Принципы, этапы и техника работы со спонсорами

На переговоры о спонсорстве лучше всего идти к первым лицам компании вместе с вашим директором, предварительно договорившись о встрече. Ведите переговоры и соглашайтесь. Высший пилотаж работы со спонсором — это когда спонсор втянут в работу вашей организации, постоянно интересуется, что у вас происходит, и становится неравнодушным ко всем вашим проектам. Не забывайте, что отношения со спонсором — это отношения между людьми, и именно на уровне личного взаимопонимания будет приниматься решение о спонсорской поддержке вашего проекта.

Бартер

Найти спонсора, готового оплатить расходы даже на часть вашего проекта, достаточно трудно. Гораздо легче получить своеобразный обмен (бартер) вашей рекламной и PR/услуги на товары и услуги, предоставляемые спонсором. Транспортной компании легче привезти ваших гостей из аэропорта, отелю — поселить приехавших артистов, ресторану — организовать фуршет, чем дать на это деньги. Но из своего опыта знаю: на бартер надо быть нацеленным сразу и ни в коем случае не допускать высказываний вроде: «Ну, если деньгами не можете, тогда давайте борзыми щенками».

Предоставьте гарантии, что все обязательства будут выполнены. Для России это одна из проблем. Наобещав много и не выполнив пусть даже чего-то одного, вы разрушаете ту огромную работу, которую сами так долго вели. Напишите 5 пунктов выгод (бенефиций) для спонсора, а сделайте 10, и вполне вероятно, что этот спонсор согласится поддержать ваш следующий проект и приведет еще одного-двух своих коллег.

Если реализация и подготовка проекта занимает длительный период времени, необходимо периодически информировать спонсора о ходе работы. Заведите себе правило раз в две недели информировать спонсора о состоянии дел. Когда мероприятие закончено, не забудьте поблагодарить спонсора.

Напишите письмо, соберите всю полиграфическую продукцию с логотипом спонсора, печатные материалы, газетные статьи, фотографии события и отошлите весь пакет спонсору. Написание письма и сбор материалов не составят большого труда, но это и есть первый серьёзный шаг к дальнейшему сотрудничеству с этой компанией.

Несколько советов из личной практики

Письмо потенциальному спонсору (максимальный объем 1-2 страницы). Тщательно проверьте:

• правописание и орфографию;
• точные имена;
• полные названия.

Главная причина, почему вы выбрали эту компанию, должна быть сформулирована в одном-двух предложениях. Затем изложите краткое резюме проекта. Обязательно упомяните, что позвоните через неделю (или две), чтобы договориться о встрече. Все остальное (подробное описание проекта, бизнес-план, спонсорский пакет, образцы полиграфической продукции и т.д.) вы должны быть готовы предоставить после того, как потенциальный спонсор заинтересовался вашим проектом, или при первой личной встрече.

Установление контакта с потенциальным спонсором:

1. Отправьте краткое письмо (см. выше) с описанием проекта.
2. Подождите 7-10 дней.
3. Затем начинайте звонить.
4. Внимание: бывает очень нелегко связаться с нужным человеком, его либо часто нет в офисе, либо его сложно застать, потому что он занимает высокую должность. Поэтому — будьте терпеливы. Будьте последовательны и настойчивы! Продолжайте делать запросы, соблюдая вежливость.
5. Возможно, вы потратите 3-4 часа, прежде чем сумеете связаться с нужным человеком. Когда же вы всё-таки дозвонились до него, то может выясниться, что он либо не помнит вашего письма, либо никогда его не получал.
6. Сохраняйте спокойствие, оставайтесь дружелюбным, пошлите ещё одно письмо. Такая ситуация не означает отсутствие к вам интереса, вполне вероятно, что данный сотрудник очень загружен работой и отвечает сразу за несколько участков работы.
7. Если вы напрямую связались по телефону с ответственным лицом, попросите его о встрече.
8. Когда вы договорились о встрече — это ваш первый успех.

 

Личная встреча со спонсором

Не существует единого рецепта, подходящего для такой встречи, но есть три момента, о которых вы должны помнить:

1. Полная информированность о потенциальном спонсоре. Наведите справки о компании: что она из себя представляет, чем занимается, как функционирует и т.п. Вам не обязательно быть специалистом в области бизнеса или экономики, но вы должны быть хорошо проинформированы.
2. Не должно быть ни одного вопроса о вашем проекте, на который бы вы не смогли ответить. Не должно случиться так, чтобы вам понадобилось «заглянуть в бумаги» — все, что касается проекта, должно быть у вас в голове.
3. Вы должны построить встречу таким образом, чтобы это был не просто ваш монолог, а действительно совместное обсуждение проекта. Для этого не лишним будет выяснить, какие жанры и виды искусства нравятся вашему собеседнику, какие мероприятия он посещает (театр, оперу, концерты, кино, выставки). А также: каков опыт компании в области спонсорства? Были ли они удовлетворены этим опытом? Если нет, то почему? Здесь вы и сможете высказать свое основное предложение. Если вы будете очень чуткими и внимательными со спонсором, по ходу беседы вы сможете определить, что вам стоит делать и говорить, а что — нет.

