Стимулирование продаж

– Конкурсы, игры, лотереи. Особый успех такие методы пользуются у молодежи и представителей старшего поколения. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего спроса на продукты и услуги, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.

Среди инструментов стимулирования сферы посредников выделяют следующие:

– Предоставление специальных скидок. Этим приемом пользуются многие банки для стимулирования сбыта своих услуг.

– Совместная реклама, предоставление рекламных и других скидок, связанных со стимулированием. Применение этого средства имеет своей целью частично или полностью компенсировать расходы третьей стороны, связанные с рекламой и мерами по стимулированию сбыта продуктов банка.

– Премии, сувениры и другие подарки посредникам.

–Конкурсы посредников. Могут организовываться по разным направлениям и имеют своей целью повышение заинтересованности посредников в реализации продуктов банка.

К инструментам стимулирования банковского персонала относятся:

– Денежные премии. Их следует выплачивать конкретным работникам за выполнение определенных действий в интересах банка и достижение высоких показателей в работе. Это обеспечивает высокий уровень качества услуг, расширение сбыта и увеличение прибыли банка. Премии должны носить стимулирующий характер, а не форму повышения заработной платы.

– Подарки. Ими могут награждаться служащие, которые подали ценное предложение или достигли высоких качественных и количественных показателей деятельности.

– Дополнительные отпуска.

– Проведение конкурсов профессионального мастерства, победители которых награждаются призами.

– Возможности карьерного роста.

– Методы морального стимулирования.

– Предоставление отдельных услуг на более выгодных условиях.

Стимулирование сбыта в банковской деятельности должно преследовать следующие цели:

– увеличить количество потенциальных вкладов и вкладчиков в банк. Другими словами, заинтересовать потенциальных вкладчиков отнести или вложить туда свои сбережения, даже если они, совсем, не горят желанием это делать.

– увеличить количество контрагентов, которые воспользуются услугами банка и оплатят предоставленные им банковские денежные продукты (услуги, кредиты и т.п.).

Чтобы эффективно действовать на рынке банковских услуг и стимулировать их продажи, банк должен постоянно изучать требования клиентуры к услугам и адаптировать эти услуги к своим и потенциальным клиентам. Для этого он должен осуществлять тесные взаимосвязи со своими клиентами.

Среда, в которой происходит функционирование банка, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с клиентами, но и с другими банками, различными финансовыми организациями. Для любого банка, поэтому столь необходима четкая система взаимосвязей, коммуникаций, которая должна постоянно совершенствоваться и быть в ногу со временем.

Рассмотрим основные средства коммуникации банка с внешней средой, прямо или косвенно стимулирующие сбыт банковских услуг:

1) Public Relations – система мероприятий, направленная на обеспечение взаимопонимания, взаимной доброжелательности банка и общественности.

В рамки PR входит обеспечение общественности информацией о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентация деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR – обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.

Для достижения благожелательного отношения общественности к банку в рамках PR используются различные методы. Основные из них:

– Налаживание отношений с прессой. Поскольку от позиции средств массовой информации, связанных с банком, зависит очень многое, представителям прессы должно оказываться всяческое содействие. Обычно им подготавливаются необходимые информационные материалы, ответы на запросы. Службе маркетинга приходится следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы – краткая насыщенная информация о конкретной проблеме, которую банк может успешно разрешить. Действенна также организация посещения банка и его филиалов репортерами;

– Использование возможностей печати. При рассылке проспектов банка, каждый пакет должен выглядеть так, будто бы его направили только одному адресату;

– Создание фирменного стиля. Некоторые крупные банки все свои филиалы в различных городах оформляет одинаково. Это позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. Даже страница банка в Интернете придерживается того же стиля.

– Устная пропаганда – яркие, лаконичные, впечатляющие выступления руководителей банка на различных форумах, семинарах, конференциях.

– Реклама престижа – информация о вкладе банка в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей. Все должны знать, какую пользу он приносит обществу.

– Исследования общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихся к делу фактов позволят правильно оценить складывающуюся обстановку.

2) Реклама – это средство  информации о банке или услугах, им оказываемых, коммерческая пропаганда  потребительских свойств предоставляемых им услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком.

Реклама, занимая особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимулировать спрос, что само по себе увеличивает сбыт. Реклама логически является составной частью формирования авторитета фирмы. Основными видами рекламы считается реклама товара и реклама престижа.

Реклама товара представляет донесение до клиентов информации о предоставляемых банком услугах.

Престижная или фирменная реклама представляет достоинства банка, выгодно отличающих его от конкурентов. Цель престижной рекламы – создать среди общественности, и прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательный имидж банка, который вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам. Престижная реклама подчеркивает заботу банка о клиентуре, о расширении новых, удобных для клиента услуг.

Важнейшую роль играет непосредственная коммуникация работников банка с клиентами.

2. СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ОАО «СБЕРБАНК»

2.1 ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И МЕРОПРИЯТИЯ ОАО «СБЕРБАНК» НАПРАВЛЕННЫЕ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Рассмотрим основные направления, стимулирующие сбыт банковских услуг «Сбербанком»

1) Расширение сети филиалов  и количества банкоматов.

Увеличение количества филиалов позволяет «Сбербанку» быть ближе к людям и к их потребностям. Логотип Сбербанка с надписью «Всегда рядом» создает у большинства людей образ стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста.

Кроме того во многих районах нашего города и всей страны, все чаще появляются терминалы «Сбербанка». Благодаря этим терминалам клиент может провести денежную операцию, не обращаясь в офис. Для этого необходима банковская пластиковая карта, предоставляемая клиенту бесплатно.

