Аспекты потребительского поведения и методы привлечения новых покупателей

Бездействие – это  самая невыгодная позиция в процессе привлечения и удержания клиентов. С ними нужно быть правдивыми и  открытыми, ведь потерять доверие клиента очень просто, а вот вернуть его практически невозможно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

         

 

        3.2 Совершенствования   маркетинговой стратегии магазина

 

Долгосрочный характер маркетинговой  деятельности подчёркивается понятием «маркетинговая стратегия». Выбор маркетинговой стратегии предприятия в существенной мере влияет на его дальнейшее развитие и является определяющим фактором в функционировании всех его систем: производственной, трудовой, управленческой и т.д.

Основная задача руководства ООО «Ладья» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка (потребителей) в результате проведения различных маркетинговых мероприятий.

Реклама и связи с общественностью  всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

При рекламировании продукции ООО «Ладья» следует делать акцент на нескольких ключевых моментах. Большое значение имеют визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Рекламная кампания должна содержать часто повторяющиеся короткие сообщения. Телевизионная реклама этой продукции эффективнее, чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения, посредством которого потребитель формирует свое отношение к товарам с низкой степенью вовлечения. Программа рекламной кампании должна строиться на классической теории условных рефлексов: покупатели привыкают ассоциировать определенный продукт с символом, который они часто встречают в сочетании с данным товаром.

Реклама, рассылаемая средствами электронной  почты гарантированно достигает конкретных пользователей; дает возможность персонифицировать обращения к потенциальным клиентам; может быть точно ориентирована на целевую аудиторию; имеет более высокую эффективность по сравнению с другими видами Интернет-рекламы; позволяет размещать в письмах мультимедийную информацию и вести учет эффективности рекламы.

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются  вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Руководство ООО «Ладья» постоянно ведет поиск новых поставщиков для расширения своего товарного ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Благодаря низким закупочным ценам, ООО «Ладья» может позволить себе продажу товаров по более низким ценам, чем у конкурентов без риска снижения рентабельности продаж.

Потребители продукции  ООО «Ладья» используют модель привычного покупательского поведения. Поэтому маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на то, чтобы привлечь внимание как можно большего количества покупателей. Для повышения эффективности мероприятий по продвижению товаров служба маркетинга предприятия должна выявить группы потребителей продукции компании; текущие и перспективные потребности различных групп потребителей в конкретных видах продукции; ориентировочные объемы закупок продукции различными группами потребителей при заданных ценах; основных конкурентов компании на рынке; рыночные преимущества компании по сравнению с конкурентами.

Удержание покупателя −  более приоритетная задача, чем привлечение нового. Во-первых, затраты на удержание уже имеющихся потребителей ниже, чем на привлечение новых. Более того, потеря потребителей может расстроить хорошо налаженный рынок с незначительным реальным ростом. Следовательно, одно из величайших преимуществ, которые только может приобрести фирма, − это приверженность покупателя, основанная на реальном и постоянном удовлетворении его потребностей в продукте или услуге. ²

Лояльная клиентская база – это важнейший актив компании, которым надо тщательно и эффективно управлять. Это требует создания и поддержания у клиентов чувства приверженности выбранной торговой марке; персонализации взаимоотношений на основе изучения предпочтений клиента и его поведения; выбора клиентов, наиболее перспективных с точки зрения долгосрочного сотрудничества.

Так же необходимо продолжать акции, направленные на привлечение новых  клиентов, такие как покупка машинного масла в магазине «Ладья» его замена бесплатна.

Не каждое предприятие может  своевременно и быстро реагировать  на изменения рыночной ситуации, что  в большей степени зависит  от эффективной работы комплекса маркетинга на предприятии и службы маркетинга. Каждому магазину необходимо знать какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам нужно продавать. Каждое предприятие должно ориентироваться на потребителей и производить то, что покупается, а не навязывать покупателям то, что продается.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          Заключение

 

Из проведенного маркетингового исследования можно сделать вывод, что в  целом потребителей магазина – ООО «Ладья» устраивает ассортимент представленной группы товаров - автозапчасти. Так же было выявлено, что потребителями магазина – ООО «Ладья» являются работающие мужчины в возрасте 30 и 41 года и мужчины бизнесмены.

В ходе анкетирования выяснялось, что 47 % из опрошенных респондентов видели рекламу магазина – «Ладья». Также было определено, что 96,8 % видели её на телевидении. А наиболее популярными телеканалами и газетами являются:

1) СТС - 46,5 % респондентов, ТНТ - 44 % и НТВ - 38,5 %.

2) «Металлург» - 33,5 %.

Товар ООО «Ладья» характеризуется низкой степенью вовлечения потребителей, а между разными марками товара различия не ощутимы. Такому типу товара соответствует привычное потребительское поведение.

Для формирования эффективной маркетинговой  стратегии руководству ООО «Ладья» следует предусмотреть следующее:

- при рекламировании продукции, следует делать акцент на визуальные символы и изображения;

- рекламная кампания должна содержать часто повторяющиеся, запоминающиеся короткие сообщения;

- начать использовать электронную почту в качестве средства распространения рекламы;

- создать лояльную клиентскую базу, основанную на персонализированном отношении к отдельным клиентам;

- необходимо продолжать акции, направленные на привлечение новых клиентов.

 

 

Список литературы

 

1. Дубровин И.А. Поведение потребителей: Учеб. пособие / И.А. Дубровин. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и Ко, 2010. – 312 с. 
2. Лыгина Н.И. Поведение потребителей: Учебник / Н.И. Лыгина. – М.: Форум, ИНФРА – М, 2010. – 208 с.

3. Арташина И.А. Поведение  потребителей: Учебное  пособие. – Н.Новгород: Нижегород. гос. архит.- строит. ун-т, 2003. – 104 с. 

4. Келлер К. Л., Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Учебник / 12-е изд., 2012.- 816 с.

5. Соловьева Б.А. Маркетинг: учебник/ Б.А. Соловьева – М.: ИНФРА-М. – 2008. – 383 с

6. Сороченко В.В. Психология розничных продаж. М.: Экспо, 2009. 308 с.

7. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. М.: Культ - информ - пресс, 2007. 313 с.

8. Шведова И.А., Муратов И.М. Система маркетинга и её внедрение на предприятии. М.: Инфо, 2008. 331 с.

9. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика.- СПб.: Питер, 2006. 300 с.

10. В.М. Гальперина, теория потребительского поведения и спроса, 2003. 315 с.

11. Герус А. Маркетинговые исследования  в системе аудита брэнда// Маркетинг, реклама и сбыт. - №12. - 2004. - с.27-32.

12. Джоббер Д. Принципы и практика  маркетинга. - М., СПб., Киев: Вильямс, 2005. 400 с.

13. Долгополова Е. Маркетинг  и информация: системно-функциональный  анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. - №11. - 2004. - с.4.

¹ Арташина И.А. Поведение потребителей: Учебное пособие. – Н.Новгород:

Нижегород. гос. архит.- строит. ун-т, 2003. – 104 с. 

² Арташина И.А. Поведение потребителей: Учебное  пособие. – Н.Новгород:Нижегород. гос. архит.- стр 104