Сущность и значение рекламы

Многие корпоративные клиенты отказались от обслуживания по системе обязательного медстрахования. А компании, которые его сохранили, значительно сократили бюджет. Если в начале 2011г. доля ОМС в обороте составляла 18-20%, то к концу года она снизилась в 2 раза. В итоге частные клиники активно заговорили о своем интересе к ОМС . 

Усилилась конкуренция среди поставщиков стоматологического оборудования и расходных материалов. В начале 2012 г. цены на расходные материалы резко взлетели вверх из-за роста курса валют. Однако заказчики сократили объем потребления, и поставщики были вынуждены к концу 2012г. стабилизировать и даже снизить цены. 

На сегодняшний момент ситуация на рынке стоматологических услуг стабилизировалась. С конца 2011 г. наметился плавный рост спроса. К концу 2011 г. оживилась конкуренция и борьба за клиента среди основных поставщиков стоматологических материалов, в результате цены стабилизировались и стали снижаться. 

Дальнейший спад, вероятно, будет продолжаться, стабилизации мы ожидаем к концу 2014 г. Весна-лето принесут очередной ощутимый спад, когда произойдет сезонное снижение спроса. Кроме того, именно в этот период заканчивается срок действия крупных корпоративных договоров со страховыми кампаниями, какие-то из них не будут пролонгированы.

Многие частные клиники активно стали стремиться получить право обслуживать граждан по полисам обязательного медицинского страхования, а также иметь возможность финансирования из муниципальных и областных бюджетов.

Основной показатель для стоматологических клиник - количество стоматологических установок. Дополнительный показатель — количество врачей с высшим медицинским образованием.

Сегментирование рынка стоматологических услуг, на примере стоматологической клиники «Мастер-Класс»:

Клиника расположена в спальном районе, с развитой инфраструктурой, поэтому есть преимущество в привлечении, как живущих рядом, так и работающих не далеко. Удобное местоположение в отношении транспортных развязок позволяет новым и старым клиентам клиники посещать ее так же в удобное время. Работа в выходные дни нацелена на привлечение клиентов, не имеющих возможность посещать клинику в будни. Соответствие качества, цены и наличие гарантии дает возможность клиентов среднего уровня достатка пользоваться услугами клиники, постепенно решая проблемы.

Оценка сильных и слабых сторон, на примере стоматологических клиник «Мастер-Класс» и «Витадент»:

Основанная в 2007 году лучшими специалистами, клиника поддерживает на высочайшем уровне технологическую и кадровую базу. Команда высокопрофессиональных стоматологов рада приветствовать Вас в нашей клинике, предложив профессиональное лечение зубов. Здесь Вам готовы предоставить полный спектр стоматологических услуг.     

  Специалисты клиники постоянно совершенствуют квалификацию, посещают семинары и специализированные выставки. Высокий уровень подготовки врачей, использование самого современного оборудования дают возможность специалистам клиники успешно лечить большинство известных сегодня стоматологических болезней. В результате грамотного информирования пациента о предстоящем лечении клиент становится союзником доктора, что обуславливает идеальный результат.  
     Многолетний опыт и широкая клиническая база позволяют работать даже с нестандартными вариантами диагнозов, за которые не берутся в большинстве клиник. Компьютеризированная база делает возможность главному врачу и директору клиники курировать лечение любого пациента, а так же сохранять в неизменном виде историю лечения пациента и его семьи. Наличие семейной истории заболеваний и лечения позволяет заранее диагностировать возможные осложнения и проводить профилактику с учетом индивидуальных особенностей.

В современных условиях в первую очередь, особенно в стоматологии имеет качество оказываемой услуги, которое в первую очередь зависит от доктора и от технологии которые использует данный доктор. Поэтому важную роль в рекламе клиники занимает «Сарафанное радио» она в большей степени формирует имиджевую составляющую рекламной компании, которая в дальнейшем раскручивается в СМИ, через публикации в глянцевых журналах

Интернет стал одним из мощнейших инструментов, с помощью которого стоматологические клиники нового поколения приобретают своих клиентов. Реклама в глобальной сети стала неизменным спутником успеха, а целевая аудитория сети — образованные люди со средними и выше среднего доходами — самая что ни на есть благодарная публика.

Основная идея рекламы – находить заинтересованных людей через их «образование».

Мы стремимся оказывать множество очень важных для клиентов услуг, которые они не найдут в других клиниках. Это одна из стратегий фирмы.  
Акценты рекламы, как формы донесения информации о наших предложениях, изменяются примерно раз в год.

Рекламное воздействие мы стали рассчитывать на разные потребительские группы в отдельности.

Для привлечения корпоративных клиентов мы изучили особенности принятия решения в фирмах с различными моделями менеджмента. Мы изучили, какие средства информации оказывают влияние на разных сотрудников таких фирм в процессе продвижения принятия решений о внедрении новых идей и рекомендаций. Мы знаем, какие издания читают нужные нам люди, мы также знаем, что они не смотрят телевизор и почти не слушают радио.

Поэтому начинать «внедрение» в Сеть надо начинать с создания собственного ресурса.

Сайт рекламирует услуги компании 24 часа в сутки 7 дней в неделю, по выходным и в праздники, С его помощью можно донести до потенциальных клиентов и партнеров любую информацию о компании. Недавно в бизнес-среде даже появилась поговорка: «Если вашей фирмы нет в Интернете, значит, ее нет вообще».

