Я претендую на должность менеджера по продажам

— финансовой дисциплины клиента  на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле. 

 

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет  право:

— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в  соответствии с законодательством  и положениями, регламентирующими  систему оплаты труда сотрудников  организации;

— вносить на рассмотрение руководства  предложения по совершенствованию  своей работы, улучшению условий  труда;

— запрашивать лично или по поручению  руководства от структурных подразделений  и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных  обязанностей;

— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;

— требовать от руководства обеспечения  организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных  обязанностей. 

 

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет  ответственность за:

— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

— в пределах, определенных действующим  трудовым законодательством РФ;

— совершение в процессе своей  деятельности правонарушений;

— в пределах, определенных действующим  административным, уголовным и гражданским  законодательством РФ;

— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

Профессиональные и личностные качества менеджера по продажам.

Качества менеджера поп продажам:

1. Коммуникабельность - способность входить в контакт, поддерживать его и завершать. 
2. Активность, инициативность - постоянные переговоры, встречи. Пассивно настроенному человеку будет крайне тяжело на данной работе. Можно провести некую аналогию: «кто первый – того и тапки».
3. Навык ведения переговоров - способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4. Нацеленность на результат - способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5. Ответственность - способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
6. Обучаемость - менеджер должен постоянно учиться, совершенствоваться, для совершения успешных продаж. Это касается как изучения продукта, так и изучения продаж.
7. Динамичность - свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации. 
8. Настойчивость - умение добиваться поставленных целей очень ценное качество в любой сфере. Что касается работы менеджера по продажам. Бывают клиенты, переговоры с которыми длятся очень долго, задача менеджера добиться положительного результата, не опустив руки.
9. Повышенная работоспособность - бытует мнение, что менеджеры по продажам ни чего не делают, а только принимают заказы, оформляют документы. На самом же деле менеджер работает, и работает вклады много сил.
10. Аналитический склад ума - анализировать конкурентов, анализировать клиента, анализировать собственную работу. Менеджер должен четко понимать специфику продаваемого продукта, отличия от конкурента, а так же почему купить у него выгоднее, нежели у конкурента. И, конечно же следует отметить, что менеджер должен постоянно анализировать свою деятельность, для дальнейшего развития.  
11. Готовность брать ответственность - с одной стороны менеджер по продажам не имеет отношения к качеству продукции, ни к срокам поставки. Но в конечном итоге, если качество не устроило, сорваны сроки поставки, перед клиентом отвечает именно менеджер. Если Вы не готовы отвечать перед клиентом, то еще раз подумайте, желаете ли Вы трудиться менеджером и др.

 

Содержание технологического процесса.

Технологический процесс в магазине – это комплекс взаимосвязанных  операций включающих разгрузку, приемку, хранение, подготовку к продаже, продажу, расчеты с покупателями.

Технологический процесс должен осуществляться на следующих принципах:

• равномерность поступления товаров;
• ритмичность;
• непрерывность;
• соответствие технологического процесса современным требованиям;
• эффективность использования средств перемещения грузов;
• сохранение потребительских свойств товаров и др.

Приемка товаров по качеству. Приемка важная составляющая часть технического процесса в магазине. При приемке товаров используются нормативные документы: ГОСТ, ТУ, стандарты, инструкция по приемке товара П 6.

Сопроводительные документы: товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, ветеринарное свидетельство, сертификаты.

Приемка товаров по количеству может  осуществляться от автотранспорта или  железной дороги.

По результатам приемки составляется акт. Если груз принимается от железной дороги, то есть из вагона или контейнера, проверяется целостность вагона и составляется коммерческая опись  в 3 экземплярах.

При приемке товара в случае несоответствия фактического количества указанному в документах для составления акта назначается комиссия, сообщают поставщику, если поставщик одногородний, то он должен явиться в 24 часа, а иногородний в 72 часа. Если поставщик не может сам явиться, он об этом сообщает. В таком случае должна быть предоставлена доверенность.

