Маркетинговые исследования клиентов (потребителей)

    13. В зависимости от размеров  фирм среди потребителей ООО «Халес» прослеживается четкая дифференциация на средние, крупные и мелкие фирмы. Почти половина товарооборота приходится на крупные фирмы (46,4%) доля средних и мелких предприятий примерно одинакова. Отказ от любой из этих групп может привести к невосполнимым потерям фирмы в товарообороте и прибыли. Работа с фирмами по их привлечению и обслуживанию каждой из этих групп существенно отличается, различаются также и их поведенческие критерии.

    14. Анализ потребителей предприятия  по поведенческим критериям показал,  что наиболее выгодным для  ООО «Халес» является сегмент крупных потребителей, т. к. они делают регулярные закупки крупными партиями, по плановым заявкам, длительно сотрудничают с данной фирмой, менее всего выгодно работать с мелкими потребителями, поскольку их закупки не регулярны, не предсказуемы, в небольших объёмах.

    15. Наибольшая дифференциация потребителей  происходит по организационному  признаку на организации и  домохозяйства (население). При этом  домохозяйства занимают незначительную  долю в товарообороте при наиболее  высоких издержках обращения,  их обслуживание требует специфического подхода. Поэтому ООО «Халес», как крупному оптовому предприятию имеет смысл отказаться от этого сегмента покупателей.

    16. Более детальной изучение сегмента организаций выявило, что они неоднородны по видам деятельности, по размерам и другим признакам. Наиболее существенным для данного предприятия является деление организаций-покупателей по их размерам, так как их потребительские характеристики существенно отличаются.

    17. Фирме не рекомендуется отказываться  от любого из этих сегментов  (крупных, средних и  мелких организаций), поскольку уровень потребления каждого из них примерно одинаковый. В то же время необходим дифференцированный подход в работе с покупателями в каждом из этих сегментов. Это означает, что ООО «Халес» желательно перейти от стратегии массового маркетинга к стратегии дифференцированного подхода в трёх сегментах организаций. В пользу такого выбора говорят следующие факторы:

    - для осуществления такой стратегии  фирма за 11 лет существования  накопила достаточно ресурсов;

    - предлагаемый товар является однородным (гомогенным);

    - каждый из этих сегментов достаточно  гомогенный (однородный);

    - основные конкуренты, составляющие  данную олигополию на рынке,  применяют массовый маркетинг,  поэтому дифференцированный подход  обеспечит исследуемому предприятию неоспоримое конкурентное преимущество на рынке

    18. На современном этапе экономического развития информация имеет самый высокий приоритет ценности, а в последние годы она превратилась в мощный стратегический ресурс.

    19. Одним из основных  путей увеличения сбора информации и эффективного ее использования является создание и использование баз данных информации. В различных подразделениях предприятия имеется информация о тех клиентах, которые являются потенциальными покупателями либо с которыми проводится определенная работы. Для удобства создаются базы данных, в которые заносятся как действующие, так и потенциальные клиенты. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – Мн.: Вышэйшая школа, 1998. – 236с.
2. Аленькова О. К вопросу о проникновении в «черный ящик» сознания покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №6. – 2005. – с.20-21,23
3. Алешина КВ. Поведение потребителей. Учебное пособие. — М.: Фаир-Пресс, 2006.-284с.
4. Беляевский И.К. Маркетинговые исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2005
5. Блэкуэлл Р. Поведение потребителей/ Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - "Питер", 2006.-362с.
6. Борушко Н. Подходы к анализу привлекательности профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. – 2004. – с.28-30
7. Герус А. Маркетинговые исследования в системе аудита брэнда// Маркетинг, реклама и сбыт. - №12. – 2004. – с.27-32
8. Долгополова Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. – №11. – 2004. – с.4
9. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 367 с.
10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вот В. Основы маркетинга. 4-е европейское издание. — М., 2007.-268с.
11. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н.Романова. - М.: ЮНИТИ, 2005.-432с.
12. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.-232с.
13. Статт Д. Поведение потребителя/ Д. Статт. - М., 2003.-320с.
14. Титова В.А. Маркетинг: Учебное пособие. – Ростов на Дону: Феникс, 2001. – 448 с.
15. Фоксол Г. Психология потребителей в маркетинге/Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - Спб, "Питер - Пресс", 2000.-425с.
16. Шуванов В. И. Психология рекламы/ В. И. Шуванов. - М., 2003.-208с.