Эффективная деятельность риэлторских фирм

Для работы на рынке  недвижимости риэлторские фирмы  должны учитывать макроэкономические и региональные тенденции развития, нормативно-правовую базу федерального и регионального характера, учитывать специфические характеристики объектов недвижимости, способные привлечь к нему внимание покупателя и повлиять на оценку предлагаемой недвижимости. Большое значение, по мнению автора, имеет умение работы с клиентом, информация об уровне цен по отдельным типам и объектам недвижимости, о тенденциях развития бизнеса, факторах, влияющих на предпочтения покупателей.

Большинство новых  риэлторских фирм, возникающих на рынке недвижимости, ориентировано на выбор наиболее перспективных для них направлений деятельности. В соответствии с этим разрабатываются специфические схемы работы с клиентами и базовые документы, включая договоры с клиентами, контракты с брокерами и другими сотрудниками, а также должностные инструкции. Для начинающей риэлторской фирмы важна финансовая сбалансированность рекламы: недостаточные вложения в рекламу не позволят быстро заработать механизму функционирования, а слишком большие вложения рискуют не окупиться, то есть не обеспечить экономического эффекта пропорционального затратам.

Основной задачей  организационно-технического (второго) этапа деятельности фирм является создание и развитие технической базы. Под  технической базой понимается  офисное помещение и необходимый инструментарий для работы (телефоны, компьютеры, информационная база и т. д.), а также соответствующие технические приемы работы с клиентами. Этот этап в жизни фирмы начинается с перехода к уровню рентабельности и появлению определенных свободных средств. На втором этапе развития в фирмах встает вопрос о начале реализации собственных проектов и новых идей. Это требует значительных дополнительных средств. Банки, как правило, не дают кредитов под новую идею или проект без серьезных имущественных гарантий, а фирмы не всегда способны их предоставить. Сложившаяся ситуация приводит к необходимости поиска новых нетрадиционных форм и источников финансирования. Нехватка средств на дальнейшее развитие риэлторской фирмы приводит к тому, что на этом этапе получаемая прибыль должна реинвестироваться, вкладываться в развитие компании.

На третьем этапе развития наступает пора зрелости фирмы. Наработанный потенциал становится достаточным  для устойчивой работы фирмы и  реализации серьезных проектов. Фирма занимает стабильную позицию среди других участников рынка имеет постоянных клиентов.

На четвертом этапе фирма расширяет свою деятельность за счет новых видов бизнеса, то есть диверсифицируется. В организационном плане это могут быть: холдинг, корпорация, финансово-промышленная группа.

Специфика риэлторской услуги требует учета особенностей ценообразования на различные виды риэлторских услуг. Целью установления цены на риэлторскую услугу является ее продажа и получение прибыли. Цена определяется конкурентным окружением, качеством услуги в сознании клиента, помогает определиться с положением этой услуги на рынке.

2.2 Ценообразования на различные виды риэлторских услуг

Цена риэлторской  услуги является денежным выражением системы ценообразующих факторов, действующих  в данное время. Система ценообразования  должна включать в себя следующие  факторы, влияющие на цену услуги: фактор ценности (способность удовлетворить потребность); уровень затрат; коммуникативный уровень; система стимулирования продаж; характер общественного мнения; уровень обслуживания клиентов; материальную ответственность за нанесение ущерба клиенту; страхование риэлторской деятельности.

Риэлторской фирмы, проводя политику ценообразования, выбирают следующие стратегии:

1. Атаковать конкурентные предприятия для устранения их с рынка данного типа услуги (устанавливать более низкие цены);
2. Защититься от натиска конкурирующих фирм (качество);
3. Последовательно применять методы «снятия сливок» и «проникновения на рынок через  базу конкурента;
4. Поощрять пользователей к потреблению риэлторской услуги.

Установленный диапазон цен может быть низким, средним, высоким.

Верхняя граница  интервала – максимальная цена, которую готов заплатить покупатель за данный вид риэлторской услуги. Нижний предел цены услуги будет показывать минимальную цену, при которой риэлторская фирма еще заинтересована в ее продаже. Это цена, которая обеспечивает минимально возможный уровень доходности фирмы.

При ценообразовании  необходимо учитывать следующие  факторы:

1. Цены должны быть достаточно отдалены друг от друга, чтобы клиенты осознавали качественные различия между типами услуг;
2. Цены должны быть больше разделены в верхнем диапазоне, т. к. потребительский спрос становится менее эластичным;
3. Соотношение цен должно поддерживаться при повышении издержек с тем, чтобы сохранялись четкие различия.

