Особенности речевого поведения в продажах

Авторы подчеркивают, что каждый человек способен к проявлению того или иного типа речевого поведения. Многое определяет здесь та ситуация, в которой нам приходиться высказываться. Но очевидно, что для достижения успеха в общении, чаще бывают полезными навыки кооперативного типа.

 

 

 

2. РЕЧЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ И СОЦИАЛЬНО-ОРИЕНТИРОВАННОМ ОБЩЕНИИ

 

Межличностную коммуникацию определяют как взаимодействие между небольшим числом коммуникаторов, которые находятся в пространственной близости и в большой мере доступны друг другу, т. е. имеют возможность видеть, слышать, касаться друг друга, легко осуществлять обратную связь.

Речь, как средство организации общения небольшого числа находящихся рядом и хорошо знакомых друг другу людей, обладает рядом отличительных особенностей. Это разговорная речь, для которой характерны:

. персональность адресации, то есть индивидуальное обращение собеседников друг к другу, учет взаимных интересов и возможностей понимания темы сообщения; более пристальное внимание к организации обратной связи с партнерами, так как адресат разговорной речи всегда присутствует лично, обладает той же степенью реальности, что и говорящий, активно влияет на характер речевого общения, позиция партнера непрерывно рефлексируется, переосмысливается, на нее реагируют, ее предвосхищают;

. спонтанность и непринужденность: условия непосредственного общения  не позволяют заранее спланировать  разговор, собеседники вмешиваются  в речь друг друга, уточняя  или меняя тему разговора; говорящий  может перебивать сам себя, что-то  вспоминая, возвращаясь к уже  сказанному.

. ситуативность речевого поведения: непосредственный контакт говорящих, тот факт, что предметы, о которых  идет речь, чаще всего видны  или известны собеседникам, позволяет  им использовать мимику и жесты  как способ восполнения неточности  выражений, неизбежной в неформальной  речи.

. эмоциональность: ситуативность, спонтанность  и непринужденность речи в  непосредственном общении неизбежно  усиливают ее эмоциональную окраску, выдвигают на первый план эмоционально-индивидуальное  восприятие говорящими как темы  разговора, так и собеседника, что  достигается с помощью слов, структурной  организации предложений, интонаций; стремление быть понятыми побуждает  собеседников к частному выражению  личных оценок, эмоциональных предпочтений, мнений.

Перечисленные особенности задают важнейшие функции речи в межличностном понимании. К их числу относятся эмотивная и конативная. Эмотивная функция связана с субъективным миром говорящего, с выражением его переживаний, его отношения к тому, что говорится, к ней находит отражение самооценка говорящего, его потребность быть услышанным, понятым. Конативная функция связана с установкой на слушающего, со стремлением на него воздействовать, формировать определенный характер взаимоотношений, в ней находят отражение потребности человека достигать поставленных целей, оказывать влияние на других людей; проявляется эта функция в структурной организации разговора, целевой направленности речи.

Также одной из важнейших особенностей речевого поведения в межличностном взаимодействии является неспособность влиять на самооценку говорящих и слушающих. Наши сообщения могут содержать три типа реакций:

мы можем поддержать Я-концепции других людей и обращаться с ними так, как они считают с ними следует обращаться;

мы можем не принять самоопределение других людей, просто отказавшись разделить их взгляды относительно их самих;

мы можем не замечать самоопределений других (отказываем им в поддержке).

Продолжительная дисконфирмация (отказ в поддержке) считается психологами, возможно, одним из наиболее жестоких психологических наказаний для людей. В психотерапевтической литературе отличается, что человек, который постоянно отвергается другими, может пережить проблему собственной идентичности. Поддерживающий стиль поведения определяет как любое поведение, в результате которого другой человек начинает больше себя ценить. Соответственно неподдерживающий стиль поведения можно определить как поведение, в результате которого другой человек оценивает себя ниже, ценит себя меньше. При этом отказы в поддержке иногда могут быть не намеренными, но являться результатом непонимания важности поддержки для личной самооценки.

