Механизм ценообразования в туризме на примере туристической компании "Созвездие"

Немаловажное значение в продвижении тура к его дальнейшей реализации имеет правильный подход к формированию сбытовой сети (каналов продвижения), в которой участвуют посреднические организации: турагенства-оптовики, субагенства, агенты по продаже туруслуг. Формирование сбытовой сети включает поиск партнеров по сбыту, заключение сделки по реализации тура потенциальному потребителю.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 Ценовая политика ООО «Созвездие»

Компания ООО «Созвездие» работает на рынке туристских услуг более 14 лет. За это время компания установила прочные партнерские связи, как с иностранными, так и с российскими региональными туристскими компаниями.

За время работы  компания установила прочные связи с иностранными и российскими партнерами.

Основным видом деятельности Общества с Ограниченной Ответственностью «Созвездие» является организация отечественного и международного туризма, организация деловых встреч, бизнес-туров, круизов, путешествий и иных туристических поездок, как в Российской Федерации, так и за ее пределами, в том числе в иностранных государствах с участием российских и иностранных граждан.

ООО «Созвездие» является туроператором по таким направлениям, как Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Япония, Сингапур, Тайланд, Малайзия, Вьетнам, Китай, Индонезия, Кипр, Мальта, Великобритания, Хорватия, Сайпан, Объединенные Арабские Эмираты и другим . По остальным направлениям – Италия, Испания, Франция, Чехия, Египет, Тунис и многим другим – компания является турагентом.

Въездной международный туризм – одно из основных направлений, которыми занимается ООО «Созвездие». Компания берет на себя все заботы о приеме иностранных граждан: предлагает индивидуальные, групповые, экскурсионные и деловые туры по России. Полный комплекс услуг: встречи, проводы, экскурсионное обслуживание, бронирование гостиниц, прокат автомобилей и мобильной связи, бронирование авиа и ж/д билетов, услуги гида – переводчика, визовая поддержка иностранных для граждан, собирающихся посетить Россию, как с туристическими, так и с деловыми целями. Компания аккредитована в представительстве МИД России, посольствах и консульствах Российской Федерации.

Среди договоров компании есть 19 агентских соглашений с иностранными партнерами. Следует отметить, что иностранные соглашения представлены договорами с такими государствами как: Новая Зеландия, Сингапур, Таиланд, Греция, Китайская Народная Республика, США, Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Вьетнам, Кипр, Турция, ОАЭ, Мальдивские острова.

Безопасность деятельности предприятия подтверждена Сертификатом о прохождении курса обучения сотрудниками компании на международном семинаре по безопасности в области туризма, организованном Всемирной Туристической Организацией и Государственным Комитетом РФ по физической культуре и туризму.

Говоря о структуре предприятия, можно отметить, что тут произошли существенные изменения в период с 1999 года по2012 год.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Структура управления  ООО «ТерраТур – Плюс»

с 1999 года по 2005 год

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Структура управления ООО «ТерраТур – Плюс»

с 2005 года по настоящее время

Из данных показанных на рисунке 1 можно увидеть, что организационная структура была простой. Все менеджеры подчинялись Генеральному директору. У каждого менеджера было свое направление и не было возможности карьерного роста. На рисунке 2 показана схема управления компанией после реорганизации. Каждый менеджер развивает свое направление и, когда оно уже будет достаточно популярным и востребованным на рынке туруслуг, этого менеджера повышают в должности и он становится топ менеджером. В свою очередь, топ-менеджер может принять на работу менеджера, поручив ему одно из направлений своей деятельности.

Рассмотрим принципы ценообразования в туристической фирме «Созвездие».

Данная туристская компания использует гибкий подход к ценообразованию, так как это позволяет менеджерам более эффективно добиваться поставленных целей.

При формировании практически всех туров фирма использует метод ценообразования «затраты – плюс». Менеджеры компании посылают запрос по электронной почте своим партнерам о туре, его экскурсионном наполнении, категории гостиницы, питании, трансферах, страховании клиентов, скидках на данную программу и, после получения ответа, к себестоимости тура фирма добавляет свой процент с целью получения прибыли. Обычно этот процент варьируется в пределах от 5 до 15 процентов.

На тех направлениях, где фирма является туроператором и уровень конкуренции данного тура не высок, используется стратегия «снятия сливок». Эта ценовая стратегия предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, что возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Примерами таких направлений могут служить туры во Вьетнам, Корейскую Народную Демократическую Республику, Индонезию, Японию.

На остальных направлениях, где фирма является турагентом, менеджеры компании используют стратегию «следования за лидером». «Созвездие» может позволить себе использовать данную стратегию, так как у фирмы есть свои постоянные клиенты, которые удовлетворены уровнем сервиса данной компании и, поэтому, продолжают пользоваться услугами данной фирмы. Данная стратегия предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера.

 

 

2.2 Процесс подготовки турпродукта

Известно, что процесс подготовки турпродукта начинается с поиска партнеров для формирования тура. «Созвездие» работает на рынке туруслуг уже более четырнадцатти лет и, поэтому, многие фирмы сами обращаются в данную компанию, предлагая свои программы и цены на них. Партнеры могут узнать о фирме из Интернета, различных специализированных выставок.

Также фирма находит партнеров по рекомендациям уже существующих постоянных партнеров, клиентов, а также посещая различные выставки, получая рекламные буклеты и информационные листки.

