Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

К сделкам с последующей поставкой относятся также сделки на товар, находящийся в пути, и сделки на товар с последующим прибытием.

Форвардные сделки благодаря гарантийным обязательствам сторон в настоящий период более распространены.

Срочные (фьючерсные) сделки в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю и продажу права на товар (бумажные сделки).

Различают следующие виды фьючерсных сделок:

-простую, предусматривающую выполнение обязательств в определенные сроки по фиксированным на момент заключения сделки ценам;

-премиальную, предполагающую выплату одним из контрагентов сделки премии за пересмотр партнером первоначальных условий сделки или отказ от нее. Основная цель таких сделокполучение разницы в ценах, возникающей к сроку завершения сделок.

Торговые дома В мировой практике торговым домом принято считать крупную оптово-розничную фирму, интегрированную в сферу производства и финансов.

Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Торговый дом в отличие от бирж предполагает простую схему движения товара. Между изготовителем и потребителем остается один посредник - торговый дом. Именно он оказывает любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от производства до потребителя. Торговые дома достаточно хорошо приспособлены к ведению операций с потребительскими товарами: одеждой, бытовой техникой, продуктами питания и др. Как крупные оптовые покупатели, они способны приобретать товары большими партиями со значительной скидкой.

Торговые дома работают более эффективно, чем товарные биржи по доведению товаров до потребителей: устраняется многозвенность хозяйственных связей и продвижения товара, закупаются крупные партии товаров, снижаются цены, стабилизируется расчетная дисциплина.

Торговые дома могут развиваться за счет привлечения не только отечественного, но и иностранного капитала.

                         Вопрос 34. Организация закупок товаров на аукционах и

                                              торгово-промышленных выставках.

Аукционная торговля - способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. Товарные аукционы организуются периодически в заранее обусловленное время в назначенном месте. Товар переходит в собственность того покупателя, который предложит наиболее высокую цену.

На аукционах предлагаются товары, имеющие индивидуальные особенности. Покупателю в обязательном порядке до начала аукциона должна быть предоставлена возможность детально ознакомиться с товаром, так как впоследствии претензии по качеству ни к продавцам, ни к устроителям аукциона не принимаются.

Предметами аукционного торга могут быть: пушно-меховые товары, чай, табак, лошади, цветы, ювелирные изделия, антиквариат, картины, представляющие художественную ценность и др. товары.

Посреднические фирмы на аукционах работают на комиссионных началах.

Порядок проведения аукционов включает несколько этапов:

• подготовку аукциона; предварительный осмотр товаров покупателями;
• аукционный торг;оформление и исполнение аукционной сделки.

Аукционный торг является третьим этапом в проведении аукциона. Все покупатели, присутствующие на аукционе, должны быть зарегистрированы и иметь регистрационный номер. Аукционатор (ведущий торга) объявляет номер лота, исходную цену. Если никто не изъявляет желания приобрести лот, цена снижается до тех пор, пока один из покупателей не пожелает купить его. Если претендентов на лот несколько - цена повышается. Начинается торг. Товар считается купленным тем покупателем, который предложит наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести остальные из данной партии по той же цене, отдается предпочтение по сравнению с другими покупателями.

Заключительный этап включает оформление аукционной сделки и сдачу товара покупателю. Во время проведения аукциона или на следующий день покупателю должен быть вручен оформленный контракт на купленный товар. Контракт имеет типовую форму, подписывается покупателем и является для него обязательным.

Торгово-промышленные выставки. Как и ярмарки, особое место в коммерческой деятельности занимают торгово-промышленные выставки товаров.

Выставка-это публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей народного хозяйства, материальной или культурной жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Все выставочные мероприятия можно подразделить на:

 международные выставки; национальные  выставки;

  специализированные выставки; постоянно действующие экспозиции.

Специализированные выставки могут быть стационарными и передвижными.

На выставках каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать.Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс продать часть своих товаров и напрямую пообщаться с большим числом конечных покупателей и выяснить их мнение относительно их качества и ассортимента.

 

 

Вопрос 35. Операции, выполняемые при оптовой продаже товаров

Ответ Исходя из элементов содержания коммерческой работы, оптовую продажу товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

-планирование оптовой продажи;

-нахождение оптовых покупателей и установление хозяйственных связей;

-выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

-организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

-рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий;

-организация учета и контроля выполнения договоров.

Планирование оптовой продажи товаров, оптовые предприятия должны осуществлять, в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота своих оптовых покупателей. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

           

Оптовая продажа она предусматривает выполнение следующих операций:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

             Вопрос 36. Формы и методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

Ответ. Оптовая торговля может осуществляться в двух формах – транзитом и со складов оптовой организации. При транзитной форме оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их непосредственно от поставщиков изготовителей. Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах и без участия в расчетах. Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента.

Складская форма оптовой продажи предусматривает продажу товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма найболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих подсортировки, фасовки, доработки. При ее осушествлении используются следующие методы.

Методы оптовой продажи товаров:

 

 

 

 

 

 

 

 

            Вопрос 37.Оказание услуг и стимулирование оптовых продаж

     Ответ. Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров в качестве стимулирования оптовых продаж. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками — производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых и поставщикам и покупателям товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

• оценка потребностей и спроса;
• преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.
• хранение товарных запасов;
• доставка товаров;
• кредитование закупки;
• концентрация товарной массы;
• информационное и консалтинговое обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

• централизация коммерческой деятельности;
• поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
• инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
• минимизация кредитного (коммерческого) риска;
• маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Важным направлением развития функций оптовых посредников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта,  рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать обходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач oптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение, магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара не связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с не с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг — неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать стимулированию активизации оптовой деятельности.

          Вопрос 38. Понятие, роль и классификация торговой рекламы

   Ответ. Широко используемый ныне термин "реклама" происходит от латинского слова    reclamare- выкрикивать (в Древней Греции и Риме торговые объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа).

По своей сущности реклама — информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Закон "О рекламе" говорит, что Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний".