Ведение переговоров

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного;

• асимметричного;

• принципиально нового.

                        1.5. Правила ведения переговоров

Правило 1. Старайтесь не опаздывать

Уж сколько раз  твердили миру… Но пунктуальность до сих пор остается проблемой для многих мужчин. Ну что стоит выйти из дома на пятнадцать минут раньше или не ходить на обед в кафе за три квартала?

Правило 2. Будьте вежливыми и не допускайте панибратства

Неважно, кто сидит  перед Вами, - директор компании или менеджер среднего звена. Относиться к любому клиенту нужно вежливо и не переходя на «ты». Может, этот самый менеджер имеет в своей организации большое влияние, и именно от него зависит, состоится Ваша крупная сделка или нет.

Правило 3. Продемонстрируйте открытость и  доброжелательность

При встрече обязательно  пожмите клиенту руку. Покажите, что Вы действительно рады его  видеть и относите это общение  к приятным моментам в своей жизни. Только смотрите – не переиграйте. Лесть и заискивание недопустимы.

Правило 4. Продумайте и организуйте место  проведения переговоров

Если клиент приезжает  к Вам в офис, потрудитесь проявить к нему уважение – создайте нормальные условия для ведения переговоров. Если нет возможности вести беседу в отдельном кабинете, наведите порядок  на своем рабочем столе и попросите  остальных сотрудников не мешать. Клиенту во время принятия решения ни к чему рассматривать записи в Вашем ежедневнике или выслушивать разговоры сотрудников о том, что «Катька опять новое платье купила – и где только деньги берет!»

Правило 5. Не приглашайте лишних свидетелей

Переговоры должны иметь деловой характер, но не подавляющий. Поэтому не нужно приглашать других сотрудников для группы поддержки  и давить на клиента количеством  людей. Брать всегда нужно своими умениями и мастерством убеждения, а не натиском стены из сотрудников, собравшихся в кабинете и пытающихся во что бы то ни стало убедить бедного клиента подписать договор.

Правило 6. Умейте выслушать клиента и  понять его позицию

Любое мнение имеет  право на существование и заслуживает  уважения. Вы же не знаете, почему он решил  отложить подписание договора или снизить  сумму сделки. Может, на это есть очень серьезные причины. С другой стороны, Вы как лицо заинтересованное хотите, чтобы договор был подписан в Вашу пользу. Но позиция и желания  клиента далеко не всегда совпадает  с позицией принимающей стороны. Кроме того, возможно, что Вы упустили какой-нибудь важный момент при составлении договора, и клиент теперь пытается внести необходимые поправки в будущий контракт.

Правило 7. Оденьтесь подобающим образом

Плохой тон –  демонстрировать свое финансовое благополучие или превосходство, надев все  имеющееся золото или демонстративно положив на стол дорогой мобильный  телефон. Клиенты не любят вести  переговоры с пижоном. Поэтому оденьтесь достойно, исходя из политики Вашей компании, а предметы роскоши оставьте дома.

Правило 8. Позаботьтесь о должном приеме

Проявите максимум заботы о клиенте. Предложите ему  комфортные условия – удобный  стул, чистую бумагу для записей, ручку. Позаботьтесь о кофе или чае, особенно если переговоры грозят затянуться.

Правило 9. Подготовьтесь. Заранее представьте  возможные возражения и сомнения клиента и продумайте возможные  ответы на его вопросы

Предварительно  набросайте план переговоров, в котором  обозначьте основные темы беседы. Посмотрите все свои слабые стороны и будьте готовы дать исчерпывающие ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Также набросайте список вопросов, интересующих Вас и Вашу компанию.

Правило 10. Держите марку даже при исходе не в Вашу пользу

После переговоров  обязательно поблагодарите клиента  за потраченное время и проводите  его до лифта. При этом неважно  – достигли Вы желаемого результата или нет. У клиента все равно  останется благоприятное впечатление, и он в следующий раз обратится  именно к Вам, а также станет рекомендовать  свои знакомым и партнерам

 

                     1.6. Методы ведения переговоров

Вариационный метод. При  подготовке к сложным переговорам  надо выяснить следующие вопросы: в  чем заключается идеальное решение  поставленной проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального решения  можно отказаться? в чем следует  видеть оптимальное решение проблемы? какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники  переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после  неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в  семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий  и принципиальный.

     Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

     Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую  ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

     Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров  означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров  может быть использован для решения  одного опроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов.  Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров  является стратегией, предназначенной  для достижения  всех целей. Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором  упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами. Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и  достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1) люди - разграничение между  участниками переговоров и предметом  переговоров.

2) варианты: прежде чем  решить что делать, выделите круг  возможностей.

3) интересы - сосредоточьтесь   на интересах, а не на позициях.

4) критерии - настаивайте  на том, чтобы результат основывался  на какой- то

объективной норме.

 

Таким образом, при проведении переговорного процесса используются различные методы предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути,  готовности к компромиссам.

 

 

 

 

 

                                        Заключение

Подводя итог, можно сделать вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров. Это  умение главенствует не только на деловых  переговорах.

Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых  контактов. И их успех зависит  не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых  рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие  цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного  процесса.

Вступая в переговоры, участники  могут использовать различные стратегии  их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в  которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог  их успешного проведения.

Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают  влияние как личные свойства и  особенности характера любого индивида, его способности и талант как  специалиста по переговорам, так  и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах  еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                     Список литературы

 

1) Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

2) Курбатов В.И.  Как  успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. Ростов н/Д, 1997.

3) Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: Филинъ, 1996