Виды рыночной стратегии

‒ оно связано со значительным риском, но обеспечивает в случае успеха высокую прибыль и возможно, сверхприбыль за счёт установления монополии цен.

При использовании новшеств сложно осуществить планирование, так как в этом случае нельзя воспользоваться прошлым опытом, т.е. экстраполировать в будущее установленные в прошлом тенденции.

Основные характеристики стратегии первопроходца:

• отсутствие аналогов продукции;
• наличие потенциального спроса на предлагаемые на рынке товары.

Однако стратегия первопроходца характеризуется следующими недостатками:

• большие затраты и высокий коммерческий риск;
• опасность имитации, т.е быстрого освоения аналогичной продукции конкурентами;
• неготовность рынка воспринимать предложенные новинки;
• отсутствие каналов распространения новой продукции.

5. Стратегия синергизма.

Синергизм – стратегическое преимущество, возникающее при сосредоточении двух или более видов деятельности в рамках одной организации. Стратегия синергизма – это стратегия получения конкурентных преимуществ за счет соединения двух или более бизнес-единиц в одних руках. Стратегия синергизма предполагает повышение эффективности деятельности за счет совместного использования ресурсов (синергия технологий и издержек, совместный сбыт, синергия планирования и управления).

Синергетический эффект наиболее ярко проявляется на уровне портфельной (корпоративной) стратегии. Синонимами понятия «синергизм» являются «стратегический рычаг», «взаимосвязи», «рационализация», «стоимостное преимущество». Рыночными условиями использования данной стратегии являются совместное владение ресурсами и сферами деятельности, либо добровольное объединение усилий. Именно на синергетический эффект ссылаются менеджеры, обосновывая необходимость приобретения или слияния предприятий. Данная стратегия лежит в основе создания различных союзов, альянсов, финансово-промышленных групп, как на национальном, так и на международном уровне. В национальных масштабах результатами такой стратегии является создание маркетинговых сетей различного вида, которые позволяют использовать синергетический эффект взаимодействия производства и сбыта.

Итак, основная управленческая задача руководства фирмы состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Чтобы выжить в динамично меняющейся конкурентной рыночной среде организации должны периодически пересматривать свои цели и стратегии, приводить их в соответствие с изменениями внешней среды и самих организаций. Стратегическое мышление и стратегическое управление являются важнейшей стороной любой организации. От того, насколько умело они осуществляются, будет, в конечном счете, зависеть результат деятельности организации: либо ее долговременный успех, либо банкротство. Разработка и пересмотр стратегии – это реальная необходимость при значительных переменах во внешней среде, также как и в целях и политике самих организаций. Стратегия организации должна быть гибкой, должна оперативно реагировать на изменения внутри и вне организации.

 

 

 

 

 

2. Роль персональных продаж при продвижении товара на рынок

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Достоинства персональной продажи прежде всего обуславливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Однако персональная продажа – наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

 

 

                Коммерческая направленность коммуникации

                Непосредственный контакт между  продавцом и покупателем

                  Обязательные коммуникативные способности торгового представителя

                Двусторонний характер коммуникации, наличие обратной связи

                Аккумуляция информации о потребителях

                Большая затратность

 

Рисунок 1 ‒ Характерные черты персональной продажи

Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций. Общение коммивояжеров с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетинговую информацию о спросе и конкурентах. В частности, персональная продажа широко применяется в процессе выведения товара на рынок. Личностный характер коммуникации позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя. На основе личного характера отношений персональная продажа получила название «личной» продажи, которое используется многими авторами.

При персональной продаже могут использоваться различные приёмы для организации контактов с потребителями. 

 

                Торговый агент контактирует  с одним потребителем

                Торговый агент контактирует  с группой потребителей

                 Группа сбыта продавца контактирует  с представителем покупателя

                Проведение торговых совещаний

                Проведение торговых семинаров             

Рисунок 2 ‒ Приёмы персональной продажи

 

Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. 

