Коммерческая деятельность по изучению и формированию спроса

     Примечание. Источник: собственная разработка. 

     Руководству ЧП «Керамаркет» необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть ЧП «Керамаркет» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

     Нужно регулярно проводить спрос на товары в других магазинах города. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины.

     В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет, с последующей доставкой, для того, чтобы привлекать дополнительных потребителей с высоким уровнем доходов.

     3) изучение мирового опыта по  изучению покупательского спроса, в том числе современных разработок компьютерных программ в этой области;

     Реализация  данной рекомендации требует, чтобы ЧП «Керамаркет» получило консультацию на фирме, занимающейся программным обеспечением организаций. В данном случае организация получит возможность как ознакомиться с современными мировыми достижениями в области разработки данных программ, так и рассмотреть возможность по разработке собственного программного обеспечения в этой области.

     4) необходимо создать информационную  базу по накоплению собранной  информации по изучению спроса, что позволит облегчить проведение маркетинговых исследований, а также повысит их достоверность.

     5) необходимо наладить психологические  контакты с потребителями, чтобы  иметь возможность проведения  личного наблюдения за их выбором,  их потребительскими предпочтениями.

     Также необходимо уделить должное внимание развитию рекламной деятельности, так как реклама в организации  выступает важным средством привлечения потребителей и увеличения спроса на продукцию.

     Реклама  ЧП «Керамаркет» состоит из двух основных видов: рекламы самого магазина, привлекающей к нему покупателей, и рекламы товаров, которые продаются в нем. Эти два вида рекламы магазина тесно переплетаются между собой.

     Реклама магазина и его товаров осуществляется как снаружи, так и внутри магазина. К средствам внешней магазинной рекламы можно отнести вывеску; внешнее оформление магазина; наружные витрины. Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка товаров и т. д.

     Рекламная вывеска магазина ЧП «Керамаркет» является световой и размещается на фасаде здания, в котором находится магазин, непосредственно над входом в магазин. Материалом для изготовления вывески послужили металл и пластмасса. Цветовое оформление отличается яркостью и выразительностью, подчеркивает индивидуальность торговой организации и способствует привлечению внимания посетителей.

     Важным  направлением в плане развития рекламной деятельности является разработка рекламной стратегии организации, отсутствие которой в настоящее время во многом связано с отсутствием маркетингового отдела в структуре организации или хотя бы специалиста-маркетолога, который мог бы взять на себя выполнение функций по обеспечению единой маркетинговой стратегии организации.

      Совершенствование рекламной деятельности ЧП «Керамаркет» требует также разработки в организации целостной коммуникационной стратегии. Как показало исследование, в организации не существует разработанной коммуникационной стратегии, а реклама реализуются лишь как отдельный элемент маркетинговых коммуникаций.

      В будущем отказ от более эффективного использования инструментов маркетинговых коммуникаций может привести к уменьшению потока покупателей в ЧП «Керамаркет», что в свою очередь может привести к снижению товарооборота и потере конкурентоспособности.

     Таким образом, при желании, ЧП «Керамаркет» может найти возможность проведения более тщательных методов изучения покупательского спроса, чем те, которые проводятся в организации в настоящее время.

     При изучении спроса также необходимо учитывать  три вида спроса: реализованный, неудовлетворенный  и формирующийся.

     Учет реализованного спроса

     Его проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре  реализованного спроса судят по размеру  продажи товаров. Размер продажи  товаров определяют несколькими  методами: по материалам инвентаризации, по оперативным данным о запасах и поступлении товаров, товарным чекам и ярлыкам, путем ежедневной регистрации продажи отдельных товаров.

     Учет  неудовлетворенного спроса.

     Необходимость ведения учета неудовлетворенного спроса возникает из-за временного отсутствия в продаже по каким-либо причинам нужных населению товаров. В магазинах неудовлетворенный спрос регистрируется в специальных журналах. В них заносятся такие данные: дата записи, наименование и краткая характеристика товара, отсутствующего в продаже, отметка о принятых мерах по завозу. Неудовлетворенный спрос можно изучать и по сведениям книги заказов покупателей. Обычно в книги записывают заказы на товары достаточного ассортимента. В крупных магазинах заказы рекомендуется оформлять на специальных открытках, которые посылаются покупателям, когда необходимый им товар завезен в магазин.

