Финансовые гарантии: новые правила игры

2. По региону  деятельности различаются международные, межрегиональные, региональные и местные туроператоры. Международных туроператоров мало. Лишь немногие крупные туроператоры предлагают свои продукты в нескольких странах. Чаще всего они открывают за границей свои филиалы или сотрудничают с национальными предприятиями.

К группе межрегиональных  туроператоров следует отнести предприятия, обслуживающие большую территорию (несколько регионов). Региональные туроператоры предлагают свои услуги только на определенной географической территории, но по обороту и количеству туристов их можно отнести к крупным туроператорам. Местные туроператоры работают в радиусе досягаемости местной рекламы.

3. Предложение туроператоров отличается по ширине и глубине их рабочей программы. Широкое предложение охватывает множество разнообразных видов путешествий — например, отдых на побережье моря, экскурсионные и образовательные поездки, знакомство с городами. Предложение туроператора считается более глубоким, если для каждого вида путешествий предлагается большой выбор разнообразных продуктов. 

 

Профиль работы туристического оператора.

Профиль  работы  туроператора -  есть  доминирующие  в его  ассортименте виды или географические направления туров , то есть виды или направления туров,■ доля которых в объеме продаж туроператора максимальна; ■   продажа которых обеспечивает  основную  долю  прибыли туроператора; ■   в реализации  которых туроператор  достиг  наивысшего  мастерства и профессионализма; ■  с которыми потребитель идентифицирует оператора на рынке. Профиль  присутствует  в  деятельности  любого  туроператора,  вне зависимости  от  рода  деятельности,  которой  он  занимается.  Каждый туроператор —  специалист  в  организации  конкретного вида  туров  или  в работе  с  тем  или  иным  географическим  направлением.  Профиль деятельности  оператора  может  быть  как популяризован (то,  есть  широко известен  на  потребительском рынке),  так и малоизвестен  потребителям.  К примеру,  ростовчане  знают,  что профиле м работы  «Розового слона» являются  организуемые  авиатуры,  в основном,  в Азиатском и Ближневосточном направлениях (Таиланд, Турция, Египет и др.), а вот о том, что «Донира» имеет самую сильную в городе позицию по Домбаю, наслышаны  только  профессионалы.  Популяризация  профиля  деятельности туроператора  может  быть  основой  проводимых  им  реклам ных  кампаний, поскольку добиться  идентификации на  рынке собственного  названия  с перечнем  географических  направлений  или  видов  туров —  мечта практически  любого  туроператора.  С  другой  стороны,  чересчур популяризованный профиль работы оператора может негативно сказаться на его  дальнейшей  деятельности,  связанной  с  освоением  новых  направлений или  видов  туров,  поскольку  общественное  мнение  потребителей  тяжело  и дорого поменять. Как уже было сказано, профиль работы оператора может базироваться на видах предлагаемых туров и на географических направлениях его работы. В зависимости от типа применяемых транспортных средств в организуемых турах, оператор  может специализироваться  на продаже авиатуров, круизов, железнодорожных и автобусных  туров (их  сравнительная характеристика приведена в таблице ниже). В зависимости от целей туров, опера тор может специализироваться  на  продаже познавательных  (экскурсионных), паломнических, обучающих,  инсентив-экологических,  оздоровительных, тематических  туров,  туров,  ориентированных  на  отдых,  клубный  отдых  и таймшер, деревенский отдых, молодежный туризм и т.д.

