Анализ маркетинговой деятельности БФ ООО «Воронеж-Фрахт»

Для достижения большего эффекта выделяют три типа адресатов стимулирования сбыта (сейлз промоушн):

1. Потребители.
2. Торговые посредники.
3. Собственный торговый персонал.

Например, для первой целевой аудитории – потребители – менеджер по рекламе каждый месяц разрабатывает и проводит различные рекламные акции, цель которых познакомить потребителя с товаром-новинкой, «подтолкнуть» его к покупке, привлечь новых потребителей и поощрить постоянных покупателей продукции компании «Procter & Gamble». Широко используются скидки с цены – это из часто применяемых приемов.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта фирмы, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд и т. д.

Рассмотрим, каким образом ведется работа с клиентами на БФ ООО «Воронеж-Фрахт». Наиболее эффективно и широко применяются три формы работы с клиентами:

1. Работа через торгового представителя компании «Procter & Gamble»:

• магазин, сделавший заказ на поставку товаров данной компании, раз в неделю посещается торговым представителем, который оказывает квалифицированную помощь в формировании заказа;

• производится бесплатная доставка товаров в магазин транспортом компании в течение 24 часов и размещение товаров и рекламных материалов на полках.[7,c.87]

Правильное и полное использование рекламных материалов необходимо, во-первых, для идентификации продукции компании между собой и указания на ее связь с компанией, во-вторых, для выделения товаров компании «Procter & Gamble» из общей массы аналогичных товаров конкурентов.

Это позволяет получить следующие преимущества:

• помогает потребителю ориентироваться в потоке информации, быстро и безошибочно найти товар компании «Procter & Gamble»;
• позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок новые товары;
• повышает эффективность рекламы;
• положительно влияет на эстетический уровень и визуальную среду фирмы.

2. Обслуживание по системе «Продажи с фургона» или так называемая система Вэн-Селлинг (Van-Selling):

• магазин, сотрудничающий с БФ ООО «Воронеж-Фрахт», включается в постоянный маршрут вэн-фургона, который раз в неделю, по расписанию, приезжает в одно и тоже время;
• все документы оформляются непосредственно при отгрузке;
• товар с фургона может отпускаться поштучно;
• розничная цена снижается за счет исключения посредников между фирмой и заказчиком;

3. Заказ товара через отдел обслуживания клиентов фирмы:

• производится резервирование товара на складе фирмы;
• действует система скидок от объемов закупки;
• товары бесплатно доставляются транспортом до места назначения.[10,C.56]

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» использует систему Вэн-селлинга. Система Вэн-селлинга – это еженедельная доставка и продажа БФ продукции компании «Procter & Gamble» в торговые точки с объемом заказа от 5 до 80 коробок в неделю.

Важность системы Вэн-селлинга для дистрибьюторов в компании «Procter & Gamble» обусловлена динамикой роста ежемесячного объема продаж через фургоны, наличием более 50 000 торговых точек в 100 городах России, а также снижением розничной цены в этих торговых точках на 5 % – 30 %.

 

2.4. Повышение организации эффективной маркетинговой службы ООО “Воронеж-Фрахт”.

 

Применение маркетинга начинается с определения целей и разработки стратегии предприятия на основе маркетингового анализа ситуации. Маркетинг охватывает предприятие, его ближайшее окружение – рынок и макросреду. Такой подход требует полной интеграции маркетинга на предприятии.[9,c.145]

Основная цель службы маркетинга на предприятии заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между подразделениями. Организационная структура управления Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» выглядит следующим образом:

 

 

 

 

Рисунок 5- Организационная структура управления Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт».

 

Из нее видно, что отдельной маркетинговой службы или специальной штатной единицы (маркетолога) на предприятии не существует. Это связано с тем, что все мероприятия, связанные с маркетингом, разрабатываются не на прямую каждым филиалом, а Головным офисом (г. Москва).  И лишь некоторая часть функций маркетинга распределена в рамках существующей организационной структуры управления (с соответствующим расширением должностных обязанностей сотрудников фирмы). [14,c.24]

Таблица 3 -Анализ реализации функций маркетинга в деятельности БФ ООО «Воронеж-Фрахт».

Функции маркетинга, востребованные в деятельности фирмы	Реализация функций маркетинга     («+» / «-»)	Отдел, специалист отдела, отвечающий за реализацию функций маркетинга	Как функция маркетинга отражена в должностных обязанностях специалиста соответствующего отдела
1. Анализ маркетинговой среды	+	VAN - менеджер	Не отражена
2. Оценка рынка сбыта  продукции	+	VAN - менеджер	Отражена не в полном объеме
3. Планирование товара	+	VAN - менеджер	Отражена
4. Разработка маркетинговых стратегий	+	Головной офис    (г. Москва)	Отражена
5. Планирование продвижения  товара	+	Головной офис    (г. Москва)	Отражена
6. Планирование сбыта  товара	+	VAN - менеджер	Отражена
7. Управление и контроль  маркетинговой деятельности фирмы	+	Головной офис    (г. Москва)	Отражена

 

Таким образом, мы видим, что ярко выражена перегрузка высшего уровня руководства в сферах анализа маркетинговой среды, планирования и сбыта продукции. Поэтому целесообразным было бы ввести в штат маркетолога, подчинив его заместителю директора. Создание отдельной маркетинговой службы на предприятии с общей численностью персонала 32 человека, на наш взгляд, не рентабельно. Новая штатная единица должна осуществлять свою деятельность согласно должностной инструкции .

   Общая цель БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. В связи с этим главной задачей маркетолога будет являться выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. То есть, можно сказать, что маркетолог будет являться связующим звеном между отделами фирмы, ориентируя их деятельность на рынок и коррелируя их работу с общими для всей фирмы целями рыночной деятельности.

