Особенности продаж инновационных продуктов

Реферат, 17 Июня 2014, автор: пользователь скрыл имя

Краткое описание

Мировой финансовый кризис в очередной раз выявил проблемы сырьевого характера российской экономики. Руководство страны и представители бизнеса осознали, что в ближайшей перспективе необходимо научиться создавать и внедрять в производство инновации. Уже реализуются планы по производству инновационных продуктов. Но этого недостаточно, не менее важно и умение продать инновации на рынке. Судьба многих перспективных новых продуктов была неудачной просто потому, что их не удалось продать, убедить потребителя в их преимуществах. Впервые тема распространения инноваций на рынке была описана в известной книге Эверетта Роджерса Diffusion of Innovations («Диффузия инноваций»), которая была издана в 1962 году1.

Скачать в ZIP архиве (24.69 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Вложенные файлы: 1 файл

Инновационный менеджмент.docx

— 27.26 Кб (Скачать файл)

Реферат

На тему

«Особенности продаж инновационных продуктов»



 

 

 

Выполнила студентка группы М-312

Князева Е.И

Преподаватель

Леонов А.М




 

 

 

Мировой финансовый кризис в очередной раз выявил проблемы сырьевого характера российской экономики. Руководство страны и представители бизнеса осознали, что в ближайшей перспективе необходимо научиться создавать и внедрять в производство инновации. Уже реализуются планы по производству инновационных продуктов. Но этого недостаточно, не менее важно и умение продать инновации на рынке. Судьба многих перспективных новых продуктов была неудачной просто потому, что их не удалось продать, убедить потребителя в их преимуществах. Впервые тема распространения инноваций на рынке была описана в известной книге Эверетта Роджерса Diffusion of Innovations («Диффузия инноваций»), которая была издана в 1962 году1.

Что представляет собой инновация? В широком значении это существенное изменение в жизни общества, направленное на достижение позитивного результата, которое было применено на практике. Эверетт Роджерс определял инновацию следующим образом: «Идея, практическая деятельность или объект, новизна которого ощущается индивидом или группой». Важно принимать во внимание различие между понятиями «продукт-новинка» и «инновационный продукт». В полной мере инновационным является продукт, основанный на принципиально новом решении. Он также связан с существенными изменениями в технологиях, производстве. Важно и то, что он позволяет потребителю получить новые возможности, перспективы. Инновационный продукт принципиальным образом отличается от продукта-новинки (версии уже существующего продукта). Например, новый вид йогурта не является инновационным продуктом, так же, как им не является автомобиль, в котором раньше была ручная коробка передач, а затем она стала автоматической, и т. п.

В настоящее время инновационными продуктами могут считаться связь 4G, iPhone, GPS-навигатор, лекарства на основе нанотехнологий, продукты новых биотехнологий, новые летательные аппараты для космических туристов и т. д. Когда-то инновационными продуктами были мобильные телефоны, ноутбуки, плееры, цифровые фотоаппараты, пищевые продукты быстрого приготовления, детские Kinder Surprise, экстремальные туры и т. д.

История показывает, что количество инновационных продуктов постоянно растет. В настоящее время в России продается еще не так много инновационных продуктов, как, например, в Японии, США или Германии (странах с большим количеством инноваций). В этой сфере давно известны компании Toyota, Sony, General Electric, Microsoft, Intel, BASF. Нет сомнений в том, что количество инновационных продуктов будет в ближайшей перспективе увеличиваться и уже назрела потребность в умении их продавать. Известный изобретатель Томас Эдисон сказал: «Я не стану изобретать то, что нельзя продать».

В чем же состоит особенность продажи таких продуктов? Насколько велика разница между продажей традиционного продукта или продукта-новинки от инновационного продукта? Разница, безусловно, есть. И она значительна. Принципы и приемы продвижения продуктов-новинок известны большинству опытных специалистов по продажам и маркетологов. А вот секреты работы с инновационными продуктами известны немногим.

Любой человек, который имел дело с продвижением совершенно нового продукта, знает, как тяжело начинаются его продажи. В чем же тут дело, что создает дополнительные трудности? Возможные проблемы связаны со следующими факторами:

потенциальные потребители, как правило, не обладают достаточной информацией об инновационном продукте;

даже получив информацию о новом продукте, люди не всегда сразу понимают, какие реальные преимущества они получат, имея его; все новое обычно кажется человеку чем-то абстрактным, ведь представить то, с чем раньше не имел дела, действительно довольно трудно;

люди обычно консервативны и не стремятся к тому, чтобы стать в первые ряды пользователей новой вещи; многие рассуждают следующим образом: «Пусть вначале это попробуют другие, а потом посмотрим»;

инновационные продукты часто являются в действительности или кажутся слишком дорогими для потребителей, которые, не понимая преимуществ продукта, не готовы платить деньги за обладание ими.

