Маркетинговый план по развитию сайта фирмы

Продукция иностранных гигантов, в числе которых Procter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, позиционируется в сегменте "премиум". Кроме того, иностранные игроки намного активнее продвигают жидкое мыло - сегмент, который российским производителям пришлось осваивать с нуля.

На рис. 1. представлена структура рынка мыловаренной продукции по данным на 2013 год:

 

90% - отечественное

10% - импортное

Рисунок 3.1. - Структура рынка мыла по данным на 2013 год

Рынки хозяйственного и туалетного мыла очень насыщенны. Две трети рынка принадлежит пяти-шести промышленным гигантам с долей рынка более 10% у каждого [8; С.281].

Эксперты едины в своем прогнозе развития рынка мыла: продажи твердого кускового мыла будут снижаться, а сегмент жидкого мыла будет развиваться; с ростом доходов населения и повышением покупательной способности тенденции все сильнее будут смещаться в сторону избирательного подхода к средствам гигиены для каждого члена семьи. Времена, когда покупатель приобретал дешевые средства, постепенно проходят. Потребительские предпочтения смещаются в сторону более дорогих марок и сегментов, предлагающих четкую концепцию, высокое качество, привлекательную упаковку и целый набор дополнительных функций.

 

3.2 Профиль клиента

География продаж продукции под торговой маркой «Финист»  охватывает все семь федеральных округов Российской Федерации и простирается от Калининграда на Западе до Владивостока на Востоке, от Архангельска на Севере до Махачкалы на Юге. Помимо коммерческих отгрузок компания «Финист» на протяжении многих лет зарекомендовала себя надежным поставщиком мыловаренной продукции по линии Управления Федерального Агентства по государственным резервам и большинству подразделений ОАО РЖД.

Основными потребителями  продукции являются дистрибьюторы и дилеры, которые доводят продукцию до конечного потребителя. Данная категория потребителей имеет приоритет в приобретении товара: продукция до склада покупателя доставляется бесплатно, а также предоставляется отсрочка платежа на срок до 14 дней. В свою очередь к ним предъявляются следующие требования:

• стабильность ежемесячных заказов;

• выборка запланированных объемов в месяц;

• представительство, т.е. присутствие Клиента в торговой сети, супер- и гипермаркетах, независимой рознице, в том числе в собственных магазинах.

 

 

Основные дистрибьюторы продукции компании «Финист»:

- ООО «Арнест-Черноземья» (г. Воронеж) является дистрибьютором  более 10 лет. Выбирает в месяц 80 – 100 тонн 100% ассортимента. Реализация  товара осуществляется через  собственные сетевые магазины  «Чистый дом» и разветвленную  сеть филиалов в районных городах  Воронежской области (Павловск, Борисоглебск), в Курской и Тамбовской областях.

- ИП Козлов (г. Воронеж) является  дистрибьютором более 10 лет. Выбирает  в месяц 100 – 120 тонн 100% ассортимента. Реализация товара осуществляется  через собственные магазины «Идея»  и разветвленную сеть филиалов  в Воронежской, Белгородской и  Липецкой  областях.

- ЗАО фирма «Диск» (г. Ставрополь) является дистрибьютором по Южному  Федеральному округу мыловаренной  продукции под торговой маркой  «Финист» более 7 лет. Выбирает в  месяц 60 – 80 тонн  более 90 % ассортимента. География продаж охватывает  Республику Калмыкию, Карачаево-Черкесию, Ставропольский край, Краснодарский  край, Республику Дагестан. Реализация  товара осуществляется в основном  через оптовые и сетевые каналы  сбыта. Основным сетевым клиентом  ЗАО фирмы «Диск» является  ЗАО «Зодиак» со своими фирменными  магазинами (более 30 магазинов).

- ИП Покачалов Андрей  Леонидович (г. Астрахань) является  Дистрибьютором по Южному Федеральному  округу мыловаренной продукции  торговой марки «Финист» с 1999 года. В среднем выбирает  60 – 80 тонн товара. Более 90 % ассортимента  продукции марки «Финист» представлено  в крупных сетевых магазинах  города Астрахань, таких как «Стандарт» (20 магазинов) и «Алтын» (7 магазинов).

