Подготовка и проведение деловых переговоров

       поставленной  проблемы в комплексе;

 

     * от каких  аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в

       комплексе,  партнера и его предположительной  реакции) можно отказаться;

 

     * в чем  следует видеть оптимальное (высокая  степень вероятности

       реализации) решение проблемы при дифференцированном  подходе к

       ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

 

     * какие  аргументы необходимы для того, чтобы должным образом

       отреагировать  на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

       несовпадением  интересов и их односторонним  осуществлением;

 

     * какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный

       срок;

 

     * какие  экстремальные предложения партнера  следует обязательно отклонить

       и  с помощью каких аргументов.

 

   Такие рассуждения,  выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения

   предмета переговоров.  Они требуют обзора всего предмета  деятельности,

   творчества и  реалистичных оценок.

 

   Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы  убедить партнера в

   необходимости  оценивать проблематику переговоров  с учетом общественных

   взаимосвязей  и вытекающих отсюда потребностей  развития-кооперации;

   Применение этого  метода, конечно же, не гарантирует  достижения соглашения

   в деталях; пользоваться  им следует в тех случаях,  когда, например, партнер

   игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих

   интересов с  узковедомственных позиций. Пытаясь  добиться того, чтобы

   партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте,  однако, из виду

   его законные  интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов,

   оторванных от  интересов партнера и не связанных  с конкретным предметом

   обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и подчеркните, каких

   действий в  рамках совместной ответственности  за результаты переговоров Вы

   от него ожидаете.

 

     * Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами

       партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения

       обсуждаемой  на переговорах проблемы.

 

     * Попытайтесь  выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и

       возможности получения  взаимной выгоды и доведите  все это до сознания

       партнера.

 

     * Не предавайтесь  иллюзиям и не считайте, что  можно прийти к согласию по

       каждому пункту  переговоров; если бы так было  на самом деле, то

       переговоры вообще  были бы не нужны.

 

   Метод уравновешивания.  При использовании этого метода  учитывайте

   приведенные ниже рекомендации.

 

     * Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты

       расчетов, статистические  данные, цифры и т.д.) целесообразно

       использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше  предложение.

 

     * Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место  партнера, т.е.

       посмотреть на  вещи его глазами.

 

     * Рассмотрите  комплекс проблем с точки зрения  ожидаемых от партнера

       аргументов \"за\" и доведите до сознания  собеседника связанные, с этим

       преимущества.

 

     * Обдумайте  также возможные контраргументы  партнера, соответственно

       \"настройтесь\" на них и приготовьтесь использовать их в процессе

       аргументации.

 

   Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые  на переговорах

   контраргументы  партнера: последний ждет от вас  реакции на свои возражения,

   оговорки, опасения  и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что

   послужило причиной  такого поведения партнера (не  совсем правильное

   понимание Ваших  высказываний, недостаточная компетентность, нежелание

   рисковать, желание  потянуть время и т.д.).

 

   Компромиссный  метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность

   к компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера следует

   добиваться соглашения  поэтапно. При компромиссном решении  согласие

   достигается за  счет того, что партнеры после  неудавшейся попытки

   договориться  между собой с учетом новых  соображений частично отходят  от

   своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают  новые предложения).

   Чтобы приблизиться  к позиций партнера, необходимо  мысленно предвосхитить

   возможные последствия  компромиссного решения для осуществления собственных

   интересов (прогноз  степени риска) и критически  оценить допустимые пределы

   уступки. Может  случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает

   вашу компетенцию.  В интересах сохранения контакта с партнером вы тут

   можете пойти  на так называемое условное  соглашение.

 

   Трудно быстро  прийти к согласию путем уступок,  приемлемым для обеих сторон

   партнеры по  инерции будут упорствовать в  своем мнении. Здесь необходимы

   терпение, соответствующая мотивация и умение \"поколебать\" партнера с

   помощью новых,  аргументов и способов рассмотрения  проблемы при

   использовании  всех вытекающих из переговоров  возможностей. Соглашение на

   основе компромиссов  заключается в тех случаях,  когда необходимо достичь

   общей цели  переговоров, когда их срыв  будет иметь для партнеров

   неблагоприятные  последствия.