Существуют классификации сообщений с преобладанием поддерживающего или неподдерживающего стиля. Среди речевых посланий, носящих характер поддержки, выделяют:

·Прямое признание - человек признает, соглашается с тем, что вы сказали, и прямо сообщает об этом. Это проявляется в поддержании разговора, заинтересованности в разговоре;

·Выражение положительных чувств - человек сообщает вам о положительных чувствах, вызванных тем, что вы сказали;

·Уточняющие реплики - человек просит вас пояснить, уточнить содержание вашего сообщения;

·Поддерживающие реплики - сопереживание, понимание, уверения.

Среди сообщений, вызывающих чувство отказа в поддержке, выделяют:

·Уход от обсуждения - в этом случае собеседник реагирует на ваше сообщение, но быстро переводит разговор в другом направлении. Другой вариант - когда даже не предпринимается попытка связать свой ответ с вашим сообщением;

·Безличные предложения - подчеркнуто правильная, наукообразная речь, отказ от личного общения;

·Прерывающие фразы - вас прервали на полуфразе и не дают ее закончить;

·Сообщения, содержащие противоречия между вербальным и невербальным.

Таким образом, нереалистично предполагать, что все наши сообщения будут всегда носить только поддерживающий характер. Нередко ситуации, когда мы хотим или должны отказаться от общения с другими, по крайней мере на содержательном уровне.

Анализ особенностей речевого общения в социальном взаимодействии связан с различением следующих уровней социальной коммуникации:

* общение людей как представителей  тех или иных групп (национальных, возрастных, профессиональных, статусных  и т. д.). При этом определяющим  фактором речевого поведения  двух или нескольких человек  является их групповая принадлежность  или ролевая позиция (например, руководитель - подчиненный, консультант - клиент, преподаватель - студент и т. д.);

* передача информации множеству  лиц: прямая в случае публичной  речи или опосредованная в  случае средств массовой информации.

Речевое поведение людей в социально ориентированном общении имеет ряд особенностей в сравнении с речью в межличностном общении.

Прежде всего следует отметить, что в социальном взаимодействии отчетливо выражен обслуживающий характер речевой деятельности; здесь речь всегда подчинена внеречевой цели, направлена на организацию совместной деятельности людей. Эта особенность предопределяет значительно более строгую (в сравнении с межличностным взаимодействием) регламентацию речевого поведения. Хотя нормы речевого поведения относятся к сфере молчаливых соглашений «между членами общества, именно в сфере социально ориентированного общения их соблюдение сопровождается значительно более строгим контролем.

Особенности речевого поведения в социально-ориентированном общении.

В прагматическом изучении языка сформулирован ряд конкретных правил, выполнение которых позволяет людям действовать совместно. Исходными условиями являются:

* наличие у участников взаимодействия  хотя бы кратковременной ближайшей  общей цели. Даже если их конечные цели отличаются или противоречат друг другу, всегда должна быть общая цель на период их взаимодействия;

* ожидание, что взаимодействие  будет продолжаться до тех  пор, пока оба участника не  решат его прекратить (мы не  отходим от собеседника, не говоря  ни слова, и не начинаем ни  с того ни с сего заниматься  чем-то другим).

Описанные условия получили название «принцип кооперации», т. е. требование к собеседникам действовать таким образом, который соответствовал бы принятой цели и направлению разговора.

Отметим основные правила речевой коммуникации, обусловленные этим принципом:

) высказывание должно содержать  ровно столько информации, сколько  требуется для выполнения текущих  целей общения; излишняя информация  иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу  вопросы и соображения, слушающий  может быть сбит с толку  из-за того, что предположил наличие  какой-то особой цели, особого  смысла в передаче этой лишней  информации;

) высказывание должно по возможности  быть правдивым; старайтесь не  говорить того, что считаете ложным; не говорите того, для чего  у вас нет достаточных оснований;

) высказывание должно быть релевантным, т. е. соответствовать предмету разговора: старайтесь не отклоняться от  темы;

) высказывание должно быть ясным: избегайте непонятных выражений, избегайте неоднозначности; избегайте  ненужного многословия.