• 2.3 Анализ имиджа клиники «Мастер-Класс»

Имидж – целенаправленно сформированный образ – представление, который с помощью ассоциаций наделяет объект дополнительными ценностями и благодаря этому способствует более целенаправленному и эмоциональному его восприятию. [19, с.113]

Имидж создается с помощью наружной рекламыи и печатных публикаций в СМИ.

Для клиники важен внешний имидж, а именно: зеркальный (имидж свойственный  нашему представлению о себе), текущий (впечатление общественности об организации, ее лидерах, которое уже есть у целевой аудитории) и желаемый (имидж организации в целом, а не каких-то подразделений или результатов ее работы).

Также клиника вкладывает средства для создания и поддержания так называемого внутреннего имиджа (представление о клинике среди других доступных клиник и врачей). Это необходимо, чтобы:

1. избежать текучести кадров
2. чтобы лучшие специалисты города стремились устроится в нашу клинику.

Ибо имидж клиники напрямую зависит от «врача, лечения, которое он проводил и как «душевно» он обслужил» клиента.

Каждый бизнес имеет свою специфику, тем более стоматологический, но есть ряд принципиальных факторов, которые будут влиять на развитие бизнеса. Стоматологический бизнес особый, в нем более 70% успеха привлечения новых клиентов зависит от доктора.

1. Профессионализм стоматолога – это один из наиважнейших факторов для развития карьеры стоматолога, который приходит с опытом. От профессионализма стоматолога будет зависеть насколько пациенты будут доверять стоматологу, кроме того о специалисте будут говорить пациенты стоматолога, которые будут рекомендовать его свои знакомым и друзьям, это лучший пример вирусного маркетинга.
2. Вежливость и приветливость стоматолога. Казалось бы, если вы профессионал, то этого достаточно для привлечения новых пациентов и удержания старых. Однако на то он и профессионал, чтобы быть профессионалом во всем. Недоброжелательный стоматолог обязательно оттолкнет от себя клиента, который в следующий раз не придет на прием к данному стоматологу только из-за личной неприязни. Ведь стоматологов много, и пациент лучше поедет в соседний район к другому стоматологу, которого могут рекомендовать его знакомые, нежели будет возвращаться в недоброжелательную обстановку. Это очень важный психологический фактор.
3. Оптимизм стоматолога. Без оптимизма врача не будет эффекта лечения болезни. А без надежды на лечение НИ ОДИН пациент не задержится у данного врача, будь он трижды профессионал.

В стоматологической клинике «Мастер-Класс» большое влияние уделяется именно квалификации докторов. Все они регулярно проходят повышение квалификации, специализацию, участвуют в конференциях, семинарах и тренингах, посещают выставки. Всей новой полученной информации они регулярно обмениваются на еженедельных медсоветах. Любая проблема пациента рассматривается не только с точки зрения узкого специалиста, но и с построением комплексного плана лечения с привлечением других специалистов клиники. Поэтому в клинике практикуется совместная консультация терапевта, парадонтолог, хирурга и ортопеда. 

4. Недорогие расценки на услуги. За счет того что клиника не арендует помещение – это ее собственность, за счет использования энергосберегающих технологий и современного оборудования, что позволяет снизить коммунальные услуги).
5. Недорогие расценки на материалы. Клиника работает с крупными оптовиками и оригинальными представителями, занимающиеся поставкой стоматологических материалов. При этом закуп материалов производится большими партиями 2 раза в год. В течении полугодия производится оценка новинок в материалах и оборудовании, которые могут быть включены в закупку следующего полугодия.

Оставшиеся 30% в привлечении клиентов будет сложено из рекламы постоянных клиентов своим друзьям, наружной рекламы, рекламы в интернете, на телевидении и радио. Для своих постоянных клиентов и соседей клиника ежегодно разрабатывает скидочные программы на различные виды услуг. Так же немало важно как выглядит внешний вид холла клиники и работ администратора.

1. Реклама на телевидении. Очень дорогая, однако при правильной подаче информации, эффективна.
2. Реклама на радио. Менее дорогая, но столь же эффективная. Минус данной рекламы, что пациент не может визуально оценить вашу стоматологическую клинику или кабинет, увидеть атмосферу. В радио рекламе эффективным средством будет выступление самого врача стоматолога, который доброжелательно и непринужденно будет рассказывать о предлагаемых им услугах.
3. Реклама в газетах. Эффективный способ рекламы. Данную рекламу лучше всего оформлять в виде красивой таблице-прайсе ваших услуг, добавив к ней еще какую-нибудь полезную информацию, а также свои советы. Не забывайте, что ваш прайс должен обладать конкурентоспособной ценой за услуги.
4. Реклама в Интернете. Особенно будет эффективной в крупных городах, Москве, Санкт-Петербурге, но постепенно с развитием Интернета в провинции, данный вид рекламы будет столь же эффективным и долгоиграющем, так как пользователь Интернета может зайти на вашу страничку, увидеть и оценить информацию об услугах, клинике, возможно почитать отзывы пациентов. В дальнейшем пользователь-пациент может еще не раз вернуться на ваш сайт и порекомендовать ваш сайт другим знакомым. Поэтому имея ваш собственный сайт, необходимо, чтобы он был максимально полезен и интерес вашим посетителям. В стоматологической клинике «Мастер-Класс» интернет используется для тестирования аудитории на злободневность темы.