 

   Приведенные методы  ведения переговоров носят общий  характер. Существует

   ряд приемов,  способов и принципов, детализирующих  и конкретизирующих их применение [2].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Завершение переговоров.

 

Если ход переговоров  был позитивным, то на завершающей  их стадии

   необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения,  которые

   затрагивались  в процессе переговоров, и, что особенно важно,

   характеристику  тех положительных моментов, по  которым достигнуто согласие

   сторон. Это позволит  добиться уверенности в том,  что все участники

   переговоров отчетливо  представляют суть основных положений  будущего

   соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров

   достигнут определенный  прогресс. Целесообразно, также основываясь  на

   позитивных результатах  переговоров, обсудить перспективу  новых встреч.

 

   При негативном  исходе переговоров необходимо сохранить субъективный

   контакт с партнером  по переговорам. В данном случае, акцентируется

   внимание не. на  предмете переговоров, а на  личностных аспектах,

   позволяющих соопределение  обоснованности предложений, связанных  с

   продолжением  переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить

   деловые контакты  в будущем; Т.е. следует отказаться  от подведения итогов

   по тем разделам, где не было достигнуто позитивных  результатов. Желательно

   найти такую  тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит

   ситуацию и  поможет созданию дружеской, непринужденной  атмосферы прощания.

 

   Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой  составляющей переговоров,

   несут значительную  нагрузку в решении поставленных  на переговорах задач и

   могут либо  способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для

   их неудачи  [5].

 

   Деловой протокол  охватывает широкое поле своей  деятельности: это

   организация встреч  и обслуживание переговоров, ведение  записи бесед,

   обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для

   решения этих  вопросов целесообразно создать  в организации протокольную

   группу (2-3 чел.), которая  будет заниматься протокольными

   формальностями[6].

 

 

 

 

 

5.Анализ итогов деловых переговоров

Переговоры можно считать  завершенными, если тщательно и ответственно

   проанализированы  их результаты, когда приняты  необходимые меры для их

   реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки  следующих

   переговоров.

 

   Анализ итогов  переговоров преследует следующие  цели:

 

     * сравнение  целей переговоров с их результатами;

 

     * определение  мер и действий, вытекающих из  результатов переговоров;

 

     * деловые,  личные и организационные выводы  для будущих переговоров или

       продолжения  проводившихся.

 

   Анализ итогов  деловых переговоров должен проходить по следующим трем

   направлениям:

 

     1. анализ  сразу по завершении переговоров.  Такой анализ; помогает

        оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и

        определить первоочередные мероприятия,  связанные с итогами

        переговоров (назначить исполнителей  и определить сроки выполнения

        достигнутого соглашения);

 

     2. анализ  на высшем уровне руководства  организацией. Такой анализ

        результатов переговоров имеет  следующие цели:

 

           * обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение

             отклонения от ранее установленных  директив;

 

           * оценка информации об уже  принятых мерах и ответственности;

 

           * определение обоснованности предложений,  связанных с продолжением

             переговоров;

 

           * получение дополнительной информации  о партнере по переговорам;

 

               1. Индивидуальный анализ деловых  переговоров - это выяснение

                  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам

                  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле

                  контроля и извлечения уроков  из переговоров.

 

             В процессе индивидуальною анализа  можно получить ответы на

             следующие вопросы:

 

                            * правильно ли были определены интересы и мотивы

                              партнера по переговорам?

 

                            * соответствовала ли подготовка  к переговорам

                              реальным условиям, сложившейся ситуации и

                              требованиям?

 

                            * насколько правильно определены  аргументы или

                              предложения о компромиссе? как  повысить

                              действенность аргументации в содержательном и

                              методическом плане?

 

                            * что определило результат переговоров?  как