Ценообразование на основе спроса

2.3 Эластичность спроса

 

 

 

    Принимая решение  назначении  цен советником  может стать уровень цен на

аналогичные товары и услуги. При  продаже товара  следует  обратить  внимание

на цены  его  аналогов  в  магазинах,  супермаркетах,  на  оптовых  складах,

магазинах. По возможности можно  провести  анализ:   из   каких

материалов  сделаны  аналоги,  каково  их  качество.   Высокая  цена  обычно

оправдана высококачественными материалами,  великолепным  дизайном  и т.п.

При такой  системе  лучше  назначать  высокую  цену  и  давать  скидку,  чем

продавать по нормальной  цене  сразу.  Кроме  того,  в  торговле  в  розницу

возможно  установление  так  называемых   “психологических   цен” о которых речь шла раньше, например: $ 99.90 или 999 тыс. руб.

      Основная сложность  ценообразования по спросу заключается   в  том,  что

цена должна быть  такой,  которую  заплатит  покупатель,  но  установить  ее

предстоит  продавцу.  Какая  бы  цена  не  была  назначена,  не   существует

гарантий, что товар будет по ней пользоваться спросом.

      Таким  образом,  при  ценообразовании  по  спросу,  цена   назначается

отталкиваясь от расходов и  поднимается  до  величины,  которую,  по  мнению

продавца, готов заплатить покупатель.

       То, как спрос реагирует на изменение цены,  называется  эластичностью

спроса. Если снижение цены повлекло к росту объема продаж более чем  на  10%,

то спрос эластичен.

        Для  любого  пропорционального изменения цены, объем сбыта возрастает  пропорционально  больше,  такой  спрос считается эластичным, а если объем сбыта возрастает пропорционально  меньше, такой спрос считается неэластичный.

      То есть: эластичность  есть  число,  которое  показывает,  на  сколько

процентов  изменится  одна  переменная   в   результате   изменения   другой

переменной на один процент. Если величина спроса — q, а цена товара — p,  то

эластичность  спроса  в  в  зависимости от  изменения цены,  или   ценовая

эластичность спроса может быть записана:

 

                            Eq/p=(% (q) / (%(p).

 

      Эта формула показывает  процентное  изменение  в   величине  спроса  на

каждый процент изменения в  цене.

 

      Эластичный спрос  имеет место в тех случаях,  когда ценовая эластичность

больше 1: небольшие изменения  в  ценах  приводят  к  большим  изменениям  в

размерах спроса. При этом общий доход возрастает, когда цены  снижаются,  и

уменьшается, когда цены растут.

      Неэластичный  спрос   имеет  место  в  тех   случаях,    когда   ценовая

эластичность  меньше  1: ценовые  изменения  незначительно  влияют  на  объем

спроса. Общий доход возрастает, когда  цены  повышаются,   и  падает,  когда

цены снижаются.

    Наличие того или иного  типа  спроса  основывается  на  двух  критериях:

доступности замен и важности потребности.

    Если потребитель считает,  что существует множество аналогичных   товаров

и услуг, из которых можно сделать  выбор,  и  нет  срочности   в  совершении

покупки, спрос является эластичным и  значительно  зависит  от  изменений  в

цене.

    Приверженность к марке   также  создает  неэластичный  спрос,  поскольку

потребители  рассматривают  свою  марку  как  отличительную   и   могут   не

соглашаться с заменой.

    Наконец, чрезвычайные  обстоятельства увеличивают неэластичность  спроса.

Потребитель со спущенной шиной  заплатит больше за замену,  чем  потребитель, у которого есть время для поиска товара.

    Необходимо отметить, что  эластичность спроса меняется  в зависимости  от

диапазона изменения цен для  одного и того же товара или услуги.

    При очень высоких  ценах продажа необходимых товаров  падает.

    При очень низких ценах  спрос невозможно стимулировать  далее,  поскольку

рынок насыщается, и потребители начинают рассматривать уровень качества  как низкий.

    Спрос будет, скорее  всего, менее эластичным, если  потребители не  сразу

замечают повышение цен или  медленно меняют свои покупательские привычки.

    Предположим, если сначала  было продано тысяча единиц  товара по $  5,  а

потом была снижена цена до $ 4.25 (т.е. на 15 %) и после этого было  продано

на 20% единиц товара больше (т.е. 1200  единиц),  то  спрос  на  этот  товар

эластичен.

 

Заключение

 

 

Подведем итог всему выше сказанному. И так ценообразование – это процесс установления  цены  на конкретный товар. Перед тем как заявить компании о себе она должна выбрать стратегию  ценообразования. Затем ей необходимо поставить цели , которые вытекают из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия. После постановки цели, компания будет выбирать метод, позволяющий ей конкурировать на рынке . Изучить эластичность спроса, определиться с выпускаемым на рынок товаром. Научиться правильно, позиционировать его.

Процесс формирования предприятием цен  на свои товары включает, как минимум, шесть этапов:

1. Постановка задач ценообразования.

2. Определение спроса.

3. Оценка издержек производства.

4. Проведение анализа цен и  товаров конкурентов.

5. Выбор метода установления  цен.

6. Определение окончательной цены  и правил ее будущих изменений.

Выяснили, что такое спрос  - это желание и возможность потребителя купить определенное количество товара или услуги по определенной цене в определенный период времени. И какие факторы на него влияют.  

   Большинство фирм стремятся проводить замеры  изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка.    В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том,  что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако  с появлением одного или более  конкурентов  кривая  спроса  будет  меняться  в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или  меняются.

В данном случае мы будем считать, что они остаются неизменными (о  том,  что бывает, когда цены конкурентов меняются, речь уже  шла).

      Для замера спроса  необходимо провести его оценку  при разных ценах. При

этом, надо помнить, что на спросе могут сказаться,  помимо  цены,  и другие

факторы, например увеличение рекламы, и  становится  невозможно  определить, какая  часть  увеличения  спроса  объясняется  снижением  цены,  а  какая  - увеличением рекламы.     

    Цена, назначенная продавцом,  так или иначе отразится на  уровне  спроса

на  товар.  Эта  взаимосвязь  объясняется  двумя  экономическими  принципами

(законом спроса и ценовой  эластичностью спроса) и сегментацией  рынка 

Список использованной литературы:

 

 

1.Бородин Маркетинг технологических нововведений:  Инновационная 2.Г.Н.Чубаков  “Стратегия   ценообразования   в   маркетинговой   политике

предприятия”  — Москва, “ИНФРА-М”, 1996.

3.Ли Якока “Карьера менеджера” — Москва, “Прогресс”, 1991.

4.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М:  Высш.  шк.:  Инфра- М,1996.

5.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993.

6.Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.

7.Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.

научно-техническая  фирма. ЭКО. 1997 №2. - с.100-105.

8.Современный маркетинг на предприятии.  Директор. 1995 №6 - с.24-31.

9.Искусство делать прибыль. //Риск. 1995 №6 - с.61-67. .

10.Лен Роджерс “Маркетинг в малом бизнесе”. Москва, “Аудит”, 1996.

11. Методы  проведения маркетинговых исследований.  //Экономист.  1995       №3  -   с.31-42.

12. Пунин Е.И. Маркетинг менеджмент  и ценообразование на  предприятиях  в   условиях рыночной экономики. М: Международные отношения 1993 - 109с.

13.Щукина  А.Я. - Практикум по ценам и ценообразованию. 2008 г.