Согласно принятым со времен Роджерса данным, не более 2,5% потребителей относится к категории «новаторов», тех, кто всегда ждет новых продуктов и готов их приобрести. Остальные потребители следуют в своих решениях о покупке вслед за ними. Таким образом, «новаторы» выступают для других «лидерами мнений». Среди остальных потребителей Роджерс выделил несколько групп: «пионеры освоения» — 13,5%, «раннее большинство» — 34%, «позднее большинство» — 34%, «медлительные» — 16%. Роджерс также предложил теорию диффузии инновации, согласно которой вначале инновационный продукт принимают «новаторы», а потом за ними начинают следовать другие группы потребителей. Согласно этой теории смысл состоит в том, что именно «новаторов» необходимо убедить в первоначальных покупках, но не стоит тратить силы на то, чтобы сразу воздействовать на другие группы. Они неизбежно будут несколько отставать в своем решении от «новаторов».

Важным моментом также является «готовность приобретения», которую проявляют «новаторы». Дело в том, что уже давно замечено, что если инновационный продукт пользуется, например, интересом посетителей стенда на выставке, то это еще не значит, что они уже готовы его приобрести. Самые восторженные отзывы не всегда приводят к реальной покупке. А вот «новаторы» не только высказывают позитивные отзывы, но и приобретают продукт. Значит, они и являются основным объектом внимания.

Реклама

Продажи инновационных продуктов практически невозможны без основательной информационной подготовки. Потребитель проходит несколько стадий в принятии решения о покупке такого продукта. Этими стадиями являются: осведомленность (awareness), интерес (interest), проверка (evaluation), оценка (trial), усвоение (adoption). На первых двух стадиях основную роль играет реклама. Она нужна и для корпоративного, и для конечного потребителя. Если дистрибьютор предварительно уже получил информацию о продукте через каналы рекламы, то переговоры с ним проходят значительно проще. Его сознание уже содержит первоначальную информацию, и ему легче принять ответственное решение.

Имеет ли реклама инновационных продуктов свою специфику? Безусловно. Реклама инновационных продуктов принципиально отличается от рекламы уже известных продуктов. Ее отличие состоит в содержательной части посыла целевой аудитории. Такая реклама должна содержать в себе:

детальную информацию о сути продукта, визуализацию процесса его использования; часто продукт не может быть выведен на рынок просто потому, что потребители не понимают, что он собой представляет;

указание на существенные выгоды, которые принесет продукт потребителю;

реклама должна быть построена на креативе, нацеленном на динамичных, активных людей, «авантюристов» в хорошем понимании это слова; значит, реклама должна быть необычной (всегда вспоминаю рекламу пива «Тинькофф», хотя, безусловно, пиво не является инновационным продуктом, но рекламный креатив вполне соответствует); нет сомнений в том, что для продвижения необычных продуктов нужны оригинальные рекламные идеи;

в рекламе хорошо использовать известных людей — «лидеров» мнений, которые уже пользуются инновационным продуктом;

важно сочетание массовой рекламы через СМИ и BTL-рекламы, например, прекрасно работает привлечение к первичным продажам консультантов на местах продаж.

Важным фактором является продажа инновационного продукта под известным брендом, которому доверяют потребители, априори полагая, что продукт-бренд оправдает обещания производителей. А вот вывод нового продукта с неизвестным брендом значительно усложняет задачу.

Новые каналы продаж

Отличие продаж многих инновационных продуктов состоит и в использовании новых каналов продаж. В настоящее время целый ряд продуктов может иметь вполне приличные объемы продаж через Интернет, где к уже традиционным формам распространения продукта через порталы, интернет-магазины добавляются возможности социальных сетей, интернет-презентаций, вебинаров и т. д. Изучение потребителей, которые приобретают товары через Интернет, показало, что к их числу относятся наиболее активные в отношении новых продуктов люди. Таким образом, Интернет является очень перспективным каналом продаж инновационных продуктов.

Для успешного вывода на рынок инновационного продукта может возникнуть потребность в организации собственной дистрибуционной сети в том случае, если работающие на рынке дистрибьюторы не смогут выполнить свою функцию. Собственная сеть потребует финансовых вложений, и важно точно просчитать риски ее создания. Но вместе с тем она предоставляет вполне ощутимые преимущества. Собственная дистрибуция более управляема, контролируема, прогнозируема. Также можно отметить перспективы совместных продаж инновационных продуктов по принципу co-brending.Ведь объединить усилия с партнером в решении непростой задачи всегда выгодно.

Кто может продавать инновационные продукты

К продажам инновационных продуктов необходимо привлекать наиболее опытных, энергичных специалистов. Идеальным будет формирование группы таких специалистов и привлечение в нее тех, кто уже занимался продажами инновационных продуктов. Вполне вероятной причиной неудачного вывода на рынок могут быть не проблемы самого нового продукта, а недостаточная опытность или квалификация команды по его продаже. На практике известны случаи, когда продавать новинку отправляли молодых специалистов, формируя из них новую команду. При этом опытных «зубров» оставляли на продажах старого ассортимента, исходя из того, что не стоит ломать их сложившиеся коммуникации с дистрибьюторами. В результате потери от неудачного вывода на рынок нового продукта превышали выгоды от сохранения такого статус-кво. Вполне эффективно и создание смешанной команды, состоящей из «стариков» и «новичков».