Для того чтобы вам было легче контролировать взаимоотношения со спонсором и не запутаться, когда вы работаете с 5-7 фирмами, ниже я привожу в качестве образца разработанную мной анкету спонсора. Вы можете сами составить аналогичную, добавив или убрав пункты, которые соответствуют специфике вашего проекта, вашей организации, особенностям менталитета бизнесменов вашего региона.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   Выводы .

  Практика взаимоотношений бизнеса и власти  в социальной сфере сложна и

разнообразна – от «добровольно-принудительной благотворительности» до

социального партнерства. Четко прослеживается связь между характером

взаимодействия бизнеса, государственной власти и местного самоуправления, с

одной стороны, и уровнем развития социальной ответственности бизнеса – с

другой. Опыт последних лет показал, что любые формы диктата – будь то диктат

власти или диктат корпорации – нежизнеспособны. «Добровольно-вынужденная»

благотворительность, как и содержание «городов при заводах» отличаются крайне

низкой эффективностью затрат на социальные нужны.

  Однако эти проблемы не являются уникальной особенностью российской среды. Во всем мире взаимовыгодное партнерство между городом и градообразующим

предприятием формируется непросто. Тем отраднее в последнее время наблюдать

целую череду инициатив российских корпораций по активному, но цивилизованному и прозрачному участию в жизни тех городов, где живет большинство их сотрудников.

  Наибольшей эффективностью отличаются корпоративные социальные программы,

которые разрабатываются и реализуются в режиме социального партнерства и

учитывают интересы сотрудников компании и жителей городов, где развивается

бизнес. Что является залогом успеха таких программ?

 Во-первых, четкое формулирование собственной стратегии и отказ от

финансирования «просьб из регионов». Разработка и реализация программ

социальной направленности в результате совместной работы компании, органов

государственной власти и местного самоуправления, независимых консультантов.

 Во-вторых, ориентация на достижение значимого социального результата при

соблюдении деловых интересов компании.

 В-третьих, направленность на поддержку новых социальных технологий и реформ в

социальной сфере, а не на строительство и содержание объектов «соцкультбыта».

 В-четвертых, использование современных механизмов управления, прежде всего

конкурсного распределения средств, долевого финансирования, внедрения

мониторинга и оценки социальных и экономических результатов. Это позволяет

отобрать наиболее эффективные и актуальные проекты, повысить мотивацию

участников за счет привлечения собственных средств, контролировать реализацию

и результаты проекта.

 Смогут ли эти успешные, но все же пока единичные примеры стать общепринятой

практикой?  Ответ зависит как от самого бизнеса, так и от позиции

региональной власти, местного самоуправления, некоммерческих организаций и

общественности в целом.

 Главное сегодня – это формирование доверия между бизнесом и городом, между

предпринимателями, государственными и муниципальными служащими и

представителями гражданского общества. Когда это доверие установлено, бизнес

становится более «прозрачным» и заинтересованным в укреплении собственной

репутации, а его вложения в социальную сферу – более полезными как для

общества, так и для основной деятельности самих компаний.

 

Приложение1. Таблица 1. Этапы участия бизнеса в социальной сфере.

    

	Традиционная благотворительность	Стратегическая благотворительность	Социальное инвестирование (англ. Social Investing)
Мотивация	Бескорыстие и желание помочь	Долгосрочный интерес компании, основанный на потребностях сообщества	Долгосрочный интерес компании, интегрирующий интересы компании и потребности местных сообществ
Инициатива	Реакция на запрос, удовлетворение всех запросов	Отбор лучших заявок из числа поданных, руководство внутренними стандартами финансирования компании	Опережающая инициатива компании, связанная с интересами основной деятельности, условия финансирования и критерии отбора доступны
Критерии отбора благополучателей	«прихоть» руководства	Учет интересов благополучателей, социальная эффективность	Социальная эффективность и бизнес выгода
Связь с основной деятельностью	Не связана	Связана опосредованно	Интегрирована в основную деятельность компании
Управляющая структура	Высшее руководство компании, часто действующее не от лица компании, а от собственного имени	Отдел, специализирующийся на разработке и реализации социальных и благотворительных программ	Специализированный отдел, в совет которого входят ключевые сотрудники основных направлений компании (маркетинг, управление персоналом, финансы, стратегическое планирование и др.)
Ресурсы	Деньги, материальные ресурсы	Деньги, материальные ресурсы, труд волонтеров	Объединение ресурсов компании (деньги, материальные ресурсы, труд волонтеров), ресурсов партнеров и требование долевого финансирования от получателя средств
Частота реализации	Разовая помощь	Программный подход	Стратегический подход
Используемые механизмы финансирования	Благотворительные пожертвования, спонсорство	Конкурсное финансирование Однако: - Отсутствует требование долевого  финансирования - грантовые программы не связаны с основной деятельностью	Социальное партнерство Конкурсное финансирование, ориентация на программы высокой эффективности - Наличие требования долевого  финансирования - Портфельное инвестирование
Выгода для компании	Отсутствует	Компания не придает значения существования бизнес-выгоды, не управляют ею и не оценивают	Бизнес выгода управляема, измерима

\

Литература:

 

1.      Потанин  В. Наш бизнес – производство  «голубых фишек» // Компания. 2003.

2.      «Социальная  стратегия российского бизнеса: условия успеха».

Ассоциация российских менеджеров, 2003 г.

3.      «Город  и бизнес: формирование социальной  ответственности российских

компаний»  Институт экономики города, 2003.