Современные методы исследования и прогнозирования ассортимента

Эффективный ассортимент  в основном зависит от умения планировать, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса. Прогнозирование – это предсказание будущего на основании накопленного опыта и текущих предположений относительно него.

Прогнозирование, как и  планирование, представляет собой сложные  процессы, по ходу которых необходимо решать большое количество различных  вопросов. Для их производства следует  применять в сочетании различные  методы прогнозирования, которых на сегодняшний день существует огромное множество, но на практике используют всего 15-20.

Нормативное прогнозирование  необходимо для стратегических задач  на основе заранее заданных критериев. Данный метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в программировании личного спроса, исходя из нормативных  предположений о склонности к  потреблению, уровня личных доходов, с  учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Главное преимущество – выявление структуры и организации проблемы, способствует гарантии полноты исследования. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование норм потребления, в связи, с чем невозможно вносить жесткие тенденции в предлагаемые решения.

Интуитивные методы прогнозирования  применяются для тех процессов, которые невозможно описать математическими формулами. Использование данного метода дает возможность получить прогнозную оценку состояния развития в будущем независимо от информационной обеспеченности. Сущность интуитивных методов заключается в построении рациональной процедуры интуитивно-логического мышления человека в сочетании с количественными методами оценки и обработки полученных результатов. Иными словами – это попытка угадать, сколько и чего купит человек в определенную точку времени.

Програмно-целевой метод (ПЦМ) в сравнении с другими  методами является сравнительно новым  и недостаточно разработанным. Он начал  широко применяться только в последние  несколько лет. ПЦМ тесно связан с уже рассмотренными методами и предполагает разработку прогноза начиная с оценки итоговых потребностей на основании целей развития предприятия при дальнейшем определении и поиске эффективных средств и путей их достижения, а также ресурсного обеспечения.

 Суть ПМЦ заключается в определении основных целей развития, разработки взаимосвязанных мероприятий по их достижению в заранее определенные сроки при сбалансированном обеспечении ресурсами, а также с учетом эффективного их использования.

АВС-анализ. Как известно,20% товаров приносит предприятию 80% прибыли, 50% - 15%прибыли и оставшиеся 30% - только 5%. Для разделения ассортимента на эти группы и нужен АВС-анализ. Группа А – 20%, В – 50% и группа С – 30%. Данный метод исследования необходим, чтобы совершенно точно знать, какой ассортимент товарных групп должен быть постоянно в наличии, а какой – не совсем. При этом совсем не имеется ввиду, что группу С следует удалить из ассортимента. Группа С – такой же необходимый товар, как и группа А, он является скорее всего сопутствующим товаром, и если его не будет – могут упасть продажи группы А.

Пример: Чай покупают всегда, а сахар – реже. Чай будет  группой А, а сахар – группой С. Но если мы исключим сахар из продажи, то те потребители, которые покупают чай с сахаром, не будут покупать чай отдельно, им привычнее всё брать в одном месте.

Похожий на АВС-анализ – XYZ-анализ. Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

В качестве параметра могут  быть: объем продаж (количество), сумма  продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

1. Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
2. Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
3. Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ:

1. Повышение эффективности управлением торговым ассортиментом.
2. Повышение доли товаров с высокой оборачиваемостью без нарушения ассортиментной матрицы.
3. Выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Управление ассортиментом  предприятия представляет собой  комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос  на товары, проводятся маркетинговые  исследования, организацию, которая  подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой  осуществляется разработка ассортиментной матрицы организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при  использовании различных методик  анализа. Поэтому наряду с проведением  операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе. Особенно актуально управление ассортиментом для предприятий, имеющих возможность постоянно увеличивать ассортимент своей продукции и с зависимостью всех своих показателей от правильности выбора ассортимента.

Иными словами – всегда надо знать, из чего извлекать прибыль.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

Литература

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. – М.: Высшая школа, 2005
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли – М.: Дашков и К, 2007
3. Новак, Д. Веди людей за собой/ Дэвид Новак; перевод с английского Ольги Андриановой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000
5. Сысоева, С.В. Книга директора магазина. 2-е издание улучшенное и дополненное/ Сысоева С.В. – СПб.: Питер, 2007
6. Сысоева, С.В. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице/ Сысоева С.В., Бузукова Е.А. – СПб.: Питер, 2008
7. Экономика предприятия (фирмы). Учебник / Под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009
8. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000

Интернет-ресурсы

9. Википедия – Электронная энциклопедия //ru.wikipedia.org
10. Клуб менеджеров // www.e-xecutive.ru