- ООО «Парфюм-БХС» (ранее  ИП Трошин) (г. Брянск) является Дистрибьютором  по Центральному Федеральному  округу более 5 лет. В среднем выбирает  30 – 40 тонн товара.  География  продаж ИП Трошин охватывает  Брянск и Брянскую область. Около 80 % ассортимента продукции под  торговой маркой «Финист» представлено в крупных сетевых магазинах города Брянска, таких как: ТС «ЗОЛУШКА», ТС «ЖУРАВЛИ», ТС «БРИЗ».

-  ООО «Белком-Т»  (г. Москва) является официальным дистрибьютором  продукции под торговой маркой  «Финист» по Центральному Федеральному  округу более 5 лет. Продукцию реализует  в Москве и Московской области, а также во все регионы России: от Дальнего Востока до Калининграда. В месяц выбирают 50 – 60 тонн мыловаренной  продукции. ООО «Белком» через  розничную сеть реализует до 80 % ассортимента.

- ООО «Альбиорикс» (ранее  ООО «Интерпрада) (г. Москва) является  официальным дистрибьютором продукции  под торговой маркой «Финист»  по Центральному Федеральному  округу около 5 лет. Поставляет продукцию  в Москву и  Московскую область, а также в регионы: Ямало-Ненецкий  Автономный округ, Якутию, Сахалинскую  область, Хабаровский край, Республику  Саха и несколько близких регионов. Ежемесячная выборка – 40-50 тонн. Представлено 80-90% номенклатуры. Каналы  сбыта – предприятия, организации, гостиницы, дома отдыха, и.т.д.

- Южный двор – Волга (г. Волгоград) является Дистрибьютором  по Южному Федеральному округу  более 9 лет. В среднем  в месяц  выбирают около 50 – 60 тонн мыла, до 90 % ассортимента торговой марки  «Финист».  В Волгограде и области  они занимают лидирующие позиции  по продажам бытовой химии  и парфюмерии, открыли филиалы  своих магазинов в городах  Саратов, Камышин. География продаж: Волгоградская область, Саратовская  область, часть Астраханской (Ахтубинский  район).

-  ООО «Бриз» (г. Тула) является  Дистрибьютором по Центральному  Федеральному округу более 5 лет. В среднем ежемесячно выбирает 50-60 тонн мыла. Более 80 % мыловаренной  продукции торговой марки «Финист»  представлено в крупных магазинах  города Тула.

Ном.	Название округа	Площадь  (км²)	Население  (на 01.01.2014)[3]	Объем продаж,%	Административный центр
1	Центральный федеральный округ	652,800	38 819 874	42	Москва
2	Южный федеральный округ	416,840	13 963 874	13	Ростов-на-Дону
3	Северо-Западный федеральный округ	1,677,900	13 800 658	7	Санкт-Петербург
4	Дальневосточный федеральный округ	6,215,900	6 226 640	5	Хабаровск
5	Сибирский федеральный округ	5,114,800	19 292 740	11	Новосибирск
6	Уральский федеральный округ	1,788,900	12 234 224	7	Екатеринбург
7	Приволжский федеральный округ	1,038,000	29 738 836	10	Нижний Новгород
8	Северо-Кавказский федеральный округ	172,360	9 590 085	5	Пятигорск
9	Крымский федеральный округ	26,945	2 342 411	0	Симферополь

 

Рисунок 3.2. - Объем продаж ООО «Финист» по регионам страны

Таким образом, продукцию ООО «Финист» можно приобрести во всех регионах страны, однако объем продаж сильно разнится в зависимости от местоположения. Так, на данный момент, наиболее перспективным считается Приволжский и Северо-Кавказский федеральные округа[24; C.242].

Так же, рынок мыла можно сегментировать по точкам продаж. Продаются различные виды мыла как в хозяйственных магазинах, супермаркетах, на рынках и небольших магазинчиках, так и в аптеках, а также специализированных фирменных магазинах. Это говорит не только о развитии рынка, но и о переходе сегмента мыла, как и рынка косметики, в раздел эстетических товаров. Структура продаж мыловаренной продукции ООО «Финист» представлена в виде диаграммы на рисунке.