После того, как менеджеры фирмы нашли партнеров – начинается процесс переговоров. Переписка происходит с использованием электронной почты (e-mail) и с помощью факса. Из-за дороговизны междугородних переговоров, с помощью телефона фирмы связываются только в экстренных случаях.

В компанию могут придти клиенты - индивидуалы, для которых необходимо составить тур по их желанию, учитывая все их требования. В этом случае, менеджеры связываются с иностранными партнерами и передают им все требования клиента, указывая количество дней тура, даты заезда и выезда, интересующий их населенный пункт, категорию гостиницы, набор экскурсионных программ, питание, необходимые трансферы и наличие гида. Затем, партнеры присылают фирме ответ на запрос с перечислением всех возможных вариантов расселения, описанием экскурсий и подробными ценами на все виды предоставляемых услуг. Менеджеры перерабатывают эту информацию и, выбрав наиболее оптимальный вариант, связываются с клиентом и назначают встречу для подтверждения тура. Если клиент согласен со всеми условиями, менеджеры отправляют заявку партнерам и начинают оформление визы, если это необходимо. И, оформив все необходимые документы, менеджеры отправляют клиента в путешествие.

Также фирма может делать туры для групп. При этом подготовка программы может начинаться с составления собственной программы, затем ее отправляют партнерам, они ее просчитывают и присылают свои цены. Фирма делает свои надбавки и выставляет тур на рынок. Или, менеджеры посылают запрос своим партнерам о наличии у них собственных программ, и начинает работать по интересующим их направлениям, сделав при этом соответствующие надбавки для получения прибыли. Как уже отмечалось, процент, закладываемый на прибыль – от пяти до пятнадцати процентов (обычно 10%).

Также, при подготовке тура, менеджеры фирмы учитывают, что если цель путешествия туриста – отдых, то не должно быть много переездов и смены более двух отелей.

Важно отметить, что партнеры часто делают групповую скидку, в зависимости от количества человек в группе. Так, например, партнеры Вьетнама предлагают бесплатное обслуживание на одного человека при группе из шестнадцати человек, но эта скидка не распространяется на авиабилеты и затраты на оформление визы.

Если менеджеры туристической компании «Созвездие» работают на комиссию с турагентами по некоторым направлениям, то комиссионное вознаграждение составляет 50% от заложенной прибыли на тур.

 

2.3 Разработка индивидуального  тура и формирование цены на  путевку

В качестве примера индивидуального тура нами был рассмотрен тур во Вьетнам. Программа тура предусматривает посещение двух городов Вьетнама: Сайгона и Ньячанга. В Сайгоне турист будет находиться 2 ночи, а на курорте Ньячанг турист проведет 10 ночей.

Начнем расчет стоимости тура (все цены указаны в USD по курсу ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е..

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 30 у. е. на весь тур.

Авиа перелет Москва – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

• Сайгон

Отель Norfolk 3* . Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере одному = 60 у. е.

Итого проживание за двое суток в Сайгоне:

Один в номере = 60 у. е. * 2 суток = 120 у. е.

• Курорт Ньячанг

Отель Coco Beach 3*. Стоимость в сутки:

Размещение в двухместном номере одному = 80 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг:

Один в номере = 80 у. е. * 10 суток= 800 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и ужин клиент оплачивает сам. Итак, завтрак при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все необходимые трансферы. Итак:

Ярославль-аэропорт Домодедово = 50 У.е

Аэропорт Сайгона – отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг– Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 190 у. е.

Итого себестоимость тура при условии, что турист будет жить один в номере  = виза + страховка + авиабилеты + проживание (один в номере) + питание + трансферы = 25 у. е. + 30 у. е. + 665 у. е. + (120 у. е. + 800 у. е.) + 70 у. е. + 190 у. е. =  1900 у. е.

На данное направление менеджеры фирмы закладывают прибыль 10%.

Таким образом, стоимость тура для туриста будет составлять:

при размещении в двухместном номере одному = 1900 у. е.  * 10% = 2090 у. е.

 

Заключение.

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены – один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Таким образом, ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи.

В условиях рынка все турпредприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В условиях постоянного усиления конкуренции турфирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, используя все современные наработки.

Список использованной литературы.

1. Дерябин А.А. Система ценообразования  и финансов, пути совершенствования. М., Политиздат, 2009 г.

2. Козырева Т. Ценообразование в  туризме. Как принять оптимальное  решение?// Туризм: практика, проблемы, перспективы. 2006. №11. с46-49

3. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. - М.: Издательство БЕК, 2007.

4. Лорин А.Н. Ценообразование во  внешнеэкономической деятельности  фирмы. М., Международные отношения, 2003 г.

5. Маркетинг: Учебник-практикум/Коллектив  авторов. - М.: МГУК, 2009.

6. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. 2006г.

7. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены  и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.

8. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2007.

9. Ценообразование и рынок под  ред. Салижманова И.K. М., Финстатинформ, колл. авторов, М., Прогресс, 2002 г.

10. Чернова Т.В., Кармашкова Н.В. Ценообразование  в управлении туризмом: Учебное  пособие. РИЦ ХГАЭП, 2001

11. Куликов, А.Л. Цены и ценообразования  в вопросах и ответах/ А.Л. Куликов. – М.: ТК “Велби”, Промект, 2005.