Факторы, влияющие на совершение покупки

В то же время, «пассивная» реклама или Product Placement по теории оказывает большее влияние на покупательскую способность, однако подтверждений этому нет.

 

Опыт предыдущих покупок

 

В ходе постоянного приобретения определенных видов товара, потребители могут изменить свое мнение о нем. Это причина, по которой мы не купим плохой товар два раза. Опыт и знание товара влияет не только на то, что мы покупаем, но и на то как мы ходим по магазинам. Потребители, которые мало знают о товаре будут искать больше информации о нем, чем люди, которые его уже покупали.

Компании пытаются привлечь новых потребителей по-разному. Автосалоны предлагают тест-драйвы. Фармацевтические фирмы оставляют образцы лекрств и брошюры в офисах врача. Для продвижения своей новой линии кофе, Макдональдс предлагал первую чашку бесплатно. Хотя предоставление промо-товара достаточно дорогая затея, многие клиенты покупают то, что попробовали зачастую сразу же (относится больше к продовольственным товарам).

 

Отношение

 

Отношение это наша внутренняя позиция, эмоции, благоприятные или неблагоприятные оценки, модель мнения о продуктах, услугах, компаниях, идее, проблемы, или учреждении. Отношение, как правило, постоянно, так как оно основано на ценностях и убеждениях людей, и его трудно изменить. Компании хотят, чтобы люди положительно относились к их продуктам и услугам и прибегают для этого к различным способам. Например, на волне всеобщего оздоровления нации и пропаганды здорового образа жизни, многие компании и производители начали делать акцент на полезности своем продукции или стали внедрять более полезные блюда в свое меню, тем самым стараясь изменить отношение потребителей.

 

Социальные факторы

 

Ситуационные факторы, личностные факторы, и психологические факторы влияют, что вы покупаете, но только на временной основе. Социальные факторы немного отличаются. Они имеют более широкие влияние на наши убеждения и зависят от мира вокруг нас.

 

Культура

 

Культура определяется общностью верований, обычаев, поведения и отношений, которые характеризуют общество. Культура зачастую предопределяет образ жизни и оказывает широчайший влияние на поведение потребителя. Ваша культура предписывает, каким образом вы должны жить и имеет огромное влияние на вещи, которые вы покупаете. Например, в Бейруте, Ливан, женщин часто можно увидеть в мини-юбке. В Афганистане женщины обычно носят паранджу, которые охватывают их полностью с головы до ног.

 

Социальный класс

 

Социальный класс это группа людей, которые имеют тот же социальный, экономический, или образовательный статус в обществе. В то время как доход помогает определить социальный класс, первичная переменная определения социального класса это место работы. В некоторой степени, потребители одного и того же социального класса имеет аналогичное покупательское поведение.

Во время рецессии, когда покупателей с большими возможностями труднее найти, создатели высококлассных брендов могут хотят расширить клиентскую базу, но не хотят рисковать "удешевлением" своих брендов. Вот почему, например, автомобили Smart, которые сделаны BMW, не имеют этикетку BMW на них. В течение некоторого времени, компания Tiffany продавала более дешевую линию ювелирных изделий из серебра с большому количеству клиентов. Тем не менее, позже компания начала беспокоится об имидже и линию данным украшений закрыла.

 

 

Группы-ориентиры и лидеры общественного мнения

 

Ориентир-группами являются группы (социальные группы, рабочие группы, семьи или близкие друзья) с которыми потребитель себя идентифицирует или к которым хочет присоединиться.. Они влияют на отношения и поведение потребителей. Для этого, многие спортивные компании любят снимать в своей рекламе знаменитых спортсменов.Например, Nike нанимает таких знаменитостей, как Майкл Джордан, чтобы продать продукты компании.

Лидеры общественного мнения это люди с опытом работы в определенных областях. Потребители уважают этих людей и часто спрашивают их мнения, прежде чем покупать товары и услуги.

 

Семья

 

Большинство исследователей рынка считают, что семья человека, является одним из наиболее важных факторов, влияющих на потребительское поведение. Нравится нам это или нет, мы больше похожи на родителей, чем думаем, по крайней мере, с точки зрения нашей модели потребления. Многие из вещей, которые мы покупаете или не покупаем, являются результатом того, что наши родители покупали, когда мы росли.  

Заключение

 

В данной работе я рассмотрела факторы, которые влияют на поведение потребителей и способствуют покупкам. По результатам данной работы можно сделать следующие выводы.

Ситуативные факторы являются временными условиями, которые влияют на то, как покупатели ведут себя. Они включают в себя физические факторы, такие как расположение магазинов покупает, макет, музыка, освещение, и даже запах. Компании стараются сделать сопровождение покупки как можно более благоприятным. Если они не могут, они используют другую тактику, такую как скидки. Социальная ситуация потребителя, временные факторы, причиной покупки, и настроение имеет немаловажное влияние на поведение потребителя.

Наша личность или то, как мы себя хотим видеть влияют на то, что мы покупаем. Наш возраст и пол оказыает большее влияние на то, как мы ходим по магазинам и тип наших покупок. Люди покупают разные вещи исходя из их возраста и этапа жизни. Для более глубокого понимания потребителей и связи с ними, компании начали больше исследовать образ жизни потребителей. (то, что они делают, как они проводят свое время, что их приоритеты и ценности, и как они видят мир).

Восприятие и то, как мы интерпретируем мир, сказывается на принятии информации, которкю мы получаем, и, в итоге, на покупках, которые мы совершаем.

Культура во многом предопределяет образ жизни и сказывается на поведении потребителя. В некоторой степени, потребители одного и того же социального класса имеют аналогичные покупательское поведение. Большинство исследователей рынка считают семью человека, одним из самых больших факторов, определяющих поведение покупателей. Ориентир группами являются группы,с которыми потребитель идентифицирует себя.

Каждый из вышеуказанных факторов, в конечном итоге приводит к формированию определенного потребительского поведения у каждого индивидуума. 

Список использованной литературы

 

1. И.В. Алешина. Поведение потребителей

2. Роджер Бакуэлл, Пол Миниард. Поведение потребителей

3. Джефф Таннер, Мэри Энн Рэймонд. Принципы маркетинга

3. Статья: «Что означает поведение  потребителя?», Джонн Бландт