Маркетинговая деятельность мебельного магазина

          Разрабатываемая  предприятием  коммуникативная  стратегия  не достигнет своих  целей, если   не  будет создана  эффективная  система  анализа  результатов  и  контроля.Она  должна  обеспечивать  оценку  ответной  реакции  по формированию  спроса  и  стимулированию  сбыта. Это  позволит  своевременно  и  адекватно  реагировать  на  настроение  целевой  аудитории  и  вносить  поправки  в любой  элемент  системы  коммуникаций. 

1.Стимулирование   прямых  продаж — предполагает  разработку   системы  скидок  на  реализуемые товары.

2.Рекламная  кампания :  предлагаем следующую программу  рекламной  кампании  для  мебельного магазина  «Мебель для дома» :

• Краткая  информация  о  предприятии  и   его  услугах : магазин «Мебель для дома»  осуществляет  продажу мебели.

          Маркетинговые  цели  предприятия : 

• увеличение  доли  рынка ; 

• увеличение  объема продаж  реализуемой продукции.

    Задачи  по  реализации  целей :  

• создать  образ  мебельного магазина «Мебель для дома» посредством  рекламы  на  телевидении  и в СМИ;

• обеспечить  максимальную информированность   потенциальных   потребителей  о системе  маркетинговых  коммуникаций, используемых   в мебельном магазине «Мебель для дома».

         3.Стимулирование  персонала

          С  целью повышения  мотивации  работников  важно  наличие    системы  справедливого  вознаграждения. Помимо  простого  традиционного возназнаграждения — прямой  заработной  платы   должна  применяться   прямая    комиссия,  которая  обычно   составляет  от 3 до 15 %   от  объема   продаж.   Данный  вид  оплаты  должен  напрямую зависеть  от объема  выполненной  работы.  

          Комбинированное   сочетание  заработной  платы  и  комиссии   дает  возможность  использовать  преимущества   двух  указанных   способов   стимулирования  труда : основная   зарплата  обеспечивает  работников  защищенным  доходом, а вознаграждение дает  дополнительную мотивацию  для  достижения  целей   предприятия.

          Предполагаемая  сумма  затрат  на осуществление  рекламных  мероприятий — 6 млн. руб в год.

          Таким  образом, для эффективного осуществления  коммуникативной политики  предприятие  должно  сочетать  все  основные  ее  элементы, что  будет способствовать  повышению  объемов  продаж  и  формированию  благоприятного имиджа его  среди  потенциальных  потребителей и клиентов, а  следовательно,  и  увеличению  прибыли.

          Простейшим  методом  определения  экономической   эффективности   рекламы  служит  метод сравнения  товарооборота  до  и  после  проведения  рекламного  мероприятия.

          По  этому методу экономическая  эффективность  рекламы определяется  либо  путем  сопоставления  товарооборота  за  определенный   отрезок текущего года, когда  товар  подвергался  воздействию  рекламы, с данными  за аналогичный  период  прошлого года, когда  товар  не  рекламировался, либо   путем  сопоставления  ежедневного  товарооборота  до и после проведения  рекламного мероприятия  в текущем  периоде времени.

          Дополнительный   товарооборот   от  воздействия   рекламы   рассчитывается  по  формуле :      

 

                                  Тд=(ТС∙П∙Д)/100,                                                             (3.1)

 

где ТС−среднедневной  товарооборот  до  рекламного  периода; П−прирост среднедневного  товарооборота  за  рекламный  и  послерекламный  период,%;

Д−количество  дней  учета  товарооборота  в рекламный  и послерекламный  период.

          Рассчитаем  среднедневной  товарооборот  до рекламного  периода Тс :

                         Тс=897/ 305=2940983,6 млн.руб.

          Где  за  показатель товарооборота  взяли  показатель  объема  продажи  за 2012 год, количество  рабочих  дней  в отчетном  периоде 305.

          Так  как  данная  рекламная  кампания  еще  не проведена, мы не сможем   узнать  на сколько  процентов  увеличился  среднедневной  товарооборот    после  рекламной  кампании. Мы  можем   только  предположить : после   проведения  рекламной  кампании  мебельный магазин «Мебель для дома» желал бы  увеличить свой объем  продаж  на  25 %.Следовательно, П=25.

          Проводимая  нами  рекламная  кампания  рассчитана  на 1 год, но  в качестве количества  дней  учета  товарооборота  мы   возьмем  90  дней, т.е.  один  квартал.

          Теперь  рассчитаем  дополнительный  товарооборот Тд : 

                        Тд=(2940983∙ 25 ∙ 90)/100=66172131 млн.руб

          Затем  для  определения  экономического  эффекта Э  используем  формулу :

 

                         Э=((Тд ∙ Н)/100)−(Ир+Ид),                                                       (3.2)

 

 где  Н—торговая  надбавка  на  товар, % ; Ир—сумма  расходов на рекламу; 

Ид—дополнительные  расходы  по приросту  товарооборота.

          Поскольку  никаких   дополнительных   расходов  по  приросту  товарооборо та  предприятие  нести  не будет, поэтому  Ид=0.