Следующим шагом, который сделал «Сбербанк» еще ближе к клиентам и завоевал их сердца (особенно молодежи и организаций), это создание системы «Интернет-Банкинг». Благодаря этой системе каждый клиент, в том числе и работники организаций могут в сети Интернет по защищенному каналу (электронная подпись + логин, пароль, платежный пароль) сделать платежную операцию прямо за компьютером. Для организаций, это эквивалент системы «Банк-Клиент»

2) Расширение ассортимента  предлагаемых и сопутствующих  услуг, оказываемых в ногу со  временем.

Одним из направлений банков, которое стимулирует продажи – это осуществление расчетных операций с использованием пластиковых карт. С каждым месяцем появляется все больше приемников для пластиковых карт, с целью осуществления платежных операций. ОАО «Сбербанк» охватывает практически все расчетные услуги посредством пластиковых карт:

1. Услуги для юридических  лиц.

- Корпоративные карты  позволяют пользоваться сотрудникам  расчетным счетом организации.

- Зачисление заработной  платы сотрудников организаций - клиентов банка на банковские  карты.

- Зачисление страховых  выплат страховыми компаниями  на банковские карты моментального  выпуска.

- Организация приема обслуживания  карт в торгово-сервисных предприятиях.

- Выпуск совместных карт.

- Зарплатные проекты.

2. Услуги для физических  лиц.

- Мобильный банкинг. С  помощью этой услуги можно  осуществлять переводы денежных  средств через сотовый телефон, осуществлять платежи, получать информационную поддержку по операциям с банковскими картами; самостоятельно блокировать и разблокировать карту клиента.

- Интернет-банкинг. Это система  дистанционного банковского обслуживания, позволяющая совершать банковские  операции через Интернет.

- Оплата услуг партнеров  банка в банкоматах банка и  терминалах с функцией cash-in.

- Перевод денежных средств с карты на карту.

- Услуги службы поддержки  клиентов.

3) Стимулирование сбыта  «Сбербанком» происходит с учетом  возрастных групп, что позволяет  наиболее полно охватывать потребности  слоев населения и дополнительно  осуществлять личные продажи (с  конкретным человеком).

Группы	Характерные черты жизненного цикла
Молодёжь (16-22 года)	Для членов группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне пределов дома. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом.
Молодые люди, недавно образовавшие семью (25 - 30 лет)	Люди, приобретающие дом и потребительские товары длительного пользования.
Семья со стажем (25-40лет)	Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям. Эта группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Они прибегают к целевым формам сбережений и к услугам по финансовой защите семьи (страховые и т. д.).
Лица зрелого возраста (40-55 лет)	У людей этой категории наблюдается рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Важная цель - планирование пенсионного обеспечения. Широко пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, страхования, завещательных распоряжений.
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет)	Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. Наиболее устойчивая группа банковских клиентов. Хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня обслуживания, включая финансовое обслуживание, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т. д.

 

 

4) Банк имеет свой фирменный  стиль. Благодаря этому офис «Сбербанка»  любой клиент может отличить  от других. Наличие фирменного  стиля предполагает доброжелательность  и расположенность к клиентам  во всех уголках страны.

Повышение осведомленности людей о возможностях электронной платежной системы «Сбербанка» является одним из сильных стимуляторов продаж (сбыта) предлагаемых «Сбербанком» услуг. Ведь, сегодня, можно оплачивать коммунальные услуги, энергию, газ, штрафы и т.п. с терминалов «Сбербанка» или со своего компьютера.

5) Использование средств PR и рекламы для стимулирования  сбыта.

Рекламу ОАО «Сбербанк» можно заметить практически во всех уголках нашего города. Так же не проблема найти буклеты с действующими тарифами на банковское обслуживание. Сообщения в СМИ об особенностях коммерческой деятельности, скидках, процентах, вкладах и т.п. так же не редки.

ОАО «Сбербанк» имеет многоканальный бесплатный телефон 8-800-555-555-0. Позвонив по этому телефону можно узнать или уточнить информацию о предоставляемых услугах.

В интернете есть страничка http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/ с помощью которой можно так же узнать об актуальных банковских продуктах (услугах) и скидках.

6) Банк ежегодно проводит  различные маркетинговые мероприятия  по привлечению клиентов с  целью стимулирования и увеличения  продаж банковских продуктов (услуг):

Так, например, согласно Интернет - новостям сайта, летом 2009г. ОАО «Сбербанк» совместно с туристическими компаниями представляли специальное летнее предложение: потребительский кредит на отдых с возможностью получения скидок в размере 8-15% в зависимости от тура.

Кредит предоставлялся на различные виды туров: 

оздоровительный отдых (отдых на известных курортах и в лучших здравницах мира);

SPA-туры (путешествия в  лучшие SPA-центры Европы, а также  дальних экзотических стран);

винные и гастрономические туры («Сыры - венец французской кухни», «Трюфели в Пьемонте», «Винные туры по Франции, Италии, Греции», «Виски-туры по Шотландии»);

свадебные туры («Французские замки», «Тосканские виллы», «Маврикийский рай»);

«По Италии на Феррари» (путешествие по Италии на знаменитом спортивном автомобиле) и т.д.

Это предложение ориентировано на представителей «среднего класса», мечтающих совершить экзотическое путешествие, но не имеющих возможности оплатить полную стоимость тура сразу. Таким образом, клиентам была предоставлена не только такая возможность, но и были компенсированы проценты по кредиту за счет дополнительной скидки на тур.