Так как реализация функций маркетинга изначально на предприятии была распределена между Головным офисом (г. Москва) и Белгородским филиалом, то введенная штатная единица будет исполнять следующий круг обязанностей:

1. Оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих.
2. Разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности отделов предприятия.
3. Оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его отделов.
4. Выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности.
5. Выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями.[11,C.25]

А, соответственно, за Головным офисом (г. Москва) остаются закрепленными функции управления и контроля над маркетинговой деятельностью БФ ООО «Воронеж-Фрахт». То есть в его обязанности входит:

1. Разработка сводного  оперативного плана маркетинговой  деятельности фирмы.

2. Разработка маркетинговых  стратегий фирмы.

3. Разработка ценовой  политики фирмы.

4. Управление и контроль  маркетинговой деятельности фирмы.

5. Проектирование системы  контрольных показателей и оценки  маркетинговой деятельности.

6. Разработка рекомендаций по корректировке оперативных планов маркетинговой деятельности фирмы.

Также целесообразнее для маркетолога создать специальный бюджет маркетинговой деятельности.Ответственность за расходование выделенных средств несут заместитель директора БФ ООО «Воронеж-Фрахт» и маркетолог. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется маркетологом на утверждение руководству фирмы, а затем уже Головному офису (г. Москва).[2,c.189]

Также директором Белгородского филиала может быть принято решение о проведении внутренней ревизии на предприятии. Ее будет осуществлять специально созданная им комиссия. В связи с этим все отделы фирмы, включая маркетолога, должны будут представить ей всю необходимую информацию. Контроль за проведением ревизии может осуществлять любое лицо, назначенное директором.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В данной курсовой работе мы рассмотрели маркетинговую деятельность Белгородского филиала компании  «Procter&Gamble» ООО «Воронеж-Фрахт».

Как уже отмечалось в ней ранее, компания «Procter & Gamble» была основана в 1837 году в Цинциннати (США). В настоящее время она является мировым лидером в производстве и сбыте потребительских товаров и продукции производственного назначения. Она реализует свою продукцию в более чем 140 странах мира и существует на рынке уже 170 лет. Официальное представительство компании «Procter & Gamble» в России было открыто в Москве в июле 1991 г. [20]

Сегодня по своему стратегическому потенциалу «Procter & Gamble, Россия» стала одной из заметных компаний в системе  «Procter & Gamble». Ежегодно на рынок в среднем выпускается 3 новых изделия. На сегодняшний момент компания продает в России около 30 наименований изделий. Компания является признанным лидером на рынке моющих средств, шампуней и зубной пасты в России. Ее изделия реализуются на всей территории России от Москвы до Владивостока.

ООО «Воронеж-Фрахт» является региональным дистрибьютором компании «Procter & Gamble», которая занимает третье место в мире по торговому обороту товаров бытовой химии, парфюмерии и средств женской гигиены, он составляет 50 млн. долларов.

Таким образом, на примере регионального дистрибьютора компании «Procter & Gamble» Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» мы убедились, что от того насколько мощным и эффективным потенциалом обладает компания, зависит жизнедеятельность фирмы в целом. Ведь чем выше ее внутренние показатели, тем больше у нее шансов выжить в постоянно изменяющейся внешней среде, тем она более конкурентоспособна. Сейчас это наиболее актуально, так как Россия вступила в рыночные отношения. А требования и условия, которые выдвигает рынок, находятся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.   

На сегодняшний день БФ ООО «Воронеж-Фрахт» занимает твердые позиции на рынке и увеличивает объемы сбыта продукции компании «Procter & Gamble», а также развивает новые направления деятельности (реализация продуктов питания) и плавно увеличивает давление на конкурентов.

Но несмотря на это, хотелось бы предложить некоторые мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.[3,c.345]

Во-первых, маркетинг взаимоотношения с потребителями. Важнейшей функцией каждого сотрудника аппарата сбыта БФ ООО «Воронеж-Фрахт» является продвижение на рынок продукции компании «Procter & Gamble», предложение себя клиенту в качестве консультанта и представление ему Белгородского филиала в образе надежного поставщика. Поэтому важным аспектом в работе аппарата сбыта является привлечение и удержание потребителей.

Во-вторых, организация эффективной маркетинговой службы предприятия. Из проведенного анализа деятельности предприятия видна перегрузка высшего уровня руководства в сферах анализа маркетинговой среды, планирования и сбыта продукции. Поэтому целесообразным было бы ввести в штат маркетолога, подчинив его заместителю директора. Создание отдельной маркетинговой службы на предприятии с общей численностью персонала 32 человека не рентабельно. Новая штатная единица должна осуществлять свою деятельность согласно должностной инструкции.

Общая цель БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. В связи с этим главной задачей маркетолога будет являться выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

И в-третьих, внедрение информационных технологий в процесс продаж, а именно карманного портативного компьютера (КПК). Суть данного проекта заключается в следующем - установить специальную программу на выделенный ПК, оснастить всех агентов КПК с торговой системой для выписки и обработки заказов. [12,C.23]

В итоге внедрение системы КПК в работу Белгородского филиала приведет к следующему: значительно увеличатся объемы реализации за счет более плотной работы с клиентами; пропадут «пустые заказы», торговые представители уже не будут тратить время на продажу отсутствующего товара; существенно снизятся издержки по доставке и на операторах; торговые представители получат оперативный доступ к информации, что опять же положительно скажется и на имидже компании и на ее рентабельности; улучшится планирование и прогнозирование продаж, появится стабильная история продаж, а так же торговые представители станут лучше планировать свой день, с помощью программ в КПК.