Роль торговых агентов и управление торговым персоналом

Будучи составной частью комплекса маркетинга ОАО «Коммунарка», торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга ОАО «Коммунарка»– помимо своих традиционных коммерческих умений – работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования.

После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж окажется наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и т. п.), какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплаты на ОАО «Коммунарка».

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Агапцов С.А, Мордвинцев А.И., Фомин П.А. Мотивация труда как фактор повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия http://cfin.ru - Корпоративный менеджмент
2. Акулич В. В. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов и средств на оплату труда // Планово-экономический отдел. 2009.  N 6. С. 48-51.
3. Александрёнок М.С. Мотивация труда в системе управления предприятием и организационно-экономический механизм её развития. Мн.: ИООО «Право и экономика», 2005. 112с.
4. Беляцкий Н.П. и др. Управление персоналом: Учеб.пособие для экон. спец. вузов / Н.П.Беляцкий , С.Е.Велесько, П.Ройш. Мн.: ИП "Экоперспектива" , 2011. 320с
5. Богдашиц, Е.А Модель тарифной системы оплаты труда // Веснiк Беларускага дзяржаунага эканамiчнага унiверсiтэта.  2012. N6. С.41-44.
6. Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. М.: Гардарика, 2008.  528с.
7. Владимирова Л.П. Экономика труда: М.: Дашков и К, 2010.  234c.
8. Возможности материального стимулирования рабочих при внедрении и освоении прогрессивных норм труда // Главный бухгалтер, 2012  №33.  С.75,76.
9. Ворожейкин И.Е. Управление социальным развитием организации.М.:ИНФРА-М, 2012.174с.
10. Генкин Б.М. Экономика и социология труда: Учебник для вузов по экон. спец. / Б. М. Генкин. 3-е изд., доп.  М.: НОРМА (ИНФРА-М), 2011.  431 с.
11. Головачев А. Зарубежный опыт решения проблемы заработной платы // Экономика. Финансы. Управление. 2011.  N6. С.18-30.
12. Дряхлов Н., Куприянов Е. Системы мотивации персонала в Западной Европе и США .http://www.iteam.ru/publications/human/article_465/
13. Жуков А. Заработная плата: пути реформирования и резервы повышения // Проблемы теории и практики управления. 2013. №5. С.58-63.
14. Кокорев В.П. Материально-денежная мотивация управленческого труда hppt://www.dcn-asu.ru/kokorev1/book.html.
15. Комарова Н. Мотивация труда и повышение эффективности работы.// Человек и труд,2012.  №10. С.12-15.
16. Мазманова Б.Г. Управление оплатой труда: Учебное пособие для вузов по спец. "Менеджмент" / Б. Г. Мазманова. М.: Финансы и статистика, 2008. 367 с.
17. Маслоу Абрахам. Мотивация и личность / А. Маслоу; Пер. с англ. Т. Гутман, Н. Мухина и др . 3-е изд.  СПб..: Питер, 2009.351с.
18. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ.  М.: Дело, 2003.  704с.
19. Миляева Л. Проблемы мотивации труда на промышленных предприятиях // Человек и труд.  2013. N10. С.58-61.
20. Мисникова Л. В. Экономика труда: Гомель: ГКИ, 2009. 88с.
21. Мишурова И.В. Управление мотивацией персонала: Учебно-практическое пособие / И. В. Мишурова, П. В. Кутелев. 2-е изд., испр. и доп.  М.; Ростов н/Д.: МарТ, 2008.  237 с.
22. Муталимов М.Г. Мотивация труда и распределительные отношения. Мн.: БГЭУ, 2010.  123 с.
23. Организация производства и управление предприятием: Учебник/ Под ред. О.Г.Туровца. М.: ИНФРА-М, 2013. 528с.
24. Статистика Министерства труда и социальной защиты  за декабрь 2013 года http://mintrud.gov.by/
25. Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия: Учебно - практ.пос.-М.:Дело, 2008. 271с.
26. Трудовой кодекс Республики Беларусь: Официальное издание.  Мн.: Нац. центр прав. информ. РБ, 2009.
27. Управление персоналом современной организации. /Под ред. А.Я. Кибанова.  М.: Инфра –М, 2009.  304с.      
28. Уткин Э.А. Мотивационный менеджмент. М.: ТАНДЕМ: ЭКМОС, 2009.  255с.
29. Хрипач В.Я. Материальное стимулирование.  Мн.: ООО «Мисанта», 2005. 115с.
30. Эффективный менеджер: Мотивация вашего коллектива./ Уч.пособие “The Open University”, 2009. 132с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица А.1 Динамика основных показателей производственной деятельности СОАО «Коммунарка» в 2008-2012 гг.

 