          Теперь  рассчитаем  экономический   эффект : 

                      Э=((66172131 ∙ 50/100) − 6 000 000 = 27086065,5 млн.руб.

          Следовательно, можно  сказать, что  данная  рекламная   кампания  будет  эффективной. Но это  только прогнозная  оценка в виду того, что  данная  рекламная  кампания  еще  не  проведена.

          Таким, образом  предложенные  выше  мероприятия  в случае  их  осуществления  могут  оказать  существенное  влияние  на  повышение  финансовой  эффективности   деятельности  предприятия, в результате  чего  может  быть  увеличена его прибыль.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

   Таким образом, подводя  итог данной главе, можно констатировать  следующее:

   • Под стимулированием  сбыта понимают разнообразные  поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции или услуг.

     Существуют различные  цели стимулирования сбыта: повышения объемов продаж на непродолжительный срок;завоевания доли рынка на длительный период;привлечения новых потребителей и т.д.

  • Основные средства  стимулирования потребителей включают в себя распространение образцов, купоны, скидки, упаковки с указанием цены, премии, рекламные сувениры, награды постоянным клиентам, стимулирование сбыта в местах торговли, конкурсы, лотереи и игры и др. Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей.

  • Основные методы стимулирования торговли:

1)ценовая скидка поощряет торговые организации закупать товары в больших количествах, а также закупать новые товары;

2)денежная помощь (зачет) предоставляется производителями оптовым и розничным торговцам для того, чтобы они каким-то образом уделяли особое внимание определенным товарам. Прежде всего выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенсирующую затраты на создание специальных демонстрационных средств;

3)в дополнение компенсации части  рекламных расходов многие производители представляют готовые рекламные материалы: объявления по радио и телевидению, рекламные материалы для газет и журналов и т.п.;

4) кроме того, торговым посредникам  могут предоставляться каталоги, руководства, технические спецификации, аудиовизуальные и другие материалы, имеющиеся у производителя. Все это необходимо торговцам для предоставления потенциальному покупателю всей интересующей его информации. Также возможно за счет производителя обучение торговых посредников, осуществление консультативного обслуживания, проведение встреч с руководством и сотрудниками организаций-производителей.

          • В  результате  проведения анализа маркетинговой деятельности нами было установлено, что негативным моментом в маркетинговой деятельности магазина «Мебель для дома» является  отсутствие разработанного комплекса мероприятий, направленных на повышение стимулирования, как продавцов, так и покупателей.

          Рассматриваемый торговый объект  не использует систему скидок  на товар. В основе ценообразования  лежит затратный механизм, включающий  прибыль организации.

          Единственным элементом стимулирования  персонала являются премиальные надбавки к  окладу, устанавливаемые руководством в зависимости от объема продаж. В этой связи нами был разработан комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности стимулирования персонала и проведение рекламной кампании магазина.

          • Таким образом,  предложенные    мероприятия  в случае  их  осуществления  могут  оказать  существенное  влияние  на  повышение  финансовой  эффективности   деятельности  предприятия, в результате  чего  может  быть  увеличена  прибыль  и  рентабельность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Бернет, Дж.. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж.Бернет; пер. с англ.– СПб.: Питер, 2009. – 864 с.

2. Бурцев, В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности торговых предприятий в современных условиях хозяйствования / В.Бурцев // Бизнес. – 2008. – №12. – С. 34-35.

3. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П.Голубков. – М.: Финпресс, 2008. – 416 с.

4. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник / Е.П.Голубков.– М.: Финпресс, 2006. – 656 с.

5. Голубков, Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга / Е.П.Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – №4. – С. 110-126.

6. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Е.Н.Голубкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2003. – 304 с.

7. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А.Троадек. – М.: Прогресс, 2006. – 189 с.

8. Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга: учеб.пособие / Д.Джоббер; пер. с англ.– М.:Вильямс, 2007. – 688 с.

9. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер; пер. с англ. – М.: Кронон,2005. – 702 с.

10. Никишкин, В. В. Маркетинг в современной торговле / В.В.Никишкин // Маркетинг. – 2009. – №4. – С. 45-57.

11. Никишкин, В. В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле / В.В.Никишкин // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №4. – С. 101-108.

12. Панкрухин, А. П. Сбыт и продажа / А.П.Панкрухин // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – №3. – С. 108-131.

13. Пигунова, О. В. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли / О.В.Пигунова // Маркетинг. – 2008. – №6. – С. 50-53.

14. Попов, Е. В. Продвижение товаров и услуг: учеб. пособие / Е.В.Попов. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 319 с.

15. Росситер Дж.. Реклама и продвижение товаров / Дж.Росситер; пер. с англ. – СПб.: Питер, 2007. – 651 с.

16. Федько, В. П. Основы маркетинга: учеб.пособие / В.П.Федько.– Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 512 с.

17. Щур, Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.Л.Щур, Л.В.Трахимович. – М.: Дело и сервис, 2008. – 704 с.