Приемка товаров по качеству. Чтобы  в торговлю не поступали недоброкачественные  товары, должна осуществляться их приемка  по качеству. При приемке по качеству пользуются ГОСТами, стандартами, ТУ, образцами, эталонами. Качественная приемка товаров осуществляется в такие сроки: скоропортящиеся – 24 часа, остальные товары – 72 часа.

Принять товар по качеству можно  органолептическим путем, т.е. на вкус, цвет, запах, консистенцию. Если возникают  спорные вопросы, тогда применяется  лабораторный анализ. Если все соответствует, то подписывается документ и применяется  товар. Товарная качественная приемка  подразумевает проверку комплектности, маркировки, соответствие тару и упаковки стандартам, ТУ. При обнаружении несоответствия составляется односторонний акт «О приемке товаров» ТОРК-1,в котором указывается характер выявленных дефектов и количество просмотренных товаров. Если есть расхождения в качестве товаров, то вызывается поставщик. По результатам приемки по количеству и комплектности составляется двусторонний акт «Об установлении расхождений по количеству и качеству при приемке товарно-материальных ценностей». Он должен быть составлен в день окончания приемки.

Акт подписывается всеми лицами, участвующими в приемке. Они обязаны  удостоверять своей подписью только те факты, которые были установлены  в их участии. Лицо, не согласное  с содержанием акта, обязано подписать  его с оговоркой о несогласии и изложить свое мнение. К акту, устанавливающему ненадлежащее качество или некомплектность  товаров, прилагаются сопроводительные документы, а так же другие документы, могущие свидетельствовать о  причинах порчи товаров или их комплектности.

Акт утверждается руководителем предприятия - получателя или его заместителем не позднее трехдневного срока после  составления.

Одним из обязательных условий обеспечения  бесперебойного технологического процесса в магазине является наличие достаточных запасов товаров. В магазине их размещают непосредственно в торговом зале (рабочий запас) и в помещениях для хранения товаров (резервный запас). При этом следят за перемещением товаров в кладовых, укладкой их на хранение, соблюдением сроков хранения отдельных товаров и режима хранения, нормальной работой холодильных установок, поддержанием в помещениях чистоты.

Порядок и способы размещения и  укладки товаров на хранение должны соответствовать рациональному  использованию помещений магазина, системе материальной ответственности, способствовать созданию удобств  для работы.

При размещении товаров на хранение рекомендуется закреплять за каждым из них постоянное место, что упрощает процесс учета и контроля состояния товарных запасов, обеспечивает оптимальные условия и режим хранения.

Товары, запасы которых пополняют  и реализуют сравнительно медленно, размещают в глубине кладовых. Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещают товары краткосрочного хранения, громоздкие, тяжелые, а на верхних полках — легкие.

Размещение товаров может быть и произвольным. В этом случае на площадях, освободившихся от хранения одних товаров, размещают товары других групп. Такой способ позволяет  максимально использовать площади  кладовых, но затрудняет учет из-за расположения однородных товаров в нескольких местах.

При хранении товаров необходимо строго соблюдать установленные противопожарные  правила. Расстояние от товаров, размещенных на стеллажах и в штабелях, до приборов отопления должно быть 20-50 см (это расстояние должно быть увеличено, если этого требуют условия хранения товара), до пола — 15-30 см, до источников освещения — 50 см, до стен помещения — 70 см. Опасные в пожарном отношении товары следует хранить в изолированных, специально приспособленных для этого помещениях.

Обязательно также соблюдение требований техники безопасности. В частности, при отсутствии механизмов высота укладки  товаров в штабеля не должна превышать 2 м.

Товары в магазине хранят в упакованном  или распакованном виде. Способы их хранения зависят от свойств товаров, вида складских помещений, продолжительности хранения (сезонное, краткосрочное, длительное).

Наиболее часто применяют следующие  способы хранения товаров: штабельное, стеллажное и в подвешенном виде.  