 

Инновационные выставки

Россия инновационная- ЦВК «Экспоцентр»

Учитывая большое внимание, уделяемое в настоящее время развитию инновационной составляющей отечественной экономики, «Экспоцентр» принял решение об объединении проводившихся ранее на ЦВК «Экспоцентр» в разные сроки выставочно-конгрессные проекты инновационной направленности под общим названием «Неделя «Россия инновационная».

На выставке будут представлены:

– 7-я международная специализированная выставка лазерной, оптической и оптоэлектронной техники «Фотоника. Мир лазеров и оптики-2012»;

– 13-й международный форум «Высокие технологии ХХI века-2012»;

– международный проект «Навигационные системы, технологии и услуги», включающий в себя 4-ю международную выставку «Навитех-2012» и 6-й международный форум по спутниковой навигации;

– деловой форум и выставка «Новая электроника-2012»;

– 4-я специализированная выставка приборов и средств контроля, измерений и испытаний «ЭкспоКонтроль-2012»;

– 8-я специализированная выставка по кадровому менеджменту «Персонал Москва-2012»;

– 6-й международный конгресс-выставка «Global Education – Образование без границ-2012»;

– 8-й международный специализированный форум «MEDSOFT'2012»;

– Конференция «Интеллектуальные технологии для оснащения объектов коммерческой и жилой недвижимости».

 

IV МЕЖДУНАРОДНОГО  ФОРУМА ПО ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ  «EXPOPRIORITY'2012»

Программа Форума традиционно включает:

КОНГРЕСС ПО ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ 
 
ВЫСТАВКУ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ И ТЕХНОЛОГИЙ 
 
КОНКУРС ИННОВАЦИЙ РОССИЙСКИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

В рамках Конгресса по интеллектуальной собственности состоятся две международные конференции: «Интеллектуальный ресурс России в условиях новых вызовов» (включая рассмотрение вопросов противодействия контрафакту и пиратству) и «Вопросы ИС в едином экономическом пространстве «Россия–Казахстан–Белоруссия». Перспективы сотрудничества со странами БРИКС», а также дискуссионные сессии, семинары и круглые столы. 
 
Среди актуальных тем, выносимых на Конгресс по ИС – такие, как «Вступление России в ВТО и вопросы интеллектуальной собственности», «ответственность за нарушение прав на объекты ИС», «инвестиции в неосязаемые активы», «Использование товарных знаков в Интернете и вопросы правоприменения» и другие темы, отражающие современные тенденции и глобальные вызовы в области ИС. 
 
Важнейшая составная часть Форума – выставка инновационных продуктов и технологий, на которой будут производители и  разработчики ноу-хау: предприятия, проектные институты, университеты, научные центры, вузы. Со стороны инфраструктуры поддержки и продвижения инновационных решений: инвестиционные и венчурные фонды, стартапы, технопарки. Особая роль отводится наукоградам. Впервые с  презентацией  выставочных проектов инновационной тематики, как коммуникационных площадок между создателями и инфраструктурой поддержки, примут участие организаторы выставок.

Вывод

Технологии продаж инновационных продуктов в настоящее время относятся к бесценным ноу-хау, которыми обладает узкий круг предприятий. По существу сейчас стоит задача создания таких технологий, поскольку они должны обеспечить неизбежный рост производства инновационных продуктов в России и других странах. Например, создание индустрии продуктов на основе нанотехнологий, биотехнологий, информационных технологий потребует умения их продавать. Запланированные действия по модернизации экономики страны уже сейчас требуют создания соответствующих методик, подготовки специалистов. Необходимо помнить, что в России традиционно работали многие изобретатели, создававшие передовые продукты, которые часто не могли быть успешно выведены на рынок. Сейчас перед российскими предприятиями стоит задача научиться быстро производить и продавать принципиально новые продукты. И ее решение требует серьезной, многогранной работы специалистов по продажам.





 

 

 


Информация о работе Особенности продаж инновационных продуктов

Связанные документы

Особенности инновационной деятельности

Особенности оценки инновационных проектов

Заработок на продаже продуктов

Особенности инновационного предприятия

Особенности продаж оружия и патронов к нему

Маркетинг инновационного продукта

Особенности купли-продажи предприятия

Виды инновационных проектов и их особенности

Особенности инновационной деятельности

Шпаргалка по "Особенности продвижения турпродукта"

Похожие темы

Особенности продаж

Инновационный продукт

Особенности договора купли-продажи

Особенности инновационной деятельности

Особенности инновационных организаций

Особенности инновационного маркетинга