Ведение переговоров

                                          Содержание

Введение

1. Деловые переговоры

1.1. Переговоры как разновидность общения

Переговоры как форма  социального взаимодействия

Особенности переговоров

1.2. Стратегии ведения переговоров  и динамика переговоров

Позиционный торг

Переговоры на основе взаимного  учёта интересов

Динамика переговоров

1.3. Подготовка к переговорам

Организационный аспект

Содержательный аспект

1.4. Ведение переговоров

1.5. Правила ведения переговоров

1.6. Методы ведения переговоров

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

                                         Введение

 

На протяжении всей нашей  жизни мы ведём переговоры, обмениваемся обязательствами и общениями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают  в виде деловой беседы по вопросам, представляющих интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно  различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

- добиться взаимной договорённости  по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

• Решить проблему;
• Наладить межличностное взаимодействие;
• Управлять эмоциями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Деловые переговоры

У большинства людей термин “переговоры” ассоциируется с ситуациями, относящимся к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако если задуматься, что правильнее будет рассматривать переговоры как стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие “переговоры” используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чём-либо, решить спорные вопросы.

Переговоры в  деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

1.1. Переговоры как разновидность общения

Переговоры как  форма социального взаимодействия

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон  веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну  мирным соглашением, договариваясь  о разделе имущества или собирая  караван кораблей на поиски новых  неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения  стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых  контактов. И их успех зависит  не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых  рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие  цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного  процесса.

Необходимо учитывать  и тот факт, что переговоры, имеющие  место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рассмотрены. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

Особенности переговоров

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд  отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит  в том, что они ведутся в  условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к следующему примеру. В составе делегации фирмы, формируемой для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний раз встретиться с братом, проживающим в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признание его профессионализма, высокую оценку его деятельности, знак благожелательного отношения руководства фирмы. Есть и то, что объединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют менять место работы.

Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается ещё одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

1.2. Стратегии ведения  переговоров и динамика переговоров

Вступая в переговоры, участники  могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции  и интересы. Представим следующую  ситуацию. Двое спорят о том, кто  должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами  позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников намерен выручить при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон.

  Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

1) участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том,  насколько оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на  основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие  между сторонами, а сходство, даже  если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы;

5) стороны стремятся скрыть  или исказить информацию о  своих истинных намерениях и  целях;

6) перспектива провала  переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, но совместные действия  при этом носят вынужденный  характер;

7) в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы  быть.

Выделяют два стиля  позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

1) приводит к неразумным  соглашениям, т. е. таким, которые  в той или иной степени не  отвечают интересам сторон;

2) не эффективен, так как  в ходе переговоров растет  цена достижения договоренностей  и затрачиваемое на них время,  а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет  достигнуто;

3) угрожает продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они считают  друг друга чуть ли не врагами,  а борьба между ними ведет,  как минимум, к нарастанию напряженности,  если не к разрыву отношений;

4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает  участие более двух сторон, и  чем больше число сторон, вовлеченных  в переговоры, тем серьезнее становятся  недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны  не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в  том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров  вообще. Однако, выбирая стратегию  позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам  могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе взаимного учёта интересов

В отличие от позиционного торга, который  ориентирован на конфронтационный тип  поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов  являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

  Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

1) участники совместно анализируют  проблему и совместно ищут  варианты ее решения, демонстрируя  другой стороне, что являются  ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не  на позициях, а на интересах  сторон, что предполагает их выявление,  поиск общих интересов, объяснение  собственных интересов и их  значимости оппоненту, признание  интересов другой стороны частью  решаемой проблемы;

3) участники переговоров ориентированы  на поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует  не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона;

4) стороны стремятся использовать  объективные критерии, что позволяет  выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди  и спорные проблемы разделяются,  что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и  самой проблемы, умение поставить  себя на место оппонента и  попытаться понять его точку  зрения, согласование договоренностей  с принципами сторон, настойчивость  в желании разобраться с проблемой  и уважительное отношение к  людям;

6) достигнутое соглашение должно  максимально учитывать интересы  всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного  учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают  достигнутые договоренности как  справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать  перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.