Особенности маркетинга в аграрном секторе экономики России

4.Выбирайте себе подходящего консультанта. Правильный выбор консультанта чрезвычайно важен. Задача эта нелегкая и связана с определенным риском, однако правильный подбор сведет последний к минимуму. Следует использовать краткий список консультантов, собрать информацию о способностях каждого; целесообразно собрать и изучить информацию о выполненных ими заданиях. По возможности надо испытать консультантов на работах помельче и покороче.

Нужно выбирать не только консультирующую фирму, но и тех, кто там работает. Консультанты должно соответствовать проблеме клиента.

5.Разработайте  совместную программу. Даже самый хороший консультант является для фирмы клиента «человеком со стороны». Это создает несколько необычную ситуацию. Поэтому следует тщательно распределить роли между консультантом и сотрудниками фирмы.

Необходимо  добиться четкого согласия по: программе  намеченных к выполнению работ; строгому соблюдению графика и предельных сроков; четко измеримым и контролируемым результатам; порядку представления клиенту периодических отчетов и проведению контрольных совещаний в критические моменты выполнения работы.

Важно четко  определить и финансовую сторону: установить гонорар, форму и периодичность  его выплаты, а также возмещаемые расходы.

6. Активно участвуйте. Современная концепция управленческого консультирования предполагает активное участие клиента во всех стадиях задания. Задача клиента состоит в том, чтобы 
   выделить для работы с консультантом ответственного сотрудника; своевременно, без проволочек, представлять требуемую информацию; совершенствовать структуру задания, повышать эффективность работы консультанта, не препятствуя его работе и не отвлекая по мелочам.
7. Привлекайте консультанта к внедрению его предложений. Эта заповедь, по существу, одна из главных. Практика показывает, что многие полезные разработки завершаются без внедрения. 
   Поэтому следует обязательно предусмотреть в договоре, контракте раздел об участии консультанта во внедрении его предложений, выбрать форму и степень участия консультанта во внедрении, которые подойдут для организации клиента. Если стоимость такого участия консультанта относительно велика, то можно найти вариант менее активного консультанта. Внедрение предложений консультанта должно происходить при активном  участии персонала клиента.

8. Следите за ходом выполнения задания. В интересах клиента своевременно осуществлять контроль за ходом выполнения задания, и в случае его отклонения от запланированного (что может иметь место по многим причинам, в том числе и объективного характера), следует принимать, пока не поздно, корректирующие меры. Широко применяйте мониторинг. Он поможет обнаружить, в правильном ли техническом направлении идет консультант и обеспечивает ли он нужное количество и качество вводимых ресурсов; нет ли у него трений и конфликтов с персоналом клиента; ведет ли себя консультант как настоящий профессионал; наконец, сможет ли он достичь согласованных с ним целей. Следует выполнить и мониторинг собственной деятельности клиента, из которой следует узнать: помогает ли консультанту персонал клиента, каков дух сотрудничества, четко ли и своевременно решаются финансовые аспекты договоренности. В случае любых отклонений от намеченного выполнения задания клиенту вместе с консультантом необходимо оперативно наметить и принять совместные решения.

9. Оцените полученные результаты и консультанта. По итогам выполнения заданий необходимо оценить их на основании только строгих фактов. Надо ответить на вопросы: что изменилось; продержатся ли эти перемены; во сколько они обойдутся и какие проблемы остались нерешенными? Вместе с тем следует оценить и консультанта, выяснив: дал ли он то, что обещал; чему можно было у него научиться; была ли работа с ним интересной; следует ли снова прибегнуть к его услугам.

Можно оценить и собственный подход в этой ситуации: возросло ли мастерство персонала организации клиента в работе с консультантами; эффективно ли они использовались; что следует исправить для работы в будущем?