Выкладка товара - это технологический процесс, связанный с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Выкладка товаров осуществляется в зависимости от назначения,  и свойств товаров, напр. по видам изделий, и т.п.

Успех магазина зависит от многих факторов, в том числе и от правильного  распределения и оформления торгового  пространства. Только создав максимально  благоприятную и понятную для  покупателей обстановку, магазин  может обеспечить себе постоянных клиентов и завоевать новых. 

Большинство покупателей спешит, иногда забывая сделать все необходимые  покупки. Месторасположение продукта в магазине может значительно  повлиять на уровень его продаж. 

Мерчендайзинговый подход  к размещению и выкладке товара.

При выкладке товаров на стеллажи не стоит  забывать о влиянии движения покупателей  на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно  помнить, что глаз человека легче  переходит слева направо и  сверху вниз, как при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места  на полках торгового оборудования:

·     по вертикали - на уровне глаз / груди;

·     по горизонтали – в центральной части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

Продаваемость товара можно изменить, перемещая  его с уровня на уровень. На основании  статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного  уровня:

·     верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);

·     средние полки – 100% (от возможного товарооборота);

·     нижние полки – 48% (от возможного товарооборота).

В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции в  принципе сохраняются.

Техника активных продаж. Установление контакта с покупателем, выявление  потребностей.

Задача коммерческого работника  заключается в том, чтобы продать  закупленный товар, удовлетворить  спрос покупателей и получить прибыль для магазина. Продажа  товаров может осуществляться в  разных формах. Их форма зависит  от 2-х факторов: ассортимента товаров, возможностей торгового предприятия. Отсюда существуют по классификации  также формы торговли:

• продавец имеет стационарное место продажи – это значит товар можно продавать через прилавок, по самообслуживанию, по образцам, с открытой выкладкой, по заказам;
• продавец организует временное место продажи – ярмарки, выставки – продажи, презентации.

Во всех этих случаях клиент идет к продавцу. Если же продавец идет к  клиенту, то это уже работа продавца – агента по сбыту. Особой формой продажи  товаров считается посылочная торговля и торговля через автоматы. В настоящее время в условиях конкуренции, перспективной, весьма эффективной формой продажи является телемаркет – продажа по телефону. Некоторые формы продаж товаров в значительной степени зависят от искусства продавца устанавливать положительные контакты, другие формы продажи зависят от качества материального обеспечения предприятия. Кроме понятия формы продажи существует понятие стиль – продажи, которые определяются поведенческой характеристикой продавца и покупателя.

Этапы процесса продажи:

1.Подготовка к продаже.

2.Установление контакта.

3.Выявление потребностей.

4.Презентация товара.

5.Работа с возражениями.

6.Завершение сделки.

Установление контакта с покупателем. Что касается поведения покупателей, оно никогда не бывает простым  и разобраться в нем задача торгового работника. Покупатели по своему характеру очень разные, бывают очень раздражительные продавцы не должны на это реагировать.

Когда в торговый зал входит покупатель, все сотрудники, не занятые в данный момент обслуживанием других покупателей, приветствуют его.

Продавец обязан подойти к покупателю не позднее 2-х минут после того, как покупатель вошел в зал.

Нужно предложить покупателю вашу помощь.

Обратить внимание покупателя на акции, которые проходят в магазине.

Если покупатель отказывается от помощи, дайте ему понять, что уважаете его право на отказ и он в любой момент может обратиться к вам.

Выяснение потребности покупателей. Как только клиент зайдет в магазин, ищите между внешним видом, поведением и предлагаемым ассортиментом и  сервисом, который ему нужен.

Обращайте внимание на фразы клиента.

Используйте в своей работе метод  активного слушания.

Начинайте выявление потребностей с утверждения, а после задавайте  открытые вопросы.

Активно используйте альтернативные вопросы.

Презентация товара.

Девиз первой презентации: «У вас никогда  не будет второго шанса создать  первое впечатление о себе».

Сама техника презентации состоит  из 3-х этапов:

1.Планирование.

2.Развитие.