 

                    Увеличение объёма сбыта

                    Сбор информации о внешней среде

                    Формирование имиджа фирмы

                    Формирование постоянной клиентской  базы

 

Рисунок 3 ‒ Задачи персональной продажи

Персональная продажа признаётся древнейшей формой продвижения товара. В течение долгого времени личный контакт продавца и покупателя был единственным способом совершения продажи. В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специалистами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами. Как отмечает известный американский экономист Питер Р.Диксон, «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга». Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing).

Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты. Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, при реализации товаров производственного назначения, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле.

Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нём три стороны: коммуникативную (общение), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание).

Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты.

Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной связи» между агентом и клиентом. Анализ наиболее распространенных в этой области исследований, позволяет выделить ряд правил прохождения этих этапов:

• переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа; критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя;
• соблюдение баланса времени: время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чём-то одном;
• соблюдение очередности: проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности.

         1 этап. Поиск потенциальных покупателей и установление контакта

Процесс персональной продажи начинается с поиска потенциальных покупателей и установления контакта.

Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров. Такие клиенты характеризуются тремя параметрами: они осознают потребность в товаре, располагают финансовыми средствами для их приобретения, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.

Откуда же может быть почерпнута первичная информация о возможных покупателях товара? Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из различных источников. Справочная литература, включающая общие и отраслевые справочники, позволяет точно очертить и выявить круг потенциальных потребителей вашего товара. Периодическая печать, включающая газеты и журналы общего пользования, также содержит информацию о потенциальных клиентах фирмы-продавца. Наибольший интерес с точки зрения поиска потенциальных покупателей представляют специализированные журналы, аккумулирующие в себе всю информацию по отраслевой тематике. В них можно найти информацию о проблемах отрасли, о головных предприятиях, о потребностях компаний отрасли в том или ином продукте. Выставки и презентации как мощные инструменты продвижения товара также являются инструментами привлечения новых потребителей.

После составления списка потенциальных покупателей следует начать процесс накопления более полной информации о каждом клиенте. Основными позициями досье клиента могут быть: название клиента и его адрес, описание продаваемого товара, основные требования клиента, специфические требования, расписание осуществления продажи, финансирование покупки, собственный рынок клиента и его организационная структура.

2 этап.  Выявление потребностей клиентов

Следующий этап персональной продажи – выявление потребностей клиентов.

Опытным путём доказано, что хорошие результаты даёт следующее распределение: 10% времени должен говорить продавец и 90% – покупатель. Безусловно, основным способом выявления потребностей клиентов признаётся применение вопросной техники.

По мнению большинства зарубежных специалистов в области продаж, во время слушания следует избегать предвзятого (знание того, что скажет клиент), избирательного (слышат только то, что хотят услышать) и безразличного слушания. А наиболее эффективным является активное слушание, которое подразумевает использование следующих приёмов: уточнение, перефразирование, резюмирование, выражение чувств и логическое следствие.

Для формирования своего влияния на критерии покупки продавец может применить процедуру из следующих шагов:

• выявление существенных факторов – необходимо определить те факторы, решением которых будет удовлетворен покупатель;
• определение желательных факторов – выделение «фантазийных» потребностей клиента, не вошедших в перечень обязательных критериев покупки;
• выделение факторов предпочтительности вашей фирмы – необходимо обозначить те критерии, в которых наиболее сильны ваши позиции;
• участие в выработке критериев покупки – очень важно, чтобы покупатель открыто разъяснил свои критерии покупки и согласился бы обсудить их с вами;
• осуществление мониторинга критериев – необходимо чувствительно реагировать на изменения критериев и оперативно предлагать свою корректировку данных критериев;
• представление торгового предложения, которое как можно полнее соответствовало бы всему списку критериев;
• отслеживание требований – следует вносить изменения и дополнения в ваше торговое предложение после его представления заказчику.

     3 этап. Проведение презентации

Третий этап процесса персональной продажи – проведение презентации. Под презентацией понимают убедительное устное или визуальное представление товара. Презентация должна:

• привлечь внимание клиента;
• вызвать его интерес;
• стимулировать желание воспользоваться товаром;
• обеспечить появление уверенности в необходимости покупки;
• побудить предпринять действие и совершить покупку.