Стимулирование продаж

 

 

Введение

   В современных рыночных условиях, когда существует большое количество конкурентов, фирме деятельность, которой направлена на реализацию товаров, схожих с товарами конкурентами, как по качеству, так и цене, очень сложно завоевать рынок, а тем более удержать свои позиции на этом рынке.

 
    Деятельность предприятия  в области реализации продукции  должна быть подчинена определенным  целям. Во-первых, обеспечить доставку  производственных товаров в необходимом  количестве в такое место и  в такое время, которое более  всего устраивает потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению  внимания покупателей к продукции  и всемерно стимулировать расширение  продажи конечным потребителям.  
   Таким образом, любое предприятие должно уделять самое пристальное внимание такому средству продвижения своей продукции, как стимулирование продаж.

 

   Актуальность темы  определяется тем, что исследование  основных форм и методов стимулирования  продаж направленно на выявление  перспективных средств продвижения  товаров от производителя до  конечного потребителя и организацию  их розничной продажи на основе  всестороннего анализа и оценки  эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и продажи, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

   .

    Целью работы  является изучение теоретических  основ и практических навыков  по стимулированию продаж.

 
Для решения поставленной цели, необходимо  решить следующие задачи:

• изучить понятие стимулирования продаж;
• определить цели и задачи стимулирования;
• выявить основные средства стимулирования продаж;
• рассмотреть мероприятия по стимулированию продаж на конкретном предприятии.

 
   Стимулирование продаж –  это многообразные средства кратковременного  побудительного воздействия –  купоны, премии, конкурсы, зачеты за  покупку, призванные стимулировать  потребительские рынки, сферу торговли  и собственный торговый персонал  фирмы.

 
   Стимулирование продаж имеет  определенные цели: увеличение продаж; стимулирование пробной покупки  нового продукта; распродажа наличного  товара; овладение долей рынка  с высокой конкуренцией; увеличение  денежного притока; сбалансирование  спадов и подъемов покупательского  спроса.  
   Задачи стимулирования продаж вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования зависят от типа целевого рынка.

  
   Деятельность по стимулированию продаж предполагает не только поставку целей и задач, но и выбор средств стимулирования, разработку программы, опробование ее, претворение в жизнь и обеспечение контроля над ее исполнением, и оценку эффективности проведенных мероприятий.

 

   Объектом исследования курсовой работы являются продажи.

 

   Предмет исследования - средства стимулирования продаж.

 
   Из выше сказанного следует, что работа по стимулированию  продаж очень трудоемкий и  сложный процесс, он требует значительных  затрат, а также знаний и навыков  в области маркетинга. При этом  программа по стимулированию  продаж обеспечит эффективное  функционирование предприятия, а  главное дальнейшее развитие, что  в настоящее время является  залогом успеха любого предприятия.

   Данная работа написана на основании различных источников информации. Это различные учебные пособия по маркетингу, учебники по стратегии развития продвижения товара, а также средства периодической печати.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1Теория аспекты

 

1. Основные понятие стимулирование продаж

 

   Продажи является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

   Стимулирование продажи  (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса)  — совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю.

   Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:

• совершать покупку продукции здесь и сейчас;

• к последующим покупкам данного товара;

• к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.

   В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия).

   К основным мероприятиям по стимулированию продажи относят:

• организацию работы демонстрационных залов;

• мерчандайзинга розничной торговли;

• бесплатное распространение опытных образцов товаров;

• презентация новых товаров;

• снижение цен на продаваемую продукцию;

• предоставляя кредитование покупки в различных формах;

• гарантию возраста денег;

• купоны;

• призы, подарки, скидки постоянным клиентам;

• призы по результатам проведения лотерей и конкурсов;  
  и др.

 

   Стимулировать продажи (стимулировать покупательский спрос) целесообразно осуществлять в следующих ситуациях:

 

• когда на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

• когда товары продаются методом самообслуживания;

• когда на рынок вводится новый товар;

• когда товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал;

• когда нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения. [1]

   Стимулирование продаж - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

   Большинство видов рекламы и личных продаж нацелены на изменение или закрепление существующих знаний, предпочтений или поведения посредством предоставления информации и должны привести к долгосрочным положительным сдвигам в продажах или способствовать формированию расположения потребителей к продукции компании. В противоположность этому, стимулирование продаж должно обеспечить мгновенный прирост продаж за счет таких изменений в комплексе стандартных маркетинговых мероприятий, которые сделают продукт более привлекательным с точки зрения соотношения цены и полезности.

   Данный вид продвижения позволяет оптимизировать использование маркетингового бюджета, а также дает адресное стимулирование конкретных звеньев в канале сбыта, позволяет легко управлять ими и наиболее точно измерить возврат от инвестиций.

   Типовой проект организации системы продвижения продукции в канале сбыта состоит из следующих этапов:

1. Аудит существующей системы продвижения продукции в канале сбыта
2. Анализ эффективности промо-мероприятий в канале сбыта
3. Организация функции управления каналом сбыта внутри компании, определение ответственных лиц
4. Определение ролей в канале, на которых будут нацелены промо-мероприятия (менеджеры по закупкам дистрибьютора, менеджеры по продажам дистрибьютора, продавцы в торговых залах и т.д.)
5. Разработка плана маркетинговых мероприятий в канале сбыта
6. Реализация разработанного плана

   Ключевые характеристики этого вида продвижения:

• краткосрочность эффекта - воздействие на относительно узкую аудиторию, целевой сегмент - прямые воздействия на каналы распределения (товаропроводящую цепь), торговый персонал, потребителей или комбинацию этих групп;
• использование некоторых специфичных действий.

   Все sales promo( рекламная продажа) – мероприятия делятся на следующие направления: consumer promotion – стимулирование продаж направленное на потребителей trade promotion – стимулирование, направленное на посредника. Помимо этого выделяют также: событийный маркетинг – спонсорство и маркетинг специальных мероприятий сувенирная реклама интерактивное стимулирование через Интернет мерчендайзинг – комплекс мероприятий в торговом зале, направленных на продвижение.

     Основные достоинства стимулирования продаж:

• рост продаж - основная краткосрочная выгода;
• определенная целевая аудитория;
• четкая роль;
• непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

   Недостатки:

• кратковременность воздействия;
• скрытые издержки (непредвиденные расходы, относящиеся к подготовке и организации sales-promo-мероприятий);
• возможность конфликтов с рекламными представлениями;
• отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

   К методам ценового стимулирования относят:

• снижение цен;
• купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
• финансирование следующих покупок;
• кредит;
• сезонные снижения цен.

   Неценовое стимулирование:

• конкуренция покупателей (лотереи);
• персональное продвижение;
• свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
• представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

 Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

   Возможности:

• Побудить совершить первую покупку.
• Побудить совершить повторную покупку.
• Привлечь в магазин дополнительные группы покупателей.
• Представить новый товар.
• Увеличить объем покупки / средний чек.
• Увеличить частоту покупок.
• Заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Ограничения:

• Нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему.
• Нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина).