Анализ организации хозяйственных связей по поставкам товаров и пути их совершенствования

4. Посредник может стать для  потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой  фирмы может оказывать различного  рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аннулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время  как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа  полезны при выходе на новые  рынки с новым товаром. Он имеет  обширные деловые связи и контакты  и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых  агентов выше, чем у оптовых  фирм, поскольку уже ассортимент  товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции  по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные  условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента  плюс расходы на физическое  распространение могут составить  довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько  поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут  оказать услуги по послепродажному  обслуживанию, поскольку не имеют  своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распрастраняемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распрастраняют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечвать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "ИБМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах  сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую  регулярные и полные сообщения  о деятельности конкурентов, уровне  цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации  о деятельности посредника за  отчетный период. Фирма-поставщик  должна оставлять за собой  право получать сведения и  о работе посредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

 

5. Направления совершенствования организации хозяйственных связей с поставщиками товаров 

 

 
Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная поставочная и закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.  
Для решения этих задач работа по оптовым поставкам и закупкам товаров в организации должна включать в себя следующие операции:  
-изучение и  прогнозирование  покупательского спроса;  
-определение потребности в товарах;  
-выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;  
-установление хозяйственных связей с поставщиками;  
-контроль над исполнением договоров.  
Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. 
Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.  
Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация презентаций новых товаров. 

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.  
При проведении закупочной работы предприятие должно исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческой службе необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).  
При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.  
Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.  
Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.  
Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами - это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой.        
Исходя из данных положений, для предприятия необходимо постоянно контролировать ассортимент продаваемых товаров с точки зрения их спроса, и формировать повышенный уровень запасов на те товары, которые пользуются наиболее активным спросом, учитывать сезонность спроса на некоторые виды товаров, при необходимости создавать резервные запасы.  
Если у организации имеются излишки нереализованных запасов и превышение нормативных, то в связи с этим руководству предприятия и товароведу надлежит провести инвентаризацию товарных запасов и проанализировать, за счет чего образовалось превышение.  
Результаты анализа и учета товарных запасов могут использоваться для их планирования. Заметим, что директивного, обязательного планирования товарных запасов на торговых предприятиях не существует, однако средние и крупные торговые предприятия вынуждены постоянно следить за динамикой товарооборачиваемости, а, следовательно, планировать и нормировать товарные запасы, что является основой для разработки заказов на закупки товаров в ассортиментном количестве.  
Кроме этого, весьма эффективным средством оптимизации товарных запасов является автоматизация их учета, которая позволяет своевременно определить недостаток или излишек определенных видов товаров и принять меры по их устранению. Использование на предприятии специальных компьютерных программ позволит разработать стройную систему управления запасами.  
В организации лучше использовать сочетание централизованного и транзитного завоза, что является удобным для оптимизации доставки товаров в нужном количестве и в нужное время. Частота и оптимальные размеры завозимых партий определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. Увеличение частоты завоза товаров и количества разновидностей, завозимых в среднем в одной партии, оказывает влияние на уменьшение запаса текущего пополнения. И наоборот, их уменьшение приводит к соответствующему росту запасов текущего пополнения и его общей величины. Торговое предприятие, принимая решения об изменении норматива запасов, должно предусматривать соответствующие изменения условий поставки товаров - частоты и комплектности завоза. Если при изменении необходимой величины не вносятся соответствующие коррективы в условия поставки товаров, то это приводит к формированию фактических запасов без учета их рекомендуемой величины.  
На практике возможно, в зависимости от соотношения расходов по доставке и хранению товаров, определять меры по улучшению размещения запасов в каналах торговли. Товарные запасы должны быть минимальными, если расходы по хранению намного превышают издержки по их транспортировке, и наоборот, единовременный завоз необходимо предусматривать в большем размере, если транспортные издержки намного выше расходов по хранению.  
Примерные рекомендованные запасы по подразделениям и доля этих подразделений общем товарообороте позволяют установить общий размер запасов по предприятию в целом. Намечаемую величину запасов необходимо тщательно анализировать и при необходимости корректировать.  
Кроме того, необходимо учитывать равномерность завоза товаров по периодам года. Исследования внутригодичного товарооборота отдельных предприятий показывают, что он колеблется по месяцам в значительной степени в зависимости от поступления товаров. Изменение внутригодичных оборотов под влиянием покупательных фондов населения и особенностей спроса - нормальное явление. Поэтому при внутригодичном планировании нужно предусмотреть меры по обеспечению более ритмичного завоза товаров в соответствии с особенностями покупательского спроса населения в отдельные периоды года. Поступление товаров на протяжении года должно быть подчинено задаче наилучшего удовлетворения потребностей населения, т.к. это является основой увеличения товарооборота. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

Договор поставки № __

г. Гродно                         «__» __________ 2013

 

 

ОАО «Гродномонтажавтоматика», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице главного инженера Киркицкого Андрея Эдвардовича, действующего на основании доверенности № 127 от 08.02.2013 г., с одной стороны, и _________________________________________________________________________, именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице  директора___________________________, действующего на основании________________________________________, с другой стороны, вместе именуемые «стороны», а по отдельности - «сторона», заключили настоящий договор о нижеследующем:

 

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1. Поставщик обязуется поставить товар в соответствии с заявкой Покупателя, а Покупатель принять в собственность и оплатить товар  по количеству, цене и ассортименту в соответствии с условиями настоящего договора.
2. По настоящему договору поставляется следующий товар:

Наименование товара	Количество, шт.	Цена товара без НДС, бел.руб.	Ставка НДС	Цена с НДС, бел.руб
			20%
ИТОГО:

3. Общая стоимость поставляемого по настоящему договору товара составляет ______________________________ бел. руб, в том числе НДС (20%) _______________________________ бел.руб..
4. Цель приобретения товара Покупателем -  _____________________________________________.

2. КАЧЕСТВО ТОВАРА. ПРИЕМКА ТОВАРА ПОКУПАТЕЛЕМ

1. Поставщик гарантирует качество поставляемого товара. Гарантийный срок составляет 12 месяцев с даты отгрузки.
2. Приемка товара по качеству и количеству осуществляется в порядке, предусмотренном Положением о приемке товаров по количеству и качеству, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 03.09.2008 № 1290.
3. Сдача-приемка товара производится по товарно-транспортным (товарным) накладным уполномоченными представителями Поставщика и Покупателя.
4. При приемке товара Покупатель обязан проверить количество товара. После подписания товарно-транспортных (товарных) накладных претензии по количеству не принимаются.
5. Товар считается принятым при наличии в товарно-транспортной (товарной) накладной расписки представителя Покупателя в получении товара.
6. В случае установления Покупателем недостачи товара либо факта поставки некачественного товара вызов представителя Поставщика обязателен.
7. Не подлежит возврату или замене товар, ухудшение или изменение товарных свойств которого произошло по вине Покупателя.
8. Покупатель несет все расходы, связанные с погрузкой, доставкой, разгрузкой товара.