Для того, чтобы  ценовые стратегии функционировали эффективно, необходимо выполнение следующих условий:

- цены не  должны меняться слишком часто,  так как ценовую политику сложно  объяснить клиентам;

- должно существовать  несколько вариантов цен, соответствующих  определенному сегменту рынка;

- решения о ценах принимаются обоснованно в зависимости от спроса и предложения.

Эластичность  спроса на рынке риэлторских услуг - это способность реагировать  на изменение цен.

Ценовая эластичность спроса представляет собой частное  от деления изменения спроса (в %) на вызвавшее его изменение цен (в %). Кривая спроса с ценовой эластичностью равной 1 означает, что количественный спрос на жилье изменяется в строгом соответствии с ценой. Если ценовая эластичность меньше 1, то такой спрос называют относительно неэластичным. Если же ценовая эластичность превышает 1, то спрос называется эластичным, т. е. очень чувствительным к изменениям цен.

Ценовая эластичность спроса на жилье и другие виды недвижимости во многом определяет степень подвижности  цен на него в реальной ситуации. По всей видимости, семьи стремятся потреблять жилищные услуги на стабильном уровне. И хотя цены все же имеют значение, спрос на жилье до некоторой степени нечувствителен к их уровню. Это можно понять, если учесть, что жилье, так же как и пища, необходимо для существования человека. Следовательно, при повышении цен на жилье потребители предпочтут больше платить, а не сокращать в равной пропорции число приобретаемых квартир или количество потребляемых жилищных услуг.

Неэластичная  природа краткосрочного предложения жилья прямо следует из того, что жилье не может быть мгновенно произведено (путем строительства новых домов или перестройки старых) либо уничтожено (за счет вывода аварийного и ветхого жилья).

Связь между  рынком жилищного фонда и рынком жилищных услуг осуществляется  по двум  направлениям.  Во-первых, размер ренты, определяемый на рынке жилищных услуг, является основным фактором при формировании спроса на жилищный фонд как предмет собственности. Ведь приобретая недвижимость, инвестор, в конечном счете, приобретает источник текущего или будущего дохода. Изменения, происходящие на рынке жилищных услуг, непременно влияют на уровень спроса. Если интенсивность строительства возрастает и предложение жилищного фонда увеличивается, то падают не только цены, но и размеры оплаты жилищных услуг.

Взаимодействие  множества факторов, в конечном счете, определяет состояние и динамику спроса и предложения на рынке  риэлторских услуг. При этом направленность их влияния на спрос и предложение  может совпадать или различаться.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Эти факторы необходимо учитывать при разработке прогностической модели, позволяющей получить информацию об объекте на рынке риэлторских услуг.

Перспективы развития рынка риэлторских услуг связаны  с увеличением спроса. Значительное расширение спроса возможно либо за счет повышения уровня доходов и формирования широкого «среднего» слоя, способного стать основным поставщиком покупателей, либо за счет активного стимулирования спроса как государством (ипотека), так и самими профессиональными участниками рынка недвижимости.

В этих условиях необходимо существенное расширение спектра  услуг, предоставляемых риэлторской  фирмой клиенту: банковские расчеты, транспортные услуги, услуги нотариуса, возможность проведения ремонтных работ при аренде недвижимости, предоставление рассрочки по платежам и пр., повышенное внимание к рекламе, возможно, снижение комиссионных.

Все эти средства способствуют привлечению клиентов. В то же время увеличение затрат на привлечение и удержание клиентов за счет собственных средств может заставить риэлторскую фирму выйти за пределы своего бюджета, а это грозит дисбалансом в доходах и расходах и даже финансовой несостоятельностью. Поэтому если для отдельных фирм эти приемы способны обеспечить необходимый объем оборота, то, в целом они не решают проблему развития риэлторского бизнеса.

Кардинально решит  эту проблему только расширение спроса на рынке, а в современных условиях это возможно лишь за счет активного участия государства через создание системы ипотечного кредитования. Она предусматривает  создание федерального и региональных агентств по ипотечному кредитованию, поддержку вторичного рынка закладных, предоставление государственных гарантий банкам при выдаче ими ипотечных кредитов.

 

 

3. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РИЭЛТОРСКИХ ФИРМ

3.1 Исследование деятельности риэлторских фирм в Ставропольском крае и соседних регионах

С каждым годом масштаб деятельности риэлторских фирм увеличивается, что  подтверждается увеличением как  количества человек занятых деятельностью на рынке недвижимости, ростом числа организаций и индивидуальных предпринимателей, работающих на этом рынке, так и увеличением объемов оборотов сегмента рынка недвижимости, обслуживаемого профессиональными участниками - риэлторскими фирмами.

