондентов 26,1% (18 чел.) разделились следующим образом: Не посещаю - 10,1% (07 чел. ); Другие формы  от-дыха (хождение в гости, вечеринки у друзей и знакомых) - 15,9% (11чел.). В то же время эта груп-па респондентов тратит на развлечения от 200 до 500 рублей в неделю. На наш взгляд убедительным объяснением сложившейся ситуации может служить то, что данная группа молодых людей наиболее требовательна к качеству предоставляемых услуг, и не удовлетворена существующим положением на рынке развлечений.

Показательным, на наш взгляд, являются ответы на последний  вопрос. Для основного количе-ства респондентов - 79,7% (55 чел.) - Не имеет значения то, как далеко находится увеселительное заведение, которое соответствует их критериям качества.

Проведенный опрос подтвердил правильность выбранного стратегического направления в  ор-ганизации нового бизнеса.

В последующем, для подтверждения правильности тех или иных действий, в процессе жиз-ненного цикла проекта, необходимо регулярно проводить подобные опросы, но уже непосредственно среди посетителей.

 

План  маркетинга

Маркетинговая расстановка

Основные  характеристики услуг в сравнении  с услугами конкурентов (таблица 5.1.)

Таблица 5.1. Основные характеристики услуг

Наименование	"Манго"	"Аркада"	Жара	Эльдорадо
Качество светового  оформления	Высокое	Высокое	Низкое	Низкое
Качество звукового  оформления	Высокое	Высокое	Высокое	Среднее
Качество программы ведущих	Высокое	Низкое	Высокое	Низкое
Качество работы бара	Высокое	Низкое	Низкое	Низкое
Стоимость входного билета (руб.)	150	150	150	200

 

Ценообразование

Первым  объектом ценообразования является установление входной платы. Входная  плата предполагается довольно высокой. Если на начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночного клуба «Аркада», то в последствие она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет создания эффекта престижности и повышения гудвилла клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).

Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для нашего города наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более подробно - в заключительной части бизнес-плана).

Реклама

При разработке стратегии проведения рекламной  компании ночного клуба следует  учитывать множество факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).

В следующем  документе производится симбиоз  множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.

Структура документа:

1. Посетители  ночных клубов;

2. Печатная  реклама;

3. Флаеры и  купоны с процентами;

4. Лидеры групп.  Работа с лидерами;

5. Работа с  девушками;

6. Реклама  на майках;

7. Работа ведущего  музыкальных программ (DJ).

Посетители  ночных клубов

Существует  правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это эмпирическое правило приводится во многих учебниках по менеджменту и экономике, и его в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.

· Применительно  к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными  клиентами каких-либо клубов: они  редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия  постоянных клиентов определённых заведений.

· Следует  отметить, что категория посетителей  ночных клубов остаётся практически  неизменной. Т.е. из всей массы людей  около 10% посещают ночные клубы. Остальные  не посещают их в силу тех или  иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.

Исходя  из этих данных можно делать следующие  выводы:

1. При проведении рекламной компании  ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.

2. В результате  этого другие ночные клубы  должны потерять часть своих  клиентов.

3. Следует  вычислить постоянных клиентов  клубов и проводить с ними  определенную работу.

Печатная  реклама.

Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:

1. Необходимо  вычислить основные пути следования  посетителей в конкурирующие  ночные заведения, и развесить  рекламу по пути к этим заведениям.

2. Следует  вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же.

3. Следует  разместить рекламу в местах  большого скопления людей: магазинах,  школах, метро, общественном транспорте, институтах.

Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко.

Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественно  транспорте и метро. Помимо прохождения  большого числа людей в этих видах  транспорта, основным видом деятельности метро и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при проведении рекламной компании.

Листовки, развешанные на столбах:

люди

Рис.

Литовки, на остановках автобусов:

Рис.

При такой  рекламе используется несколько факторов ПР и социальных технологий:

1. При подаче  информации в таком виде люди  прочно усвоят название клуба  и его местоположение.