Специализироваться  туристические  операторы  могут  также  на  продаже  индивидуальных  или  групповых туров. Принципиально  важным является вопрос о том, какие именно туры являются групповыми и  в  какой момент типично индивидуальный  тур  становится групповым. К примеру, продав 20 путевок в автобусный тур на Черное море, оператор организовывает уже групповой,  а  не  индивидуальный тур. Но, очевидно, продажа тех же 20 путевок в Анталию (с авиаперелетом) групповым туром считаться не будет, поскольку  вместимости  автобуса  и  пассажирского  авиа лайнера  абсолютно  различные.  Разумно  считать групповым такой тур, когда туроператору экономически более выгодно не приобретать отпроезд (непосредственно в кассах перевозчиков или у другого туроператора), а самостоятельно арендовать транспортное  средство  целиком.  К  примеру,  из  Ростова -на-Дону  в  Варну  ходит  регулярный  автобус. Стоимость билета в оба конца — $100. Аренда автобуса целиком в оба конца обойдется оператору в $2500. Если оператор реализует 10  путевок на  конкретный  заезд, ему выгоднее  приобрести  билеты на  проезд  у транспортной компании  (поскольку $1000  намного меньше,  чем  $2500).  Однако,  продав  уже  30  мест на автобус, оператору экономически более выгодно становится арендовать автобус полностью (на аренде он сэкономит  $500).  Следовательно,  групповыми  считаются  туры,  организация  которых  путем  аренды транспортного средства более выгодна, чем приобретение проездных биле тов у перевозчиков. Также профиль работы  туроператора может различаться по  направлениям.  Направления могут при этом  быть  популярными и непопулярными.  Популярными являются  направления работы  оператора,  в которых им  организуются  регулярные  групповые поездки в течение всего   туристического  сезона.  К примеру, организация регулярных еженедельных рейсов в Анталию в течение всего лета свидетельствует о том, что Анаталия является популярным туристическим направлением в летний период. Непопулярные же направления  отличаются  тем, что  туры  в  них  организуются  либо  в  индивидуальном  порядке,  либо нерегулярно  в течении всего туристического  сезона.  К примеру,  туры  в Париж из  Ростова формируются всего дважды в год (майские и новогодние праздники), что свидетельствует о непопулярности данного направления. Кроме того, направления работы туроператора в зависимости от колебания туристической активности в  течении  года  могут быть  сезонными -  испытывающими значительные  колебания в туристической активности в течение года (например, туры на отдых в Анталию или горнолыжный weekend в Домбае — типичные сезонные направления), или полисезонными, лишенными ярко выраженного сезонного колебания туристической активности (к примеру, туры в санатории, экскурсионные туры по Европе и т.д.). Также  в  зависимости  от  направления  работы,  профиль  туроператора  может  быть  сильно концентрированным, когда  опера тор специализируется на  работе  с ограниченным  количеством оте лей на определенном  курорте (такой  профиль  работы  распространен  среди  операторов,  имеющих  оплаченные блоки  мест  в  ряде  гостиниц);  концентрированным, когда туроператор специализируется  на  работе  со многими отелями узкого перечня курортов (данная специализация распространена среди туристических операторов, имеющих стабильные договорные отношения с  зарубежными или российскими meet-компаниями, либо  небольшие квоты мест  во  многих  гостиничных предприятиях  курортов);

 

 

 

 

 

МОНОПРОФИЛЬНЫЕ  И МНОГОПРОФИЛЬНЫЕ

В  зависимости  от  профиля  работы  туроператоров  можно  условно разделить  на  монопрофильных  (специалистов)  и многопрофильных. Монопрофильные  туроператоры  практикуют  деятель ность  в определенном географическом  направлении и предлагают  туры  одного  вида.  К примеру, оператор А, являясь монопрофильным, занимается организацией авиа -туров в Анталию (в летний период времени) и в Египет (в зимний период времени), монопрофильный  оператор  В  предлагает  своим клиентам  недорогие туры выходного дня на Черном море (в летний период) и в Приэльбрусье (зимой). Неоспоримыми достоинствами монопрофильных туроператоров являются:

 ■   достижение  высокого  профессионализма  в работе  с определенным направлением или видом туров;

 ■   максимальная  информированность  работников  туроператора  и высокое качество их работы;

■   возможность  идентификации  туроператора  на  рынке,  как  организатора именно этого вида туров  или как работающего именно в этом направлении;

■   возможность  получения  аккредитации  в  посольствах  стран,  на работе с которыми специализируется туроператор (что особо актуально  при специализации туроператора на работе с визовыми державами);

■  возможность получения  помощи  властей  курортов, с которыми сотрудничает оператор, и проявления туроператорского лобби;

■   более  низкий  в  сравнении  с  многопрофильными  оператора ми размер капиталовложений.

С  другой  стороны, к  недостаткам  монопрофильности  можно отнести рост зависимости деятельности туроператора от поставщиков туристических услуг,  невысокую  гибкость предлагаемых туров,  необходимость постоянно модифицировать  предлагаемые  туры  (поскольку  они  могут  морально устареть на рынке и перестать пользоваться спросом). Монопрофильность  туроперейтинга  может быть  как стартовой, так и эволюционной.  В случае  стартовой монопрофильности,  менеджмент оператора еще до  начала  активной  деятельности  планировал  заниматься ограниченным  числом  направлений и видов туров.  Так называемое «открытие под кого-то» (например,  под менеджеров,  прекрасно знающих одно  направление,  или под личные  связи с работниками чартерного отделения местной авиакомпании) или «открытие под что -то» (например, под наличие прекрасного эксклюзивного договора с зарубежной meet-компанией, отелями и т.д.). Кроме того, стартовая монопрофильность может появиться в случае,  когда туристический оператор  выходит на  региональный  рынок с принципиально но-.вым  тур-продуктом,  пытаясь занять  определенную рыночную нишу.