Реальная речь грешит отступлениями или нарушениями тех или иных правил коммуникации: люди бывают многословны, не всегда говорят то, что думают, их речь бывает отрывочной, неясной. Однако если при этом нарушение не касается базового принципа кооперации, взаимодействие продолжается и достигается тот или иной уровень взаимопонимания. В противном случае отступление от правил может обернуться разрушением коммуникации и деградацией речи.

Наряду с принципом кооперации важное значение для регулирования социальных взаимодействий имеет принцип вежливости. Отметим, что такие ключевые максимы принципа вежливости, как тактичность, великодушие, одобрение, скромность, согласие, благожелательность, выраженные (или не выраженные) в речи, самым непосредственным образом определяют характер социальных взаимоотношений.

Отчетливо осознаваемая отправителем сообщения цель требует продуманной формы сообщения и прогнозируемой реакции аудитории.

Отличительная особенность речевой коммуникации в социальном взаимодействии связана с достаточно определенными ожиданиями со стороны получателей сообщения. Причем эти ожидания обусловлены более или менее устойчивыми ролевыми стереотипами, существующими в представлении адресатов, а именно: как должен говорить представитель той или иной социальной группы, какая речь вызывает или не вызывает доверие, владеет или не владеет выступающий темой и т. п. Чем более официальной является речевая ситуация, тем более формализованы ожидания слушателей.

Естественным следствием описанных особенностей становится своеобразная обезличенность речи в социальном взаимодействии, когда участники речевого общения говорят как бы не от себя, не от своего имени, а «от имени группы», т. е так, как принято говорить в группе, представителями которой в данной ситуации они себя ощущают.

В социальном взаимодействии особое значение приобретают применяемые собеседниками речевые стратегии и тактики.

Под стратегией речевого общения понимают процесс построения коммуникации, направленной на достижение долговременных результатов. Стратегия включает в себя планирование речевого взаимодействия в зависимости от конкретных условий общения и личностей коммуникаторов, а также реализацию этого плана, т. е. линию беседы. Целью стратегии может являться завоевание авторитета, воздействие на мировоззрение, призыв к поступку, сотрудничеству или воздержанию от какого-либо действия.

Тактика речевого общения понимается как совокупность приемов ведения беседы и линия поведения на определенном этапе в рампах отдельного разговора. Она включает конкретные приемы привлечения внимания, установления и поддержания контакта с партнером и воздействия на него, убеждение или переубеждение адресата, приведение его в определенное эмоциональное состояние и т. д.

Тактика может меняться в зависимости от условий общения, полученных сведений, чувств и эмоций. Один и тот же человек при различных обстоятельствах стремится реализовать различные дели или стратегические линии. Смена тактик в разговоре - мыслительная операция, хотя может совершаться и интуитивно. Собирая и осмысливая тактические приемы, можно научить применять их сознательно и мастерски.

Чтобы управлять течением беседы, необходимо заранее продумывать общую картину и возможные варианты развития разговора, научиться распознавать ключевые точки, в которых возможна смена темы, стремиться вычленить применяемые собеседником приемы речевого воздействия, оценить его стратегию и тактику, вырабатывать пути гибкого реагирования-подыгрывания или оказания противодействия. Плохо, когда говорящий имеет в запасе только один вариант разговора, а его речь построена жестко.

 

2.3 СПЕЦИФИКА РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ РУССКИХ

 

В русском языке личных местоимений немного, но их как вес в речевом этикете достаточно велик. Особенно важен выбор между Ты и Вы. Вы вместо Ты в обращении к одному у русских появилось относительно недавно (в XVIIIв.). Такое Вы закрепилось прежде всего среди образованных дворян . До этого Ты само по себе этикетного содержания не имело.Но в сранении с Вы оно приобрело значение близости, а в общении людей не близких стало выражать социальное неравенство, общение сверху вниз. Ты говорили простолюдинам,слугам. Захватывая постепенно все новые и новые слои горожан, употребление Ты и Вы соответвенно получало разнообразные оттенки в соответствии с типичными для каждой общественной группы.