2. Стрелка,  направленная по ходу человека, заставляет идти его по её  ходу (мы делаем это машинально, когда ищем дом, либо стоим на остановке, а также знаки на дорогах, указатели населенных пунктов и т.д.). Когда мы идем против хода стрелок, у нас возникает ощущение дискомфорта: мы идем против кого-то, против течения и т.д. и у нас возникает желание повернуть и идти по стрелке.

3. Кроме того, создается явление, хорошо исследованное  в социальной психологии: создается  впечатление, что массы людей  идут именно по направлению  стрелок, а именно едут в  клуб «Mango».

В общественно  транспорте рекламные объявления должны иметь вид:

Помимо того, что человек запоминает название клуба, ему вбивается, что он идет в дынный ночной клуб, и вместе с ним идут его друзья, а также все, кто находится в данном автобусе.

В этом разделе  не упоминалось о дизайне самой  рекламной листовки. Он должен быть разработан при использовании новейших разработок рекламы и психологии.

Флаеры  и купоны с процентами.

Необходимо  разработать флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 - 4 цвета, что  позволит снизить их цену в 10-15 раз)похожие  на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой.

Распространять  флаеры необходимо: возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах.

Купоны с  процентами - это наиболее реален при  работе со школьниками и «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание сходить в клуб, а вместе с тем запомнить название и местоположение клуба.

Суть его  в следующем: создается несколько  сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при входе на 10%. При сборе 2-х билетов каждого типа (т.е. AABBCCDDEE - всего 10), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются в разные школы (тусовки) и, таким образом, чтобы пройти бесплатно, человек должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это заставит людей:

· Запомнить  имя и месторасположение клуба.

· Пожелать попасть  в этот клуб.

· Проявить деятельность направленную на достижение результата.

· Приехать к  клубу.

Возможно, при  распространении билетов сказать, что возле клуба наверняка найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и начать обмен.

Однако основная идея состоит в том, что билетов  типа D всего 20% по сравнению с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а сразу по нескольким тусовкам.

Таким образом, из 100% возможных попасть, реально  попадут только 20% (и эту цифру  можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.

Лидеры  групп. Работа с лидерами.

Существует  определённая категория лиц, которые  называются “лидеры влияния”. Известно, что в каждой группе людей существует лидер (не обязательно он формально занимает должность лидера). Члены группы подчиняются лидеру, выполняют его поручения, стараются быть похожими на него. Применительно к ночным клубам, можно сказать, что группа направляется отдыхать туда, куда идёт её лидер(все хотят быть самыми модными и ориентируются во всех своих вкусах на местных авторитетов). То ставится задача создания базы данных на лидеров групп. Информацию о лидерах необходимо заносить в компьютер для дальнейшего использования. Лидеров групп необходимо привлекать различными способами: заводить с ними дружеские отношения, выдавать бесплатные пригласительные и т.д. Вместе с лидерами в заведение придёт и вся группа людей. Следует отметить, что такая работа ведётся в нескольких минских ночных клубах.

Работа  с девушками.

Следует отметить, что шоу-бизнес в основном направлен на женскую часть населения, т.е. практически 80% прибыли обеспечивается именно через женщин. Основными потребителями  услуг шоу-клубов являются женщины, однако у них нет денег для того чтобы оплатить эти услуги и они используют для этих целей своих родителей, друзей и т.д.

Мужчины, которые  платят в ночных клубах, ходят туда со следующими целями:

1. Познакомиться  с девушкой.

2. Доставить  удовольствие подруге.

3. Доставить  удовольствие подруге.

Однако из трех вышеперечисленных пунктов  в большинстве превалируют два  первых. Поэтому для успешного  функционирования клуба необходимо:

· Привлекать в клуб как можно больше девушек.

· Делать девушек  постоянными посетителями клуба.

· Как можно  больше девушек в городе должны побывать в клубе.

· В клубе  постоянно должно находиться много  девушек, и они должны быть «свободны».