10. Остерегайтесь попасть в зависимость от консультантов. Эта казалось бы, парадоксальная ситуация является вместе с тем весьма важной. Надо иметь в виду, что цель консультирования      не только обеспечить организацию дополнительной экспертизой для решения текущих дел, но и повысить мастерство персонала и независимость организации при решении будущих проблем. Клиенту не следует перепоручать консультантам никаких решений, за которые он должен отвечать сам. В процессе консультирования персонал организации должен был научиться справляться с возникающими проблемами с тем, чтобы не обращаться к консультанту повторно с подобными проблемами. С этой целью нужно разнообразить источники получения внешней экспертизы.

Насколько вообще нужны фирме консультанты? Для  нынешнего этапа развития экономики России, когда экономическая ситуация и деятельность отдельных предприятий претерпевают существенные изменения и постоянно возникают новые проблемы, ответ может быть только однозначным: да, нужны, необходимы. Однако, учитывая ограниченность финансовых средств большинства предприятий, следует приглашать консультантов главным образом для выявления и установления степени важности самих проблем предприятия, фирмы. И начинать надо с решения главной проблемы — стратегии развития предприятия. Лишь после этого можно консультироваться по проблемам маркетинга, развития инновационного потенциала и пр.

И все же темпы  развития отрасли управленческого  консалтинга в ближайшие годы по меньшей мере сохранятся, а по большей - возрастут. Это связано  с дальнейшим увеличением спроса на такие прогрессивные виды консалтинговых услуг, как бизнес-интеграция, бизнес-коммуникации, реструктуризация бизнеса и развитие систем управления на основе современных информационных технологий. При этом крупные консалтинговые компании сосредоточат свои усилия на реализации крупных консалтинговых проектов государственного и международного уровней, на обслуживании транснациональных корпораций, а предприятия и организации регионального уровня будут обращаться к средним и мелким консалтинговым фирмам в силу понятных финансовых соображений.

Маркетинг в бизнеспланировании

Маркетинговая деятельность любого предприятия включает в себя три основные составляющие: изучение рынка, стимулирование продаж, формирование и поддержание имиджа компании (работа с общественностью). На основе этих направлений формируется Бизнес-план - комплексный план развития предприятия на ближайшие 3-5 лет. Он определяет цели предприятия и его политику в области продукции, маркетинга, производства, управления, финансирования; анализирует все проблемы, с которыми может столкнуться предприятие, и определяет способы их решения.

Структура бизнес-плана  зависит от цели и экономической политики предприятия, степени его новизны, характера его развития.

 Основные  разделы бизнес-плана:

1. Краткое  описание (резюме).

2. Бизнес и  его стратегия.

3. Рынок и  маркетинговая стратегия.

4. Производство  и эксплуатация.

5. Управление  и процесс принятия решений.

6. Юридический  план.

7. Финансы.

8. Факторы  риска.

Название  разделов бизнес-плана условно, используется для концентрации внимания на его структуре и последовательности составления.

План должен быть достаточно подробным, т.к. он необходим  многим:

- потенциальным  инвесторам (банкирам);

- сотрудникам,  желающим знать свои перспективы,  четче понимать свои задачи;

- владельцу  предприятия (руководителю), чтобы  тщательно проанализировать свои  цели и возможности.

 Бизнес-план  следует начинать с резюме. Оно, конечно же, должно готовиться в конце работы, когда завершены все остальные разделы, и Вы вместе со своими сотрудниками и внешними консультантами достигли полном ясности во всех аспектах Вашего проекта. Резюме является предельно сокращенной версией бизнес-плана. Его объем не должен превышать 4 страниц. Оно должно быть написано так, как если бы Вы пытались объяснить громадные преимущества Вашего проекта первому прохожему. Отсюда — предельная простота и лаконичность изложения, минимум (!) специальных терминов. Максимальное внимание должно быть уделено разъяснению того, что Вы собираетесь сделать, за счет чего, чем Ваш будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его. Последняя страница резюме (!) должна быть посвящена финансовым результатам, которые Вы ожидаете получить от своего проекта. Здесь следует привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, о выручке от продаж, затратам на производство, валовой прибыли, уровне прибыльности вложений в Ваше дело и, наконец, о сроке, в течение которого Вы сможете вернуть средства, которые хотите одолжить (если решили прибегнуть к банковскому кредиту).