 

Рисунок 3.3. - Популярные места приобретения мыла

 

Таблица 3.2. - Существующая и планируемая структуры клиентов компании

Сегмент	Особенностипланируемых продаж	Число клиентов	Желаемое число клиентов
Дистрибьюторы	Продажа продукции в точечные магазины «шаговой» доступности	65%	До 15%
Крупные сети	Основной канал сбыта, предполагается развивать путем замещения работы с дистрибьюторами.	7%	50-55%
Участие в тендерах государственных предприятий	Наиболее стабильный сегмент сбыта готовой продукции, на данный момент реализован с ОАО «РЖД» и несколькими муниципальными детскими дошкольными учреждениями	20%	20-55%
Экспорт продукции	Стабильный сегмент, на данный момент планируется увеличивать его пропорционально выпуску продукции	8%	10%

 

На данный момент основное направление развития политики взаимодействия с клиентами является постепенный уход от работы с дистрибьюторами и переход к продажам напрямую в крупные сети. Сеть дистрибьюторов будет замещаться представителями компании в регионах и расширяемым, на данный момент, отделом продаж компании. Другим важным направлением развития является построение отношений с государственными структурами путем участия в тендерных торгах.

Ввиду социальной значимости, можно не опасаться резкого спада потребления мыла.

 

3.3 Состояние целевого рынка

Для российских потребителей мыло - одно из самых распространенных средств гигиены. Мылом пользуются 98% россиян, причем около 50% домохозяйств покупают более четырех кусков в среднем за трехмесячный период. По оценкам специалистов, более 80% домохозяйств пользуются твердым мылом. В настоящий момент объем российского рынка твердого мыла оценивается более чем в 200 000т. год.

Рынок мыловаренной продукции Российской Федерации можно разделить на два сегмента: дорогого мыла и мыла эконом-класса. Очень острой конкуренции между крупными иностранными компаниями и российскими производителями не наблюдается. Продукция иностранных гигантов, в числе которых Procter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, позиционируется в сегменте «премиум».  Эти широко «раскрученные» марки занимают в России всего около 5 процентов рынка мыла. Кроме того, иностранные игроки намного активнее продвигают жидкое мыло.

Что же касается конкуренции мыла с другими моющими средствами, то здесь мылу по-прежнему нет равных. В Ассоциации производителей масложировой и мыловаренной продукции такое положение объясняют тем, что твердое мыло в отличие от гелей и жидких мыл делается из натуральных продуктов, а, следовательно, полезнее для здоровья.

По данным Росстата в России среднестатистическая потребность в моющих средства на душу населения составляет 3,3 кг в год, при этом численность населения  141,9 млн. человек (данные на 1.01.2009г),  следовательно, емкость рынка потребления моющих средств составит 468 270 тн в год. По данным Ассоциация производителей мыловаренной и масложировой продукции производительность предприятий РФ  составляет 174 000т в год,  ввоз импортного мыла 34 000т в год, а также объем производства жидких моющих средств около 40 000 тн в год, что суммарно составляет 248 000т в год. Таким образом, на основании вышеизложенного можно сделать вывод об имеющемся потенциале данного сегмента рынка, и как следствие с высокой долей уверенности можно предполагать  реализацию планируемых объемов производства предприятия. ООО «Финист» среди мыловаренных предприятий РФ планирует выйти на следующие показатели:

- по хозяйственному мылу  – до 25 %,

- по мылу туалетному  – до 7 %.

Что касается конкуренции среди отечественных мыловаренных производителей, то она ограничена производственными мощностями данных предприятий. В настоящее время практически не существует предприятий  торговли, которые занимаются реализацией исключительной одной марки мыловаренной продукции. Как правило, на полках представлены практически все производители аналогичной продукции. Так как данная продукция находится в одном ценовом сегменте, то определяющим конкурентным преимуществом является качество товара, дизайн упаковки, запах и т.д. Таким образом, главным методом конкурентной борьбы для отечественных производителей мыловаренной продукции в настоящее время является не демпинговая ценовая политика, а  улучшение потребительских свойств выпускаемой продукции.