Многопрофильные  туроператоры отличаются  одновременной  работой  с  несколькими  направлениями  и  видами  туров.  Позитивными  чертами многопрофильности являются:

■   большие  возможности  охвата  рынка  (нет  столь  узкой  специализации на ограниченном контингенте путешествующего населения);

■   возможность  комбинирования  туров  (например,  оператор, занимающийся  и  Испанией  и  Португалией,  легко  может  разработать  и  продвигать на рынок комбинированный  тур Испания — Португалия);

■   гибкость  в  работе,  определяемая  возможностью  оператора  акцентировать максимальные усилия то на одном, то на другом виде туров  или направлении в зависимости  от изменения рыночной конъюнктуры;

■   меньшая  зависимость  туроперейтинга  от  конкретного на- правления или поставщика  туристических услуг (например,  при резком снижении  спроса  на  один  вид  туров,  оператор  может  переключиться  на другое  направление  или  вид  туров). 

Однако  многопрофильность  чревата снижением качества  продаваемых туров,  требует большего  по  численности персонала, более значительных капиталовложений и расходов

 

 

ПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ  И РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ

Также аутгоинговых туроператоров в зависимости от форм их сотрудничества с зарубежными курортами можно классифицировать на презентативных и репрезентативных.

Репрезентативная форма сотрудничества аутгоингового туроператора с иностранным курортом заключается в доверении «наземного обслуживания» своих туристов иностранному партнеру, так называемой meet-компании (или встречающей стороне). Meet-компании — это, соответственно, иностранные принимающие или инкаминговые туроператоры. Применение в туроперейтинге услуг иностранных встречающих компаний позволяет избежать трудностей, связанных с бронированием отелей, трансферов, экскурсионных программ (то есть всех входящих в состав тур-продукта услуг поставщиков).

Презентативная форма аутгоингового туроперейтинга является высшей стадией развития туроперейтинга, характеризующаяся наличием у туроператора представительства на курорте (как частного лица, так и целого отделения, филиала). Разумеется, смысл открывать зарубежное представительство имеет только в случаях, когда туроператор наиболее плотно сотрудничает с данным курортным направлением, обеспечивая крупные туристические потоки с завидной регулярностью. В функции представителя или представительства аутгоингового туроператора на зарубежном курорте входят: встреча и проводы прибывающих туристов, их расселение в отелях согласно выписанных менеджерами туроператора ваучеров, организация экскурсионных программ и досуга отдыхающих. К позитивным чертам представительства можно отнести максимальную оперативность текущей работы и расчетов, отсутствие необходимости общаться на иностранном языке, максимальная степень доверия и контроля качества туров непосредственно во время их исполнения. С другой стороны, содержание зарубежного представительства или представителя — довольно дорогостоящее удовольствие, не всегда приветствуемое местными властями курортов. У зарубежного представительства всегда меньше возможностей в установлении низких цен на услуги хотельеров, чем у местных meet-компаний, которые зачастую являются крупными туроператорами с большими блоками мест во многих отелях курорта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Возможные схемы  работы поставщика туруслуг и туроператора

Поставщик туруслуг	Возможные схемы  работы поставщика туруслуг и туроператора
Meet-компания	1. Работа по разовым  заявкам. 2. Работа на условиях  квотирования. 3. Туристический кредит.
Авиакомпания	1. Покупка блока мест  на регулярные рейсы (жесткий  и мягкий блок мест). 2. Организация чартерного  рейса. 3. Организация чартерных  программ. 4. Единоличное или долевое  участие в чартерных программах. 5. Продажа авиабилетов.
Отели	1. Аренда отеля. 2. Покупка блока мест на условиях комитмента (жестким блоком). 3. Покупка блока мест  на условиях элотмента (мягким блоком). 4. Безотзывное бронирование. 5. Приоритетное бронирование. 6. Работа на условиях  повышенной комиссии. 7. Работа на условиях  стандартной комиссии по разовым  заявкам.
Железные дороги	1. Торговля железнодорожными  билетами. 2. Формирование туристских  поездок. 3. Формирование прицепных  вагонов.
Судовладельцы	Фрахт водного судна (единоличный  или долевой).
Автопредприятия	Аренда автобуса (единоличная  или долевая).
Экскурсионные бюро	1. Организация индивидуальных (групповых экскурсий). 2. Организация экскурсий  на собственном транспорте или  транспорте экскурсионного бюро.

Особенности работы с meet-компанией

Три схемы сотрудничества:

Œ   Работа по разовым заявкам – туроператор заказывает операцию “наземного обслуживания” для конкретного и реального клиента, который уже внес предоплату за турпакет.

   Работа на условиях квотирования – meet-компания до определенного момента времени держит на брони определенное количество мест в отелях различной категории для клиентов туроператора.