Наименование показателя	Ед. изм.	2008 год	2009 год	2010 год	2011 год	2012 год
1	2	3	4	5	6	7
Выпуск кондитерских изделий	т	21 109	20 223	19 765	19 415	18 813
Мощность	т	25 108	25 120	25 120	20 629	21 140
Коэффициент использования		0,841	0,805	0,786	0,941	0,890
Товарная продукция в фактических ценах	млрд. руб.	110,5	118,5	135,4	171,0	199,4
Динамика темпа роста производства продукции промышленности	%	102,4	101,9	107,8	110,0	100,3
Динамика темпа роста производства потребительских товаров	%	102,9	102,2	107,3	110,5	100,9
Отгрузка всего	т	20 892	20 220	20 112	19 126	18 865
В т. ч. рынок РБ	т	15 593	16 142	17 093	17 869	16 969
уд. вес.	%	74,6	79,8	85,0	93,4	89,9
экспорт	т	5299	4078	3018	1257	1896
уд. вес.	%	25,4	20,2	15,0	6,6	10,1
Стоимость ОФ	млн. руб.	33 620	36 709	48 165	59 599	63 518
Активная часть ОФ	%	67,1	67,7	65,4	65,6	67,0
Прибыло ОС	млн. руб.	3161	11 567	11 515	4486	7057
Выбыло ОС	млн. руб.	72	111	81	567	285
Накопительная амортизация на начало периода	млн. руб.	11 645	14 328	20 093	27 584	31 708
Среднегодовая стоимость ОФ	млн. руб.	35 838	38 808	50 162	57 649	61 559
Коэффициент износа ОС на начало периода		0,346	0,390	0,417	0,463	0,499
Коэффициент обновления ОС		0,094	0,315	0,193	0,071	0,100
Коэффициент выбытия ОС		0,002	0,003	0,002	0,010	0,004
Фондоотдача	руб.	2,81	3,13	2,73	2,92	2,21
Фондоемкость	руб.	0,356	0,319	0,367	0,342	0,452
Амортизациоотдача	руб.	36,50	41,8	36,1	40,8	47,0

Продолжение таблицы А.1

 

1	2	3	4	5	6	7
Коэффициент текущей ликвидности		1,0	1,3	1,7	1,8	1,9
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами		-0,04	0,2	0,4	0,4	0,5
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами		0,55	0,48	0,34	0,32	0,32
Прибыль от реализации	млн. руб.	14 112	19 006	12 639	21 519	20 930
Балансовая прибыль	млн. руб.	12 440	17 206	10 447	17 258	16 724
Чистая прибыль	млн. руб.	7906	12 207	7003	11 679	12 610
Рентабельность реализации	%	16,3	18,5	10,2	14,7	18,2
Рентабельность оборота (общая рентабельность продаж)	%	14,0	15,6	9,2	12,8	15,4
Рентабельность собственного капитала по балансовой прибыли	%	38,3	37,1	19,1	29,3	24,3
Рентабельность собственного капитала по чистой прибыли	%	24,3	23,5	12,8	19,8	18,3
Коэффициент оборачиваемости совокупного капитала		2,10	2,26	2,19	2,31	1,71
Коэффициент оборачиваемости текущих активов		3,79	4,03	3,98	4,02	3,00

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

 

Рисунок Б.1 – Объем импорта кондитерских изделий

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ В

 

 

Рисунок В.1 – Годовой объем производства крупнейших игроков в 2012 году, тыс. тонн

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок Г.1 – Объем поставки кондитерских изделий предприятиями концерна за 2012 год

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

 

Таблица Д.1 – Определение рыночных возможностей и угроз

 

Параметры	Возможности	Угрозы
1.Экономические факторы	— слабая интеграция Республики Беларусь в Европу	— рост неплатежей торгующих организаций системы Белкоопсоюза за кондитерские изделия. — рост налогов и социальных выплат кондитерскими предприятиями
2. Факторы конкуренции	— установление обязательных квот приобретения продукции белорусских производителей для торговых сетей республики; — увеличение налога с продаж (на импортную продукцию)	— выход на рынок крупных западных производителей с продукцией премиум-класса
3.Технологические факторы	— реализация программы по техническому переоснащению предприятий кондитерской отрасли.	— большой износ имеющегося оборудования
4. Факторы спроса	— увеличение спроса на качественную продукцию — рост значения репутации, имиджа, бренда для потребителей. — рост потребления полезной продукции: диабетической, диетической, с заменителем сахара	— увеличение спроса на продукцию премиум-класса; — увеличение спроса на функциональную карамель (витаминизированную, лечебно-профилактическую) — увеличение потребления мучных кондитерских изделий

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ  Е

 

 

Таблица Е.1 – Результаты SWOT-анализа

 

	Возможности Рост потребления кондитерских изделий на внутреннем рынке Перспектива роста сегмента-премиум Ввод государством квот на кондитерские изделия Возрастание значения репутации, имиджа, бренда Программа по техническому переоснащению Увеличение спроса на качественную продукцию. 7. Рост потребления полезной  продукции: диабетической, диетической, с заменителем сахара	Угрозы Неплатежи организаций системы Белкоопсоюза Рост налогов и социальных выплат Выпуск конкурентами шоколада класса премиум Увеличение спроса на функциональную карамель (витаминизированную, лечебно-профилактическую и т.д.); Большой износ имеющегося оборудования
Сильные стороны 1. Использование натурального, экологически чистого сырья; 2. Высокое качество продукции 3. Приверженность и доверие торговой марке «Коммунарка»; Многочисленные награды. Оптимальное соотношение «высокое качество за умеренную цену»; 6. Наличие развитой торговой сети	Как воспользоваться возможностями — Высокое качество изделий и хорошая репутация на рынке создают предпосылки для выхода в сегмент-премиум. — Внедренная система управления качеством параллельно с реализацией программы по техническому переоснащению позволит выпускать новую конкурентоспособную продукцию.                                                               — Выделение наиболее прибыльных и популярных ассортиментных позиций для выхода с ними на зарубежный рынок.	За счет чего можно снизить угрозы: — Рост налогов и социальных выплат не должны отразиться на качестве продукции и достижении стратегических целей. — Предприятие должно быть готово к выходу конкурентов на привлекательный и растущий сегмент-премиум, необходимо активно использовать свои преимущества: хорошую репутацию, высокое качество. — Создание своей товаропроводящей сети компенсирует затраты, связанные с неплатежами организаций системы Белкоопсоюза