     Опросы  и беседы, проводимые продавцами в  процессе обслуживания покупателей, также  позволяют выявить, какие товары из отсутствующих в продаже хотели бы приобрести покупатели.

     Изучение  формирующегося спроса

     Целью изучения формирующегося спроса является учет изменений, которые могут произойти  в связи с появлением в продаже  новых товаров или же расширением  потребности в товарах, спрос  на которые уже сложился. Учет формирующегося спроса на товары новых моделей, конструкций, изготовленных из новых материалов, позволит выявить отношение покупателей к этим товарам и более точно определить потребность в них. Обычно вопросами изучения формирующегося спроса занимаются работники универмагов и специализированных магазинов. В этих магазинах ведутся специальные журналы учета спроса на новые и малоизвестные товары.

     С целью изучения спроса на новые, готовящиеся  к выпуску пробные партии товаров  проводятся выставки-продажи, которые организуются совместно представителями предприятий и предприятий-поставщиков. Широкое применение получили и дегустации продовольственных товаров, сопровождаемые консультациями специалистов.

     Ассортимент и качество товаров обсуждают  работники торговли вместе, с покупателями на конференциях покупателей. О сроках и порядке проведения конференций сообщается населению заранее: развешиваются объявления, рассылаются пригласительные билеты. Проводятся и заочные конференции. При этом покупатели, заполняя специальную анкету, отвечают на вопрос о необходимости расширения ассортимента, сообщают мнение о купленных товарах, предлагают мероприятия по улучшению организации обслуживания в магазине.

     Материалы анализа и обобщения данных, полученных в процессе изучения спроса, используются для составления заказов и предъявления требований к промышленности по улучшению ассортимента и качества выпускаемых изделий.

     На  наш взгляд, реализация на практике предложенных рекомендаций (включение  в штат маркетолога, изучение мирового опыта, использование компьютерных программ, создание информационной базы и др.) усовершенствует процесс проведения маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса, а, следовательно, позволит ЧП «Керамаркет»: легче определить приоритеты; повысить конкурентоспособность и эффективность организации в целом; лучше защищать и расширять позиции организации на рынке. 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Потребительский спрос - сложное социально-экономическое  явление, складывающееся и развивающееся  в определенных условиях под влиянием различных по своей природе и сущности факторов. Изучение и прогнозирование потребительского спроса осуществляется при помощи маркетинговых исследований.  Цель маркетинговых исследований спроса состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса на продукцию.

       Исследование  спроса должно осуществляться комплексно, то есть с помощью различных методов, предусматривающих разностороннее исследование этой категории. Из всех представленных методов исследования спроса, как правило, являются наиболее часто используемыми экономико-статистические методы, а также социальные (опрос, анкетирование) и психологические (психологические тесты, мотивационный анализ и др.).

     В динамике за 2009-2010 года эффективность функционирования ЧП «Керамаркет» уменьшилась. Экономические показатели имеют очень низкие значения.  За отчетный период чистая прибыль уменьшилась на 23 млн р. и в 2010 году наблюдается чистый убыток в размере 5 млн р.  Организации необходимо укреплять свое финансовое положение.

     В ЧП «Керамаркет» исследование покупательского спроса проводится при помощи анкетирования. Как показал опрос, основная масса покупателей приобретают строительные материалы несколько раз в год (68%), а также 1 раз в год (21%), что объясняется спецификой товара. Чаще всего покупатели приобретают аксессуары для ванной комнаты (23%), большинство покупателей практически с равной частотой покупают мебель для ванной комнаты (14%), умывальник (13%), унитаз (12%), плитку керамическую для стен (12%). Основная масса покупателей планируют потратить при покупке строительных материалов не более 1 млн р. (54%), незначительная группа покупателей планируют потратить при покупке строительных материалов не более 100000 руб. (5%).