Готовя  бизнес-план для представления его  будущим кредиторам или инвесторам (в т.ч. и акционерам), Вы должны постоянно  держать в голове 2 вопроса, которые, прежде всего, будут их интересовать: что я получу в случае успешной реализации этого бизнес-плана? Какой риск потери денег?

Для того чтобы  достичь своих целей, краткое  описание должно содержать ответы на следующие вопросы:

Бизнес

• краткая история бизнеса в период его создания и роста;
• краткое описание существующей стадии развития бизнеса и среды, в которой он ведется;
• краткое описание распределения акций, ответственности и т.д. и степень участия руководства в принятии стратегических решении;
• краткое описание целей бизнеса (например, указания о добавленной стоимости продукции при переработке и маркетинге);
• описание того, как было, решено осуществлять предлагаемый бизнес-план и куда это может привести компанию.

Продукция

• краткое описание того, что делает продукцию уникальной и тех отличительных особенностей, которые ставят ее вне конкуренции в отношении ценообразования и/или качества и/или продолжительности поставок сырья.

Рынок                         

• существующая емкость рынка, рост;
• внутренний и/или международный;
• каналы распределения;
• прогнозируемый рост;
• предполагаемая доля рынка (по подтвержденным оценкам),

Руководство и персонал

• насколько укомплектован штат?
• каков образовательный уровень?
• какой уровень безработицы в данной области бизнеса?
• краткое описание имеющегося опыта (подчеркните сильные стороны!).

Финансирование

• описание точных целей требуемого финансирования;
• прогнозирование доходов и чистого дохода после уплаты налогов на последующие года;
• проектирование начала поступления прибыли.

 

ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ПРОИЗВОДИТЬ И ПРОДАВАТЬ (изучение рынка)

Основная  часть бизнес-плана должна начинаться с раздела, где описываются товары или услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям и ради производства которых задумываете проект. Вы должны научиться выделяться среди конкурентов, предлагая покупателям товар, выгодно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе его определяющих параметров, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

Выбор наиболее, подходящей для Вас стратегии  зависит от того, какими возможностями Вы располагаете. Так, если Вы имеете устаревшее оборудование, работников невысокой квалификации и не имеете "в загашнике" интересных технических новинок, а при этом оплата труда невысока при наличии небольших затрат на производство, то Вы можете ориентироваться на изготовление дешевых товаров не очень высокого качества, предназначенных для малообеспеченных (но обычно довольно многочисленных) покупателей.

Если же сырье  и материалы обходятся Вам  очень дорого, но зато у Вас есть неплохое оборудование, отличные конструкторские разработки или изобретения, а работники Ваши имеют высокую квалификацию, то Вы можете попытаться стать конкурентоспособным,- организовав выпуск товаров уникальных или такого высокого уровня качества, что окупится их немалая себестоимость.

Вы не обязаны  всегда придерживаться только одной, некогда  выбранной Вами стратегии конкуренции. Вам необходимо предельно четко  ответить на такие вопросы:

— Какие потребности  призваны удовлетворить Ваш продукт  или услуга? Что особенного в Вашем товаре (услуге) и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) Ваших конкурентов и предпочтут именно его?

— Как долго  этот товар будет новинкой на рынке (примерная оценка с учетом ранее сложившихся тенденций)?

— Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности Вашего продукта или технологии?

Полезно включить в бизнес-план наглядное изображение  Вашего товара или изделий, полученных с помощью Вашей продукции. Чаще всего очень трудно получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот "камешек" регулярно спотыкаются в переговорах с зарубежными бизнесменами наши ученые и конструкторы. Им говорят: "Покажите образец Вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать". А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя, что вообще-то есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего, вот только подпишем контракт на поставку — и сразу же, и обязательно... Но "лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать", а потому для успеха бизнес-плана необходимо включить в него фотографию или очень хороший рисунок Вашего товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

В этом разделе  бизнес-плана должна содержаться примерная оценка той цены, по которой будет продаваться Ваш товар, и тех затрат, которых потребует его производство. Отсюда же будет вытекать примерная величина прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.