Исследуя полученные численные значения темпов роста доходов и увеличение численности сотрудников риэлторских компаний, можно прийти к выводу, что в последнее время заметно выросла производительность труда работника риэлторской фирмы, в частности – доля выручки от реализации услуг (оборота), приходящегося на одного сотрудника. Анализируя вопрос роста выручки необходимо сказать, что этот показатель есть следствие как роста оборота за счет интенсивности (эффективности) фирмы работы на рынке. Как известно чем выше стоимость недвижимости, тем большую сумму (в качестве вознаграждения) получает риэлторская фирма после осуществления сделки купли-продаже. В ходе анкетного опроса сотрудников риэлторских организаций выяснилось, что доходы от сделки купли-продажи недвижимого имущества занимают до 90% общей прибыли риэлторской фирмы. В какой-то степени на возросшую эффективность труда сотрудников риэлторской организации можно отнести повышение цен на услуги крупных риэлторских фирм, зарекомендовавших себя на рынке с лучшей стороны и имеющих безупречную репутацию, проверенную годами.

 

 

 

 

 

Таблица 1. - Примерные размеры брокерского (комиссионного) вознаграждения, взимаемого за услуги на рынке недвижимости

Регион	Размер вознаграждения по сделкам с физическими лицами
г.Москва	5-7%, при сделке на сумму до 200 тыс. долларов США, 5-7% при сделках на сумму более 200 тыс. долларов США
г.Санкт-Петербург	4-6%, при сделке на сумму до 100 тыс. долларов США, 5-6% при сделках на сумму более 100 тыс. долларов США
г. Ставрополь	2-4%, при сделке на сумму до 100 тыс. долларов США, 1-3% при сделках на сумму более 100 тыс. долларов США, но не менее 10 тыс. руб.
г. Пятигорск	2-4%, при сделке на  сумму до 100 тыс. долларов США, 1,5-2% при сделках на сумму более  100 тыс. долларов США, но не  менее 5 тыс. руб.
г. Кисловодск	2-3% от цены сделки
г. Железноводск	2-3% от цены сделки
г. Черкесск	1.5-2%, при сделке на  сумму до 40 тыс. долларов США, 1% при сделках на сумму более  40 тыс. долларов США, но не  менее 5 тыс. руб.
г. Нальчик	1,5 –2% от цены сделки

 

Такого рода размеры брокерского (комиссионного) вознаграждения сохраняется  в большинстве городов Российской Федерации, в крупных городах  комиссионное вознаграждение уплачивается в большем размере, в небольших  и малых городах его размер значительно ниже. Анализируя этот вопрос с позиций развития рынка, необходимо сказать, что вознаграждение риэлтора в большой степени зависит от развитости рынка недвижимости, деловой репутации фирмы, гарантированности проведения сделок. В ряде случаев необходимо учитывать и факт наличия так называемой «скрытой» комиссии, которая в ряде случаев может доходить до 8-10%. Под «скрытой комиссией» понимается в данном случае система разного рода надбавок и платежей, которые необходимо произвести клиенту для прохождения сделки (разного рода навязанные дополнительные услуги). Услуги мелких фирм в большинстве городов более дешевы, как и услуги частных неорганизованных посредников, однако качество работы их значительно ниже, как и гарантии законности сделок. В ряде случаев неорганизованные посредники имеют возможность снизить размер вознаграждения в связи с тем, что их затраты на осуществление своей деятельности несравненно более низки по сравнению с организованными посредниками, тем самым обеспечивается их конкурентное преимущество на рынке, кроме того они не несут налогового бремени, которое в ряде случаев весьма значительно и составляет порядка 19-28% от общего оборота (включая налоги и сборы с фонда заработной платы) при традиционной системе налогообложения.. Большинство как столичных, так и региональных фирм являются субъектами малого предпринимательства и имеют число сотрудников не превышающих 50 человек, а в Ставропольском крае, Карачаево-Черкесии и Кабардино-Балкарской республике – как правило, численность сотрудников большинства фирм не превышает 10 человек. Тем не менее, даже в московских крупных фирмах нередки случаи, когда в фирме работают неоформленные должным образом сотрудники, заработная плата выплачивается «в конвертах», фирма имеет «левые», не поступившие в кассу обороты. В регионах этот процесс, как правило, влияет на итоги деятельности индивидуальных предпринимателей, которые более мобильны, чем крупные риэлторские фирмы.