     При применении различных методов прогнозирования потребительского спроса в ЧП «Керамаркет» были получены данные прогноза потребительского спроса на 2011 год. На основе применения нормативного метода можно прогнозировать, что потребительский спрос в 2011 году составит в общем  1971,7 млн р. в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 215,3 млн р., в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 215,3 млн р., плитки керамической для пола – 133,5 млн р., керамического гранита – 84,9 млн р., унитазов – 153,6 млн р., умывальников – 264,9 млн р., смесителей – 189,7 млн р., мебели для ванной комнаты – 237,7 млн р., сухих строительных смесей – 212,4 млн р., аксессуаров для ванной комнаты – 454,5 млн р.

     Реализация  на практике таких мероприятий как включение в штат маркетолога, изучение мирового опыта, использование компьютерных программ, создание информационной базы и др. усовершенствует процесс проведения маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса, а, следовательно, позволит ЧП «Керамаркет» легче определить приоритеты, повысить конкурентоспособность и эффективность организации в целом, лучше защищать и расширять позиции организации на рынке. При изучении спроса также необходимо учитывать три вида спроса: реализованный, неудовлетворенный и формирующийся. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 
 

1. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев. – М.: АО «Финстатинфом», 2005. – 115 с.
2. Багиев, Г.Л., Афанасьева, Н.В. Концепция и инструментарий эффективного маркетинга / Г.Л. Багиев. – СПб.: Нева, 2004. – 290 с.
3. Багиев, Г.Л., Красикова, Н.А. Мотивация коммерческих коммуникаций в системе маркетинга / Г.Л. Багиев. – СПб.: Нева, 1994. – 320 с.
4. Багиев, Г.Л., Тарасевич, В.М. Маркетинг / Г.Л. Багиев. – М.: Экономика, 1999. – 315 с.
5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Минск: Выш.шк., 2005. – 352 с.
6. Воронов, А.А. Макроэкономический анализ конъюнктуры потребительского рынка России: состояние, прогноз / А.А. Воронов // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - №2. - С. 34-40.
7. Герчикова, И.Н. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. / И.Н. Герчикова. – М.: ЮНИТИ, 1997. - 510 с.
8. Головихин, С.А. Прогнозирование потребительского спроса на промышленную продукцию: Автореф. дис. канд. экон. наук / С.А. Головихин. - Челябинск, 2006. – 18 с.
9. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 1998. – 416 с.
10. Голубков, Е.П. Оценка текущего состояния бизнеса и перспектив его развития / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001 . - № 1. - С.129. - 143.
11. Исаксен, А., Гамильтон, К., Гулфасон, Т. Введение в экономику рынка: Пер. с англ. / А. Исаксен. - СПб.: Судостроение, 2004. – 229 с.
12. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - СПб: АО «Коруна», АО ЗТ «Литера плюс», 2004. - 698 с.
13. Котлер,  Ф. Маркетинг менеджмент:  анализ,  планирование,  внедрение, контроль / Ф. Котлер. - СПб.: Питер Ком, 1999. – 896 с.
14. Куприянова, Т., Растимишин, В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т. Куприянова // Консультант директора. - 2007. - №1, №2. - С.19-29; с.12-15.
15. Непринцева, Е. Фирма в рыночной экономике // Российский экономический журнал, 2008 / Е. Непринцева. - №6. - С. 34-38.
16. Платонов, В.Н.  Организация торговли / В.Н. Платонов. – Мн.: БГЭУ, 2002. – 260 с.
17. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 248 с.
18. Старков, Р. Индексы и неоклассическая теория поведения потребителей / Р. Старков // Вопросы статистики. — 2002. - №2. - С. 16-19.
19. Суров, С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров / С. Суров // Маркетинг. - 2001. - №1. - С. 29-35.
20. _{Финансы в торговле / К.С.Лавров. – СПб.: Питер, 2001. – 410 с.}
21. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Учебник для экономических специальностей вузов / Соломатин А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2009.  – 384 с.